住宅営業 お客さんは何を知りたいのか？

こんにちは、棒家です。

モデルハウスに来場されたお客さんに、
よくこう言われました。

『性能の話は、もううんざりなんですよね』

とくに奥さんが言ってました。

大手住宅会社のモデルハウスが建ち並ぶ
総合展示場では、小奇麗な営業マンが自社のウリを
矢継ぎ早に捲し立てます。

そもそもお客さんが、
モデルハウスに見学に行く目的は？

接客する際にはお客さんの気持ちを
まずはしっかりと理解しなければいけません。

■家賃がもったいない
■収納が足りない
■狭い
■寒い
■結露がひどい
■隣の部屋の音がうるさい
・・・

などなど、いろんな理由で、
お客さんは家が欲しくなります。

そして、本を買ってみたり、インターネットで
情報を収集してみたり、資料請求してみたりして、
いよいよ勇気を出してモデルハウスを訪れます。

■本を買っても写真しか見ない
■インターネットでも画像しか見ない
■資料請求しても読まない

お客さんは、時間をかけていろいろ調べてる
つもりのようですが、全く分かっていません。

実はこれ、分かっていないというか、
お客さんが本当に欲しい情報が
どこにも載っていないのです。

お客さんはモデルハウスに、
何を求めて来場するのでしょうか？

お客さん自身は、分かっているのですが
そのことを言語化できません。

総合展示場では、お客さんの気持ちを完全無視して、
営業マンが、上司から指導を受けた、
あるいは、ロープレで練習した
自社のウリを一方的に話してきます。

モデルハウスの間取りの説明を受けてた後、
構造、性能の難しい話を延々聞かされるのです。

構造・性能の話、とても重要です。

必ずお客さんには伝えなくてはいけません。

しかしその前に、お客さんが知りたいと思っていることを
先回りして教えてあげたうえで、構造・性能の話に
つなげていかなければならないのです。

モデルハウスに来るお客さんは、
こう思っています。

■私たちの理想の家（間取り）ってどんなのかな？
■私たちの理想の家（間取り）は実現できるのかな？
■それはいくらかな？

このことについて、まずは答えてあげないと
いけません。

『性能の話は、もう、うんざり！』

と言われたら、こう答えてあげましょう。

「それは、たいへんでしたね。
　○○さんは、理想の家が建てれるのか、
　そしてそれがいくらなのか、が
　知りたいだけなんですよね？」

きっとお客さんの心をつかむことが出来ると思います。

自社のウリの話は、
お客さんには必ず伝えなければいけません。

多くの営業マンは、構造・性能の話をする
”場所”に来たら、ステレオタイプ的に
話し始めてしまうのではないでしょうか。

それではお客さん、置いてけぼりです。

自社のウリを話せるムードにしないと
いけないんですね。

では、その方法についてお話していきます。

まず、初めてお会いしたお客さんから
信用を得ないといけません。

「この人、悪い人じゃないな」

という印象を持ってもらう必要があります。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態です。

この状態に持っていくために営業マンがすべきことは
5つあります。

■自己紹介

まずは、自己紹介です。

あんただれ？　状態では、
まともに会話してくれません。

■社会的に望ましい態度、身なり

服装に清潔感がある、あいさつができるなど
基本的なことです。

たまに営業マンで、姿勢が悪い人がいます。

腕を後ろに組んで、片足に重心をかけて
ダラっと立っている人…ダメですよね。

姿勢よく立ってください。

かかとをつけると自然に姿勢が良くなります。

■返報性の原理

良いことをすればお返ししたくなる

こちらから情報を提供すれば
お客さんも情報を返してくれます。

■類似性の法則

相手と自分の意見や態度が一致すると、
好かれるという法則

■ザイアンスの原理

人は、単純接触を繰り返せば繰り返すほど、
相手に好感を持つ

以上、５つです。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態になっていないのであれば、
自社のウリを話すタイミングではありません。

お客さんから信用を得たとしても、
まだダメです。

次は、”信頼”　を得なければいけません。

「この人に頼ったらいいことあるかも…」
状態にしなければいけないのです。

お客さんが営業マンに相談することを
了解している状態です。

営業マンがすべきことは４つ。

■中立的な対応

売り込み臭は、完全に消して、
お客さんの質問に一般論で答えていきます。

公のデータなどを使って客観的に
説明するのも効果的です。

■過去の実績

家を建ててくれたお客さんの事例やアンケートなどを
開示して安心感を与えます。

みんながやっている、という安心感は大きいです。

■問題点を教えてあげる

お客さんは様々な不安をかかえているんですが、
それを言葉にできません。

営業マンがしっかりと言語化してあげましょう。

■認知不協和

人は、自分の考えと矛盾する事実を突きつけられた時に
不安を覚え、そのどちらかを打ち消す行動に出ます。

「住宅ローンはについては、銀行に言いてはいけませんよ！」
みたいな投げかけはいかがでしょうか。

以上４つ。

これらのテクニックを駆使して
お客さんが、営業マンに相談したいという気持ちになるよう、
そして、自発的に動き出すようにしていきましょう。

お客さんが、自己開示を始めたら、
了解が取れていると思ってよいでしょう。

最低限ここまでやってから、お客さんに伝えるべき話を
していってはいかがでしょうか。

きっと　”聞く耳”　を持ってくれるはずです。

ナンパ必勝法はあるのか？

お持ち帰りできちゃう必勝法のメモになりますので
興味のある方は読んでください。

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1：体型　
=========

デブだと連れ出しは無理です。

マッチョだと連れ出しやすくなります。
（連れ出せる女性のレベルも上がる）

ですが、ちょいメタボまでならOK。

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2：洋服
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黄色い服とかはNGです。

マッチョなら黒いTシャツとかいいです。

スーツは無難です。
割と成約率高め。

洗濯、アイロンかかってればわりとなんでもOK。

背の低い人はブーツにカットソーをいれて
背を高く見せたほうが有利です。

==========
3：アイコンタクト
==========

非常に重要。

自分から先に目をそらしたらダメです。

相手をじっとみつめてください。

あなた：「ねえ、」

（相手がこっちをみる）

あなた：「２人は、姉妹？」

（1stコンタクトをとる時、99％の
　女性はすこしビックリした表情をとります。
　ここで目をそらしたらアウト。ずっと目を見ます）

女性「うーうん、違うよw」

相手の返事がくるまで目をそらさないで
相手の目を余裕を持ってみつめてください。

これができると反応率がかなり高くなります。

=======
4：金
=======

お酒を頼む時は

「あたりまえのようにおごる」

これが重要です。

たとえ女性が「おごり目当て」であったと
しても全く気にせずにおごってあげてください。

これができるようになると連れ込める確率が
かなり上がります。

==============
5：ミラーニューロン
==============

イライラした人をみたらイライラするように
私達は話している相手と脳細胞の一部が同化
するニューロンを持っています。

なので、あなたが緊張してたら相手も緊張します。
あなたが楽しそうにして安心してたら、
相手も楽しそうにして安心します。

なので、話しかけるときや接するときは

『相手の反応がどうかな？』

と相手にフォーカスするのではなくて
あなたが安心していること、楽しんでいる
ことにフォーカスしてください。

これができてはじめて女性の身体にタッチして
いちゃつくことが可能になります。

繰り返します。

これができてはじめて女性の身体に
タッチしていちゃつくことが可能になります。

ミラーニューロンは最重要課題です。

==============
６：酒
==============

ある程度、酔って楽しくなる。

酔って、踊って、トランスに入る。

この状態になると成約率があがります。

女性に3杯お酒をおごり、一緒に飲むことが
できたら勝ちです。

女性もハイになるのでだいたい持ち帰れます。

==============
７：音楽
==============

クラブミュージックを好きに
なったほうが成約率があがります。

クラブに何度もいってれば自然と
お気に入りの曲はでてきます。

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８：ダンス
==============

音楽のリズムに合わせて自分が
楽しんで動いているだけでOKです。

よく、踊りながらキョロキョロしたり
してる人がいますが、これはNG。

クビ、ふりましょう。

Step1：クラブに行く
Step2：酒を頼んで飲む
Step3：音楽に合わせて身体を動かす。
Step4：ハイになり、楽しくなる。
Step5：ミラーニューロンで楽しい雰囲気が
　　　　伝わるので女性に声をかける
Step6：一緒に踊ったり酒をおごる
Step7：ホテルに誘う

だいたいこんな流れですね。

自分が楽しい雰囲気になることを優先します。

自分が楽しい雰囲気になるまでは
女性に声をかけるステージじゃないんで
１人で踊ってステートをあげてきます。

楽しくなってきたら女性に声をかけ始めます。
楽しくなるためにクラブミュージックが
好きになったほうが良いって感じですね。

========
10：謎を残す
========

女性に謎を残しておいたほうが
ベッドインしやすくなります。

「なにしてる人なの？」

と聞かれた場合

「ホームレス」

と即答でこたえてます。

ホームレスなのにお酒を当たり前の
ようにおごったりするとステータスが
非常に高くなります。

考えてから「ホームレス」
というのはやめましょう。

「なにしてるの？」「ホームレス」

即答してください。

========
11：声かけ
========

1stコンタクトの声かけはなんでも構いません。

ミラーニューロンが出来ていれば
ほんとになんでも構いません。

とりあえず、２人組が多いので

Aパターン：
あなた：「ねえ、」
相手：　こっちを見る
あなた：「姉妹？」
相手が反応するまで目をそらさない。
相手：「ちがうよー」
コンタクト成立

Bパターン：
「おいっす」
相手がこっち見る
「酒飲まない？」
嬉しそうにする
「おごるよ、いこっか」

の２パターンが楽です。

Bパターンはおごったあとに反応がわかれます。

おごってからダンスフロアに戻って
軽く腰を触っても大丈夫だったらOK。

早く離れたそうにしてればNGです。

この時NGでも

「酒おごってやったのに、クソ女め！」

と思ってしまうようであれば、これは
使わないほうが良いです。

「そっか、だめだったか。次いこう。」

と思ってまたすぐおごれると最強ですね。

Bパターンのほうがベッドインの確立は上がります。

見極め、コンタクト成立も早いのでお金に
余裕がある方はこちらを行なったほうが
確実にお持ち帰りできます。

初心者こそ、

「俺、おごりマニア」

くらいの感覚で、女性におごる為にクラブにいっても
良いくらいです。

10人におごって7000円の出費になりますが
多分、20人くらいにおごればベッドインまで
行くと思います。

14000円の出費ですが、これからは
クラブに行く＝好きな娘とベッドイン
にかわるので超安い投資だと私は思います。

すぐにクラブ慣れできるので、
結果として最安値です。

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12：慣れ
========

クラブミュージックが好きになったり、
クラブ自体に慣れていくと安心できる
ようになります。

クラブがホーム、俺の時間

にかわるのです。

こうするとミラーニューロンが良くなりますので
連れ出せる確立が上がり出します。


最初は全然だめだと思いますが、
10回目くらいから女性と仲良くなれたりして
20回目くらいで初めて連れ出しができて
30回目くらいから安定して連れ出せるようになります。

慣れてないうちは、モテてる男の近くにいって
観察してると上達が早くなります。

========
13：髪の毛
========

短髪が無難です。

長い髪の場合はおでこが見えるように
したほうが成約率があがります。

目に髪の毛がかかっていると不潔と
思われる危険性があるので、難易度が
あがります。

よほどのオシャレでない限りは
髪に目がかからないくらいの長さの
方がよいでしょう。

「髪洗ってる感も大事だよ。
　ネチョネチョしてると無理。」

とのことです。

なので行く前には髪の毛を洗って
いくほうが無難ですね。

========
14：笑い
========

「俺たち、盛り上がってる！」

という感覚をだすためにリアクションを良くして
高いテンションで笑うのは『迎合の行為』なので
ステータスが下がります。

注意してください。

あなたから笑うのはダメです。

女性が笑ったら、初めてあなたも笑って良い。

それくらいの感覚です。

盛り上げることよりも

『自分がマイペースでいることにフォーカス』

したほうが良いのです。

結局、ナンパはミラーニューロンです。

あなたが安心していれば、
相手も安心して身を委ねてきます。

お金に好かれる方法

• お金を恋人か偉大なスポンサーとして扱うこと。
• けっして紙切れとか道具と思ってはいけない。
• お札は向きを揃えて財布に入れる。
• 小銭は音を立てること。
• 「チャリンチャリン」「ザクザク」「ジャラジャラ」という音は小銭を呼ぶ。
• お金を引き出したときは「お帰りなさい」と声を掛ける。　
• 支払う時は「いってらっしゃい」と声を掛ける。
• お金を呼び捨てにしない。
• 貧乏人は必ず「カネ」とか「ゼニ」と言う。
• 金持ちは必ず「お金」と丁寧語を使う。
• お札のシワを伸ばしてあげる。
• 破れていたらテープで貼る。
• お札は指先で扱わず、必ず手の平に乗せる。
• 落ちている１円玉は必ず拾う。
• お金は日の当たる場所に置かない。
• 涼しく乾燥した隠れた場所に置く。
• お財布はお金の住居であるからお札がゆったりできる快適な財布にすること。
• １００万円が余裕で入るお財布が良い。
• 金運は水辺の高い建物立ち並ぶ人が集まる場所にある。
• 財布は皮が良い。
• しかも艶がある皮が良い。
• 色は黒か赤錆色。
• お札をもらったら、恋人が帰ってきた気持ちでお札にキスか頬擦りをすること。
• お金様が惚れる男は、税金を納める男。
• 国家の一切の費用を喜んで出そうという積極的な気持ちを持つ男。
• お金持ちとは、支援されるよりも支援できる人で在りたいと思っている人。

30代のうちに知っておくべきこと

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1.何かを手に入れたければ何かを犠牲にするしかない
ということを知ること
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多くの人は何かを手に入れたいと思っても、何も犠牲に
したくない、何も変えたくないと考えます。

しかし何かを犠牲にしなければ何も手に入りません。
犠牲にするものは時に時間であったり、お金であったり
プライドであったりします。

何を犠牲にして、何を手に入れるかを常に念頭に
置きつづける必要があります。

この法則さえ理解していれば結果を出せる
確率は極めて高くなると感じています。

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2.結果を出すことに集中する
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人は実績や結果を出している人の話しか聞きません。

就職や転職活動や自分でビジネスを行う場合も同じです。

自分がやりたいことをやるには結果を出すしかないと思います。

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3.ダイナミックに挑戦をしたくさんの経験を積む
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人は経験したことしか説得力を持って話せません。

営業でも友人関係でも恋人関係でも
モテるためには自分を輝かせる必要があります。

自分を輝かせ磨くためには、他人がしないような
挑戦をしてたくさんの経験を積むことだと思います。

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4.失敗を恐れずたくさんの失敗をする
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背負うものが少ない若いときにこそたくさんの失敗を
するチャンスです。

私は今でも

「成功する自信はありませんがいくらでも失敗し続ける
自信だけは持ち続けようと思っています」

失敗しても死にはしない、くらいの気持ちで丁度いいです。

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5.限りある時間とお金の使い道のクオリティーを
限界まで高める
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時間をお金は限りあるあなたが唯一使える資源です。

何に時間とお金を使ったかでその人の将来は決まると思います。

長期的に価値のあることに時間をお金を使うことです。

勉強や経験のために時間とお金を使う必要があります。

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6.居心地の悪い場所に行く
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居心地の良い場所に成長はありません。

時に居心地の良い親しい友人と距離を置くことさえ
必要だと思います。

何に時間を使うかが重要です。

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7.世の中に擦れない
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世の中こんなものだ、とか、自分はこんなものだとか
決して思わないことです。

周りの諦めた大人が何を言ってもいつまでもバカみたいに
純粋でいることだと思います。

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8.今日の行動が明日を作り、明日の行動が１週間後を作り
1週間の行動が1ヶ月後を作り、1ヶ月間の行動が1年後をつくり
1年間の行動が将来をつくることを知る
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「今日何をしたか」

で、将来が決まるということを
常に肝に銘じることで未来が開けます。

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9.自分の可能性を決めるのは自分だけと知る
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自分の限界と可能性を決めるのは自分です。

誰になんと言われようとそれを信じてください。

ノミは1ミリたらずの体で、1メートルジャンプする
ことが可能です。

しかし、一度10センチのコップをかぶせられると
その後永遠に10センチしか飛べなくなります。

自分にコップをかぶせないでください。

自分の可能性を信じることです。

動物園の象さんは、鎖を引きちぎるパワーを
持っています。

しかし、非力な子供の頃に鎖に繋がれることで
鎖の範囲内でしか動けないと刷り込まれ
諦めてしまます。

私たちも世の中の常識やルールに同じように
縛られています。

しかし、それは幻想です。

どんな困難も常識やルールに縛られなければ
必ず解決策が見つかります。

私たちには、幸いなことに考える力と脳みそがあります。
人間の潜在能力を信じて懸命に考えることです。

そうすれば、必ず、解決策は見つかります。

---------------------------------------------
10.無いものねだりをしない
---------------------------------------------

今でもそうですが、私は足りないものや人より
劣っていることがたくさんあります。

しかし、今自分が持っているカードで勝負を
するしかないのです。

実績がない、能力がない、学歴がない、足りないものや
言い訳をあげれば星野数ほどあります。

ここで大切になるのは、

足りないものがある＝成功できない

とは考えないことです。

足りないものがある、でも成功できる
と考えることです。

無い物ねだりをしても仕方がありません。

今持っているカードで勝負するしかないのです。

日々、カードを増やす努力をしながら
今日は、そのカードでできる限りの勝負をする。
そうすれば、必ず成功できます。

---------------------------------------------
11.一番価値があるのは人間関係
---------------------------------------------

お金よりも価値があるのは人間関係です。

お世話になっている人、支えてくれる人を
心から大切にできたら本当に素敵な人生が
待っていると思います。

自分とかかわってくれる様々な人がいて
今の自分があります。


・・・

最後に

「面白きことも無き世を面白く住みなすものは心なりけり」

人生やこの世の中を面白くするかしないかは
あなたの心次第です。

この人生、世の中を可能性にあふれたものと
感じるか、可能性なき苦しいものと感じるかは
あなたの心次第です。

私は、ダイナミックに、失敗を恐れず、成功することを
恐れず、現状が変わることを恐れず、突き進んで
行きたいと思います。

（競合の状況を確認したい…）

こんにちは、棒家です。

こちらがベストなプレゼンをしたとしても
競合に勝てるとは限りません。

■競合はどこか
■どこまで提案が進んでいるのか
■競合先について、お客さんはどう評価しているのか
■自分の会社に期待しているのはどんなところか

商談中にこの辺りをつかんでおきたいところです。

「聞いておけ。」

そんなこと言われても、どう聞けばいいのか
分からないじゃないですか。

だから、ひとつのトークの型を覚えておく必要が
あると思うんです。

「差し支えなければ、他に声をかけている会社さんは
どちらになりますか？

まずは、ストレートに競合先を確認してみましょう。

教えていただけない場合は、当てずっぽうで
個別の会社名を出してみるのも良いと思います。

「Sハウスさんですか？」

「ほかに声をかけられている会社さんを言うのが
難しいようでしたらイニシャルでも構いませんよ（笑）」

答えるハードルを下げてあげるのも効果的です。

複数社からの提案が予想される場合は、

「おそらく、いくつかの会社さんにお話を聞いて
いらっしゃると思うのですが、私どもの他に
お話を聞いているのはどちらの会社さんですか？」

こんな感じでどうでしょうか。

次に、進捗状況の確認です。

ここもストレートに行きましょう。

「ほかの会社さんは既に提案を出されているんですか？」

「私に声をかけていただいたのは何番目ですか？」

声かけの順番がわかると、
自社と競合先の進捗具合を相対的に判断できます。

「うちが、いちばん提案が進んでいる、
という感じですか？」

お客さんが　『そうですよ』　と答えた場合は、
他社さんとの差を確認していきます。

『そうじゃないですよ』　という答えが返ってくれば、
他社がどこまで提案が進んでいるのかを
深堀していくことになります。

この段階で、形勢判断をしていかなければいけません。

「先ほどのお話に出たSハウスさんですが、
ぶっちゃけた話、○○さんの中では
どのようにみられているんですか？」

ボヤっと聞いてみるのがいいでしょう。

「もしかして、Sハウスさんが圧倒的に
有利だったりしますか？」

他社に決まりかけている場合は、プレゼン初期段階で
把握しなければいけないです。

自社有利、他社有利、優劣不明、いずれの場合でも
自分にチャンスをくれた理由、何か期待していることが
あるはずです。

ずれた提案をしないためにも
ここは必ずつかんでおきましょう。

「うちに提案を依頼されたということは、
なんらかご期待を頂いているんだと思うんですが、
具体的にどのようなものでしょうか？」

最終的に自社を選んでもらう際の
理由づくりの布石を打ちます。

「他社さんではなく、当社だからこそ
お役に立てる部分があるとすると
どういうところだと考えていらっしゃいますか？」

差別化ポイントのヒントをお客さんから
聞いておいてください。

「私にお声かけいただいた理由を
教えていただけませんか？」

聞けるのであれば、ストレートに聞いてみましょう。

言い方は何でもいいですが、ひとつ例がないと
応用できないと思います。

流れと言葉、ぜひ覚えておいてください。

「一度家族で検討します」

こんにちは、棒家です。

プレゼン終了後、

「検討します」

というセリフ、何回も聞いたことが
あるんじゃないでしょうか。

その商談、うまくいきましたか？

何度もこのセリフで撃沈してきたのでは
ないでしょうか。

そこで諦めていませんか？

応酬話法ではここから先がまだまだあります。

「正直な話、検討されている〇社の中で、
私共のも会社の順位は何位なのですか？」

まず聞いてみてください。

『あなたの会社ともう1社で正直迷っています』

「ではその２社ではどっちが有利ですか？」

『うーん』

ここで終わってませんか？

まだ続きがありますよ。

「家族内でしっかり話をしないと
答えづらいですよね。
あくまでも個人の意見として、
ご主人はどう考えてますか？」

タイミングを見て尋ねてみてください。

『そうですね、私はあなたの会社がいいと
思ってるんですけど妻がね…』

すると、こんな返しがあるかもしれません。

ここまでくると流れが変わります。

「ご主人がうちを気に入ってくれている理由は
なんですか？」

「奥様が他社さんを気に入っている理由は
なんですか？」

ここは踏み込んでください。

奥さんが他社を気に入っているポイント、
自社でもカバーできるのではないでしょうか？

ここまでくれば次の一手は奥さんが気に入ってくれる
ポイントを反映したプレゼンをすれば契約ですよね。

この流れを作るために、応酬話法の習得は
必須です。

お客さんからすると

「どっちの提案も良くて、甲乙つけがたい」

ということが本当に多いのです。

提案力を上げても競合には勝てません。

もちろん提案力が無いのは論外ですが、
プラスアルファ「応酬話法」を身につけることが
契約につながるのです。

応酬話法はもう古い？

こんにちは、棒家です。

今回は応酬話法についてのお話です。

応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する
基本的な答え方のことです。

営業の仕事に正解はありません。

お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、
営業からは決して見えないところで、買う、買わないの
判断をしていますので、自分がどこで間違えたのか
分からないというのが本当に難しいところです。

「前向きに検討します」

といわれても、競合他社に負けます。

「他社のほうが良いと思っています」

などと、お客さんは言ってくれません。

「検討して、連絡します」

とお客さんは言いますが、黙って正直に
待っていて契約がもらえるほど、
営業の世界は甘くないのです。

応酬話法はもう古い、今の時代は「ラポール」だ！
という意見があります。

その通りだと思います。

そう言っている人の多くが、どうやって
「ラポール」を築くのかについて
全く言及していません。

「オウム返ししろ」
「お客さんとの共通点を見つけろ」

こんなボヤっとした指示で「ラポール」が
築けるほど楽ではありません。

○○な場面で、具体的にになんて話すのか、
１つでも基本パターンを覚えておけば
無限に応用できます。

イエス・バット法というのがあります。

「なるほど、そうですね。しかし・・・」

一度お客さんの意見を受け止めると、
相手もこちらの意見を受け入れる体制になりますよ、
というテクニックです。

はっきり言います

こんなものを覚えても何の意味もありません。

「一度家族会議してから結論を出したいと思います。」

とお客さんに言われたときに、具体的に
どういえばいいのか、ということが大事なのです。

たとえば・・・

「検討されている何社かの中で、私どもの順位は
何番目なのでしょうか？」

とか

「一個人の意見として、ご主人はどうお考えですか？」

とか、場面に応じていろんなトークの型があるのです。

今後、私が知っているだけの応酬話法のテンプレを
ご紹介したいと思いますのでご期待ください。

住宅営業 先輩

こんにちは、棒家です。

新人の頃は先輩の訪問先について行ったり、
商談に同席させてもらったりしていました。

一時期、トップセールスの先輩にくっついていました。

自ら頼んでお願いしたというよりは、忙しすぎるから
手伝ってくれ、という感じでした。

先輩を見ていて思ったのですが、
トップセールスになるべくしてなるんだな、
と思わされました。

訪問量が桁外れ。

銀行行くにしても不動産屋に行くにしても、
途中で必ずお客さんの家を経由していました。

訪問、訪問、訪問、ポスティング、銀行、
訪問、訪問、訪問、不動産屋、訪問・・・

ウザがられようがお構いなしです。

私は、「ここまでやれればトップになれるんだな」
と思ったのと同時に　「これは無理だな」
「精神的に持たないな」　とも思いました。

営業で成績を上げるための行動は、とてもシンプルです。

訪問を誰よりもこなせばいい。

それをやらないから、やった人がトップになれるのです。

10人に嫌われれば、1人熱烈なファンがつきます。

1日1人に嫌われろ、なんて暴言も吐かれました。

私は、訪問をしたくありませんでしたし、
訪問しませんでした。

でも、売らないといけません。

何かをやらない場合、それ以外の何かを1.5倍は
やる必要があります。

訪問を全くしない先輩もいました。

もちろん売りまくってます。

その先輩、訪問はしないのですが、初回接客は
3時間超えですし、フォローのための手紙は、
1週間でボールペン1本無くなるくらい書きまくっていました。

休みの日も手紙を書き続けます。

A4の便箋の後半に差し掛かった時に、
字を間違えてしまったら書き直しです。

まさに苦行。

見てて、「訪問よりも辛いな」　と思いました。

とにかく売るためにすべきことはシンプルです。

やり続けられるか、だけ。

先輩を見ていてとても良い学びになりました。

私は、訪問もイヤだし、手紙もできる気がしません。

取り組んだのはOB訪問+クレーム対応でした。

営業なのにクレーム対応している奴なんて
誰一人としていませんでした。

だから、ちょっとだけ努力すれば絶対に上に行けると
信じて続けていました。

何でもいいと思います、

ぜひあなたも何か一つ、人より尖ったものを見つけて
ドンドン尖らせていってください。

住宅営業 運

こんにちは、棒家です。

営業の仕事は営業としての腕前以上に
運の要素が大きく絡んできます。

飛び込み訪問でよいお客さんに当たるかどうかは
運任せですので、結局数回らないといけないですし、
モデルハウスでホットなお客さんを接客するかどうかも
また、運です。

見てると、運悪い人いますよね。

なんでそんなレアなことが、今起きるの？
って思ってしまいます。

営業してるときは本当にこの仕事、運要素強いなぁ、
って思ってましたし、運の良さのパラメータを
上げていくしかないな、とも思っていました。

じゃあ、運を良くするにはどうすればいいのか、
ということなのですが、そもそも運の良し悪しは
すべて自分のせいである、と理解する必要が
あります。

ドラクエのキャラ、レベルアップすると
運の良さのパラメータが上がりますよね。

運の良さを上げるのは簡単な話だと思うのです。

ただ、自分が、自分自身を
レベルアップさせればいいだけ。

そしてレベルアップするには、
経験値を積まなければいけません。

住宅営業としての経験値を積むには、
お客さんとたくさん話をする以外にありません。

だから住宅営業は、飛び込み訪問や
古い名簿にTEL・訪問などを
させられるんだと思います。

ロープレという接客の練習をさせられたりもします。

これは古き悪しき習慣でして、入る経験値など
雀の涙、時間の無駄です。

私のオススメはOB訪問+紹介依頼です。

私が実際にやっている方法です。

新人であれば、もう辞めてしまった営業マンや
移動になった営業マンのOBを回ります。

自己紹介のチラシなどを自分で作って渡しに行きます。

回ると必ず数件の強烈なクレームやメンテナンスを
依頼されます。

ホント強烈です。

メッチャ怒られます。

でも、自分のせいじゃないから、なんとか頑張れます。

一生懸命、誠実に対応します。

対応することによって知識が増えます。
、
営業しているだけでは会わない職人さんとも
会えたりします。

職人さんの顔を覚えます。

そうこうしているうちに、イヤでもレベルが上がっていきます。

クレーム対応したからと言って紹介など簡単には出ません。

ただただレベル上げです。

レベルが上がると運の良さが上がりますので
モデルハウスにホットなお客さんが現れます。

知識がついているので契約になります。

契約すると経験値が大きく手に入り、
またレベルが上がっていきます。

一度転がり出したら早いです。

指数関数のグラフのように、ぐいーんと伸びていきます。

運がどんどん良くなるので、クレームは減っていき、
OB紹介がもらえるようになります。

という感じで、まあ、私のやり方は一例ですが、
どんなやりかたでもいいから、とにかくお客さんと
たくさん話してレベルを上げてください。

必ず運がよくなりますから。

住宅営業 訪問

こんにちは、棒家です。

住宅営業はみんなそうだと思いますが、
お客さん宅に訪問します。

と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から
飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。

モデルハウスに来場されたお客さんに
アンケートを記入してもらい、そこに書かれた住所に
訪問するというやり方です。

モデルハウスに来場された当日、だいたい
１９時～２０時の間にお宅訪問。

モデルハウスが閉まるのが１８時でしたから、
そのあと住宅地図で調べて突撃です。

新人の頃は本当に鬱陶しがられました。

お客さんはお風呂に入ってご飯を食べて
ゆっくりくつろいでいる時間帯ですから
そりゃそうですよね。

訪問すると鬱陶しがられる、だけど夜に訪問は
しなければいけない、訪問に行くと言ってサボるほど
度胸も据わっていないという中途半端な私は、なんとか
お客さんが感じる鬱陶しさを軽減する方法は
無いかと考えていました。

初回接客でアポを取れ！そうすれば堂々と訪問できるだろ、
と言われました。

ごもっともでございます。

新人でそれができれば苦労はしません。

その他言われたのは、

■初回接客の時に宿題をもらえ、で、それ訪問の時に回答しろ
※アポ取れってことですね。
■度胸をつけろ
■何かお客さんの役立つものを持っていけ
■イベントとかキャンペーンの案内をしにいけ

みたいなことだったと記憶しています。

とにかく何か訪問する口実を作って、
行け、ってことです。

この方法、少なくともとも私向きではありませんでした。

初回接客も訪問のための口実探しの
接客になっていました。

お客さんのための接客じゃなくて、自分が訪問した時に
受けるダメージを極力少なくするための接客です。

当然ですが、このような訪問からは、
全く契約は上がりませんでした。

ただ、良かったこともあります。

まず、道を覚えたこと。

住宅営業は土地情報を知っていないと商売になりません。

土地を提案しようとしたときに、裏道を知らない、
小学校区を知らないではそもそも提案ができません。

道を知らない営業マンが提案する土地、
買いますか？

売れる営業マンは、どこに行くにも必ず裏道を使います。

混む道路、混まない道路など、よく分かってるんですね。

私は、道のほとんどをお客様訪問時に覚えてました。

お客さん宅を間違えるわけにはいかないので、
必死に目印を見つけてました。

道を覚える、大事なことだと思います。

それと、契約になるお客さんのアパート、
モデルハウスにくるお客さんの住むアパートには
共通点があります。

こんな感じのアパートだと契約になる確率が高いな、
というのが分かってくるので、そこに目掛けて
チラシのポスティングをしたりしてました。

高確率で（といってもたいした確率じゃないですが・・・）
モデルハウスに来場があります。

今どき訪問は悪、みたいな風潮があり、
私も基本的には賛成なのですが、得られるものもあり、
良い経験だったなと、今は思っております。

住宅営業 営業会議

こんにちは、棒家です。

住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、
会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。

基本的には直属の上司につるし上げられますが、
地区全体の会議となるとその上も来ますから、
あちこちから攻撃を受けることになります。

営業マン個人が攻撃を受けることもあれば、
営業所全体が針の筵となることもあります。

私の会社ではノルマという公式に発表されたものは
ありませんでしたが、基本的には月１棟受注、
３か月受注がないと会社に居づらくなる、という
感じでした。

会議の中身は、各自が今月と来月の受注見込を発表し、
停滞している、あるいは他社と競合しているお客さんの
フォローアップ方法を検討するというものです。

今思うと、ホントに何の役にも立たない会議でした。

本当に自分がいま困っている案件、
たとえば停滞しているお客さんや、
競合しているお客さんの相談をすると、

「なぜこうなったんだ？」
「〇〇はやったのか？」
「〇〇のときに×××すべきじゃなかったのか？」

などと詰められ、今後どうすれば現状を打開できるのか、
という建設的なアドバイスは何一つなく、

「ヒアリング不足」

が毎度おなじみの結論になります。

そして打開策は、お客さんに聞け、です。

そのため、会議は良い報告だけ、あるいは
ウソとは言わないですけど、かなりボヤっとした
中途半端な報告ばかりとなっていました。

営業が集まる会議の場では、停滞しているお客さんや
他社と競合中のお客様について相談をし、多角的な
アドバイスをもらうことはとても有効なことだと思います。

実際に結論が「ヒアリング不足」であることは多いです。

だからと言って、それについて聞け！というだけの
アドバイスはまったくもって無意味だと思います。

ヒアリングするためにはヒアリングするためのフィールドづくりが
必要で、そのための候補手はこれとこれとこれがあるけど、
そのお客さんに対するアプローチは×××が適しているよね、
だからまず、△△△するように、というアドバイスであれば、
分かりやすかったなぁ、と今更ですけど感じています。

ただし。

営業マンの中には、ほかの営業マンが吊るし上げられている
姿を見ることで、優越感に浸ったり、こんな風にならないように
頑張ろう！とやる気を出す人も少なくありません。

強烈な吊し上げ会議で、だけど長期間好成績を出し続ける
営業所、実際にありますし、しっかりアドバイスをするような
会議をしているところでも、成績がずっと低迷している営業所も
あります。

どんな会議をしようが、営業は取ったもん勝ち。

結論とすれば、そのチームの気質に合った会議をしろ、
ってことなのでしょうかね。

住宅営業 最低限の知識

こんにちは、棒屋です。

私は現在住宅営業のマネージャーとして
現役で活動中でして、若い部下に指導をする
機会が多くなりました。

右も左も分からない住宅業界で、
入ったばかりのころは苦労しました。

独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、
営業を長く続けていくにはもっと大事なことが
あると思っています。

私が新人のころからの営業について、
失敗したこととかうまくいったことなどを
振り返ってみたいと思います。

私は大学卒業後、2003年に住宅会社に入社しました。

本体坪単価50万円前後の中堅ビルダーです。

最初に何をしていたかというとお勉強でした。

いきなりお客さんを接客して結果を出すタイプの
営業がいますが、私はそんなタイプでは全然なくて、
ちゃんと知識を持った上でお客様と話をしないと
申し訳なく思ってしまうような、どっちかというと
消極的なタイプの営業でした。

いきなり接客して、ガンガンレベルを上げていく方が
営業としては絶対に良くて、一気に一人前に
なれるのですが、これは気質と言いますか、
性格的に、私にはできないのでどうしようもないと
思っていました。

何を勉強してたかと言えば、宅建です。

入社当時は、営業で宅建の資格を持っている人は
ほとんどいなくて、歩合給でしたから、そんなこと
している暇があったらお客様宅に訪問して、
１棟でも多くとった方がいい、という営業所内の
雰囲気でした。

宅建の資格は大きく「民法」「都市計画法・建築基準法」
「宅建業法」の３つのパートに分かれています。

４択の間違い探しみたいな問題ばかりなのですが、
とにかく満点を取ろうと思い、入社した４月から
試験のある１０月までの半年間、必死で勉強していました。

結果は、当時の合格点50問中35問を上回る、
自己採点42問正解で見事合格でした。

この選択が、後に自分を大きく成長させる
一つのきっかけとなりました。

このお話はまた別の機会で。

ただ、会社に来て勉強するなどということは、
当たり前ですが許されるわけがありませんので、
営業活動もやっておりました。

新人の頃は知識もありませんので
とにかく訪問してこいと指示されます。

夜討ち朝駆け訪問全盛期です。

御多分に漏れず、私もその時の営業所長の指示で
営業所内にある海のものとも山のものともわからない
名簿に全件アタックでした。

一度モデルハウスに見学に来たお客さんの名簿ですし、
住宅営業は訪問してくるもんだ、というお客さんの
認識もありましたので、水をぶっかけられるとか、
罵られるみたいなことはなかったですけれども、
鬱陶しいな、という感情ははっきり読み取れました。

お客さんには迷惑をかけてしまったこともありましたが、
逆に待っていて、歓迎してくれたこともありました。

最初はとにかく宅建と訪問で、少しずつレベルアップ
できたと思います。

対人関係 10の心理

なぜ人は動かされるのか？？

ここで紹介する対人関係心理テクニックは、
すべて科学的証拠に基づいたものです。


１、返報性の原理

人は、恩を感じるとお返ししたくなる。


２、一貫性の原理

人は、一度口に出すと引っ込みがつかない。


３、容姿・身だしなみ

身だしなみが良ければ良い人に見える。


４、類似性の原理

人は、自分と似ている人を好む。類友。


５、称賛

人は、褒めてくれる人を好きになる。


６、協同性

敵の敵は味方。


７、連合性の原理

人は、望まし (くな) いことがあった時、
その場にいた人や物を結びつける。


８、多数性

人は、みんながしていることを正しいと思う。


９、権威

人は、偉い人が言うことは正しいと思う。


１０、希少性の原理

人は、レアなものに価値を感じる。


自動車会社大手のトヨタや日産などの
販売店においても、この心理テクニックは
積極的に導入されています。

『なぜ売れるのか？』

トップセールスのほとんどが、
理論的に説明できません。

結果の善し悪しを、根性論や精神論、
センスの有無で片づける非合理さが
もう通用しなくなっているのです。

コミットメント＋α

セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、
相手にある行動をとらせたり、
言ってもらったりするように仕向けます。

それを、コミットメントといいます。

コミットメント（その行動や言葉などの立場表明）により、
心理的に一貫性の圧力がかかり、
承諾したり行動したりするようになるのです。

一般的に、日常生活において、
行動や言葉が一貫していることが望ましく
一貫していない人は望ましくないと思われています。

だから、人は一貫性があることが習慣になっています。

セールスにおいては、相手の一貫性の圧力を
働かせるように仕向けます。

セールスではアンケートをいただくことがあります。

これはひとつのコミットメントです。

ちなみに、コミットメントは自発的で、
積極的で、公になされるほど強力になります。

ですから、できる限り自発的にされるよう
アンケートの取り方は工夫する必要があります。

アンケートにはさまざまなことが
聞かれています。

客は該当する項目一つ一つに〇をつけていきます。

コミットメントがあると、お客様には一貫性の法則が働き、
その後であればヒアリングしやすくなります。


アンケートのココに〇をつけていただいたようですけど、なぜですか？

アンケートにはこう書いてありますけど、何かお困りのことでもありましたか？？


セールスでは、相手のことを
深く聞くことから始まります。

とはいえ、初対面の営業相手に自分のお財布の中身や、
家庭の悩みなどそう簡単に話してもらえません。

意図的に相手の話しやすい、あるいは、
なんとなく話してしまうという状況を
作り出すことが必要なのです。

ポイントは 『のコミットメント』 ＋ 『なぜですか？』 。

一貫性法則に質問を加えることで、
相手の懐に飛び込むことができるのです。

結論の後先

結論から言うことは
わかりやすい話し方の基本です。

日々、何かと忙しい現代人。

はっきりとした意見表明なしに、
ダラダラと遠回しに話すのはうっとおしがられます。

『忙しいので。』

よくある断り文句を、自分から
引き出してしまっていることも多いのではないでしょうか？

結論を先に話す　＝　アンチクライマックス法

初対面の相手には、これが無難です。


しかしこの方法、相手がガンコな場合には向きません。

自分の意見を曲げない人、融通の利かない人、保守的な人を
たまに見かけます。

相手より自分が年下の場合、
相手は頑固になる傾向にあります。


このような人が相手の場合は、

結論を後に話す　＝　クライマックス法

が、有効です。


まずは、当たり障りない雑談で
相手を和ませましょう。

その後前置きに入り、順番に説明していきます。


複数相手のセールスの場合、
キーマンは『ガンコ親父』だったりします。

相手から質問が出た場合、

◆だれからの質問なのか？

◆だれが答えを知りたがっているのか？

◆その人の性格は？？

場合によって、アンチクライマックス法とクライマックス法を
意識して使い分ける必要があるのです。

妥協の選択

アメリカの台所用品専門店の
ウイリアムズ･ソノマは､
小売業で大成功を収めました｡

パン焼き機です｡

ある日､ウイリアムズ･ソノマは
､それまで最も売れていたパン焼き機より
はるかに高性能の新機種を発表しました｡

すると､高性能の新機種は全く売れず､
従来品の売り上げがほぼ倍増するという
妙な現象が起きました。


イタマール･サイモンという研究者によると､
消費者がある商品について複数の選択肢を検討する場合､
｢妥協の選択｣を行う傾向があるとのことです｡

つまり､最高ランクと最低ランクの商品の
中間を選びがちだということです｡


この心理作用をセールス活動に
利用しない手はありません｡


プレゼンにおいては｡

Ａ商品 → 2000円
Ｂ商品 → 1500円

商品選択の場においてＡ､Ｂの選択肢がある場合､
消費者は妥協してＢを選択する場合がほとんどです｡

しかし､

Ｃ商品 → 2500円

という､第三の選択肢が加わると､
妥協するポイントが低価格から
中間価格へとシフトします｡

Ａの値ごろ感が格段にアップするのです｡

このように提案プランを3パターン用意することで
妥協の選択の心理作用に誘導することができます｡


ポイントは､最高級商品を用意することです。

高級品によるフレーミングを
意図的に行うのです｡

最高級商品が成約になれば文句なしですが､
そうでなくとも､そのすぐ下のランクの商品の
お買い得感が格段にアップするのです｡

選択肢を3つ用意することで、
売れ筋商品を作り出すことができるのです。

マインドコントロールの型

悪徳商法やカルト教団などが使う
マインドコントロールには
ある決まった型があります。


①夢を描かせる

共に行動すれば夢が実現できることを説き、
感情を盛り上げます。


②理論や確かそうな証拠の提示

理論的に正しいこと、
数値や証拠映像など
きちんとした裏付けを見せます。


③現状を理解させ、絶望感を与える

今の状態ではダメだということを
確実に認識させます。


④理想に近づくためのロードマップを敷く

この道をいぽいっぽ進めば、
必ず理想にたどり着くような
ロードマップを敷いてあげます。


⑤支援を約束する

後ろ盾となりあなたを
支えることを約束します。


セールス戦略の組み立て方に
近いものがあります。

知識として知っておいて損はないでしょう。

催眠術師の話すスピード

セールスの仕事の殆どは聴くことですが、
時には説明しなければなりませんし、
質問も投げかけないといけません。

会話のスキルはセールスをしている者にとって、
とても重要な要素です。

さて、どのようにすれば相手に確実に
伝えたいことを伝えることができるのでしょうか？

そのひとつのポイントに『話すスピード』があります。


一般的に、話すスピードが遅い人は
信頼できる人と思われます。

逆に、話すスピードが早い人は
積極的だが説得力にかける人だと思われます。

ですから基本的にはゆっくり話す方が
説得力が高いのですが、初対面で相手が
警戒心でいっぱいのときは
それが命取りになる場合もあります。

警戒心が強い段階でゆっくり話してしまうと、
一言一言を吟味され、そして相手は
批判的になってしまうのです。


催眠術師や手品師などは、
出だしは早口で饒舌です。

必然的にに相手を聞き役に回らせ、
疑問を挟む余地を与えません。

そして適切なタイミングで興味を惹きつけ、
その後はゆっくりとしたスピードで話をします。


話すスピードは、使い分けが重要なのです。

相手との距離の縮め方

アメリカの学者､エドワード・T・ホールが
提唱したパーソナルスペースとにより、
相手との距離から､お互いの関係性を
推測することができます。


７５～１２０センチ　→　顔見知り
４５～７５センチ　→　知人
１５～４５センチ　→　友人
０～１５センチ　→　恋人、親子


セールスにおいてはこの距離間を利用します。


７５～１２０センチ　→　拒絶
４５～７５センチ　→　警戒
０～４５センチ　→　親密


物理的距離を縮めることで
相手との親密度を高めることができます｡

しかし、闇雲に近づいたら
気持ち悪く思われてしまいます｡

自然に距離を詰めなければならないのです｡

距離の詰め方として最も自然な行動は
何かを渡すことであり、
相手から何かを受け取る事です。


渡せるもの･･･名刺、資料など
受け取るもの･･･アンケートなど。


これを何度か繰り返し、
相手から自然に距離を縮めてくれるようになれば
お互いの親密度も高まるでしょう。

目指すべきは
『相手から距離を縮めてもらう』ということを
『繰り返す』ことなのです。

ペーシング『b/m/w』

ペーシングとは相手に合わせることです｡

ペーシングにおいて相手に
合わすべきポイントは3つあります｡

『b・m・w』と言われています。


『b』＝body language(ボディーランゲージ)＝『ミラーリング』

仕草を真似ることです｡


『m』＝mood(ムード)＝『チューニング』

感情の周波数を合わせることです｡

相手が喜んでいれば喜び､
悲しんでいたら悲しむということです。

相手が100で怒っていたら､
あなたは100で謝るということも
チューニングになります。

感情だけでなく、
そのレベルを合わせることが重要です｡


『w』＝word（ワード） → 『マッチング』

話すスピードや高低､話し方､
表現方法､声の大小を合わせることです｡

子供には『犬』と言わず､『ワンワン』と
言ったりすることなどがそうです｡


ペースを合わせることで、無意識のうちに
相手は好意を感じるのです。

自信のある仕草

モテない男性の代表的な特徴が3つあります。

１、表情が乏しい
２、声が小さい
３、自信がないように見える

これはセールスにも当てはまります｡

特に3の自信がないように
見えるというのは致命的です。

何をやっても自信がないというのなら､
せめて仕草だけでも改善する必要があります。


◆胸を突き出す

　人間にとって心臓は最も重要な部分です｡
　
　そこをあえてさらけ出すことで
　自信をアピールできます｡


◆股間を突き出す

　これも上記と同様の理由です｡
　
　縄張りの主張です｡


◆両手のひらを広げて指先同士をつける

　尖塔のポーズと呼ばれており､
　自信を印象づけるポーズです｡


◆目に力を入れるな

　余裕を表します｡


◆まばたきを減らせ

　人は不安になると無意識にまばたきが増えます｡
　
　意図的に減らしましょう｡


◆少しだけ顎を上げろ

　重力に逆らうのは自信の現れです｡
　
　上げ過ぎるカッコ悪いので
　気持ち上げる程度で十分です｡


◆ゆっくり歩け

　うさぎはすばしっこいですが､
　ライオンは堂々とゆっくりと歩きます｡

　いつでもいけるんだぞ！
　という印象を与えましょう｡


自信はあとからついてきます｡

まずは形から入っていけば良いのです。

話し方､聞き方の基本

セールスはがどれだけいいことを言っても
相手に伝わらなければ意味がありません。

話し方には8つのポイントがあります。


１、感情を込めて話す

楽しい話は､とびっきりの笑顔で。
悲しい話は､今にも泣きそうな顔で。

漫才師のツッコミがおもしろいのは､
本気で怒っているからです。

感情を意識するだけで､
言葉以上に伝わるものがあるのです。


２、会話のテンポ

テンポ早い　→　明るく感じるが聞き取りにくい
テンポ遅い　→　聞き取りやすいが暗く感じる

重要なのは使い分けです。

長所と短所を確実に理解しておきましょう。

緊張している時は早口に
なりがちなので注意しましょう。


３、重要なことを言う前に『間』をあける

『間』 がいい　→　間に合う
『間』 が悪い　→　間抜け

心の中で 『。』 を言いましょう。

例　『今から○○について話をします　（まる）　実は・・・』

一瞬の間で相手を自分に
注目させることができます。


４、声のメリハリ

重要なこと屋伝えたいことは､
少し大きめな声で伝えるのが基本です。

『大きな声では言えないんですが・・・』
みたいな小さな声で話す方法も有効ですが､
上級者向けのテクニックなので使いどころが難しいです。


５、身振り手振りを入れる

分かりやすくするためです。

無意識でも出ますが､
意識して出すことが重要です。


６、無理にハードルを上げない

話が進めばハードルは自然に上がります。

相手が期待するのです。

無理に上げる必要はありません。


７、自分のキャラを知る

天然な人は自分が天然だと気づいていません。

面白い人なんですね、
と言われたらあなたは面白い人に見えるのです。

まじめな人なんですね、
と言われたらあなたはまじめに見えるのです。

自分がどうありたいか？
は人には関係ありません。

素直にあなた自身のキャラを受け入れ、
相手を無意識のうちに裏切らないようにしましょう。


８、自信を持つ

自分のキャラが分かれば
自信を持って話せるでしょう。


話し方については、以上です。



また、話すことと聞くことは
どちらも重要です。

聞き方の８つの基本も覚えておきましょう。


１、うなずき・返事

うんうん
ハイ


２、同意する相槌

そうですね
確かに
おっしゃるとおりです


３、感想

すごいですね
へぇー
悲しいですね
なるほど


４、オウム返し

○○だったんだよ
　→　○○だったんですね


５、補足

昨日､町内の公園の祭りでさぁ･･･
　→　○○公園の、ですよね


６、まとめ

つまり○○ということですね


７、たとえ

○○みたいですね


８、質問

それは○○なんですか？


相手の話を聞き、適切にフォローすることが
コミュニケーションでは重要となります。

話し上手、聞き上手を目指しましょう。

喜びを倍増させる褒め方

人は、褒められたいと思っています。

褒められるだけで人は喜びますが、
その喜びを倍増させる言い方があるのです。

たとえば普通に褒めるとしたら、
『○○さんはすごいですね！』
となります。

より効果的に褒めるとしたら、
『○○さんのすごさに、私は感激しました！』
となります。


つまり違いは、

『あなたは○○だ』

と言うより、

『あなたのおかげで私は○○だ』

と言った方が効果が高いということです。


人は、自分が相手にどんな影響を
与えているのかを無意識に
知りたがっています。

自分の影響を感じることに
喜びを感じるのです。


恋愛でもそうです。

『君はカワイイ』 よりも、
『君のカワイさでボクは○○だ』の方が
効果的です。

褒める時の主語は『あなた』ではなく
『私』なのです。


ちなみに、これは悪口にも効果的です。

憎しみが倍増されます。

『オマエはバカだ！』 より、
『オマエのバカのおかげで私は○○だ！』の方が
相手を傷つけるということです。

言葉は、相手の喜びを倍増させることもできますし、
憎しみを倍増させることもできるのです。

自尊心への訴えかけ

人が行動・決断する時の心理状態は
大きく3つあります。

セールスでは相手の心理、
特にその中でも自尊心に訴えかけることがを
成約への近道となります。

3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、
3つの状態を同時に満たしていることが重要です。


１、利益に訴える

人は自分の利益を追求します。

利益を得ることにより、
自尊心を満足させたいのです。


２、心地よさに訴える

人は褒められたいと思い、
みんなと同じになりたいと思い、
人の役に立ちたいと思っています。

自尊心を満足させたいのです。


３、不利益を訴える

人は本能的に危険を避けようとします。

恐怖アピールにより自尊心が
傷つくのを回避しようとするのです。


相手の自尊心をくすぐり、満足させ、
そして恐怖を与えることが重要なのです。

人間の基本的な心理

セールスマンが人間なら、
客も人間です。

だからまずは、人の基本的な心理状態を
理解しておくことが重要です。


１、人は事実ではなく言葉に反応する
２、人は不合理なモノの見方をする
３、人は否定的に物事を考える


１、人は事実ではなく言葉に反応する

バカ、と言われれば腹が立ちます。
それが事実でなくとも。

賢そうだね、かっこいいね、
と言われればうれしい気持ちになります
それが事実でなくとも、です。

セールストークの基本は
『相手が喜ぶことを言う』、
ただこれだけなのです。


２、人は不合理なものの見方をする

人には 『あいまいさ』 があります。

適当なのです。

ですから最初の断り文句も
適当に答えていることが多いのです。


３、人は否定的に物事を考える

客から連絡を待っている時、
セールスマンはどんな気持ちでしょうか？

決して『連絡が来ないからうまくいっている』
などとは思わないのです。

『連絡をくれないのは、
　何か理由があるんじゃないか･･･』
と悪い方に考えてしまいます。

人は、確証もないのに物事を
否定的に考えてしまうのです。


セールスマンも客も、
男も女も、平社員も社長も、
みんな同じ人。

人の心理を理解すれば、
もっと力を抜いて
仕事ができるようになるのです。

股間を開放する

セールスとして、この人なら大丈夫！と、
相手から思ってもらうことが
売るための近道なのは言うまでもありません。

そのためには、相手に自信をアピールすることが
とても重要になります。

でも言葉で、私は自信があります、 とか、
この商品に自信があります、などと言っても
相手の心には届きません。

相手から『この人なら(なんとなく)大丈夫(そう)』
と思ってもらうには、言葉ではなく、
態度や仕草で、相手の無意識に
働きかけなければならないのです。

『自信を感じさせる仕草』

これを必要なところで意図的に出すことで、
心の中では、本当は自信が無くても、
相手に堂々としている自分を
感じさせることができます。

ひとつ、簡単な方法があります。

それは『股間を開放する』ことです。

といっても、脱いでください、
ということではありません。

要するに、手を股間の前で組んだり、
書類やカバンを股間の前に持ってきたりせず、
堂々と立つということです。

人間は、危険や不安、緊張や恐怖を感じている時、
無意識に大事なところを守ろうとします。

その一つが生殖器です。

だから、股間を守ることなく堂々と開放している姿は、
人に自信があることを無意識で感じさせるのです。

プロスペクト理論

行動経済学における最も代表的な理論の一つとして
『プロスペクト理論』という考え方があります。

人間は目の前に利益があると、
利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、
損失を目の前にすると、
損失そのものを回避しようとする傾向があるのです。

一般的に人は、得した喜びより
損したショックの方が大きいと言われています。

100万円得する行動より、
100万円損しない行動を選ぶということです。

プロスペクト理論の価値関数グラフでは、
200ドル得する喜びを 『+25』 とすると、
200ドル損する悔しさを 『－50』となり、
2倍の感情的な開きがあります。

ですから相手を行動させたい時、
訴えるべきは『損』ということになります。

使い分けが必要です。

人は得しそうな時、なるべくリスクを
回避しようとしてその場に留まります。

人は損しそうな時、状況を打開するため
行動しようとします。

せーるすにおいては、競合商品に浮気させないため
相手をその場に留めたいのか、
購入に向けてあるいは行動させたいのか、によって
訴え方を変化させなければならないのです。

お世辞マニュアル

人は、お世辞と分かっていても
そのお世辞を言った人に対して
好意を抱いてしまいます。

悪徳商法でその名を馳せた
豊田商事においては、
人の褒め方につき
マニュアル化されていました。


１、心から褒めよ
２、まず身近な人を褒めよ
３、未知の人も褒めよ
４、相手が男性なら妻を褒めよ
５、契約しない客こそ褒めよ
６、理由をつけて褒めよ
７、褒め言葉ノートを作れ
８、一日３回以上褒めよ
９、何気なくまじめな顔で褒めよ
１０、相手の身の回りの物を褒めよ
１１、ポイントを絞って具体的に褒めよ
１２、褒めた後は、必ず質問せよ


セールスにおいては、
とくに１２が大事です。

たとえばクリーニングのセールスの場合、

『素晴らしい家ですね～！
　こんな広い家、死ぬまでに一度は住んでみたいです！！
　でもこんなに広いとお掃除大変じゃないですか？？』

という感じです。

お世辞＋質問が成約への近道なのです。

テレビショッピングのトーク

アメリカのテレビショッピング業界で
大成功したトークがあります。


当初、テレビショッピングでは、
商品のメリットを散々紹介した後、最後に

『オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話下さい』

と、言っていました。


しかし、あるテレビショッピングでは、
このセリフをちょっと変えただけで
大成功を収めたのです。

そのセリフは、こういうものでした。


『オペレーターにつながらない場合は、
　恐れ入りますが、繰り返しお電話下さい』


一見、無謀です。

しかし、視聴者は違いました。

この商品は人気があって、
他の人からバンバン電話が
かかってくる人気商品なんだ、
と考えたのです。

この商品は、20年ぶりに通信販売の
売り上げ記録を更新したそうです。

このテク、実は社会心理学でいう、
『社会的証明の原理』を応用したものです。

人はどうしていいか分からなくて迷った時、
他人の行動をお手本にする、という法則です。

これは、みなさんこうしてますよ、
と間接的に訴えるトークなのです。

女性の誘い方

催眠術師ミルトン・エリクソンの
催眠ライブでステージに上がった女性は、
エリクソンの前に座った瞬間、
催眠術にかかったと言われています。

大勢が見ている前で緊張した女性は、
エリクソンに身を委ねることを選択しました。

人は、自分が置かれている状況の中で、
もっとも負担の少ないものを選択しようとします。

たとえば女性を誘うときなどは、
イエスかノーかの質問だったら、
負担の少ない方を選んでしまうのです。

だから、女性を誘うときは、
OKでも負担にならないような誘い方を
するのがコツです。

×→あした、食事に行きませんか？

○→駅前ににおいしいパスタ屋ができたらしいんだけど、行ってみる？？

◎→駅前においしいパスタ屋ができたらしいよ！
　　知ってる？
　　オレ、カルボナーラがめっちゃ好きなんだけど、
　　男一人で行くのが恥ずかしくて・・・
　　よかったら、一緒に行かない？？

女性は、

誘われて食事に行く ＝ その人に気がある

と思われるのが負担です。

だから、デートに行くための
『大義名分』を作ってあげる
必要があるのです。

セールスにおいても同じです。

次のアポイントを取るためには、
『大義名分』を用意し、次回会うことに対しての
負担を極力減らしてあげなければならないのです。

アイコンタクトの効果

アイコンタクト ＝ 目と目が合うこと。

目はストレートに
心の言葉を語ってくれます。

さて通常の対人関係において
どのくらいのアイコンタクトが
なされているのでしょうか？


心理学実験の結果では、

◆ ふつうの人が会話中に
　 相手を見る時間は会話全体の61％

◆ たがいに視線が合う時間はそのうち30％

という結果だそうです。


つまり、ふつうの人の会話で
アイコンタクトが取れるのは
たった18％程度なのです。

ということは、普通の会話において
アイコンタクトを多くとる、というだけで
相手に、何か意味があるんじゃないか？
と思わせることができるのです。

さて、相手を見つめる時間ですが、
1回につき約3秒がふつうで、
かなり短いです。

さらに互いが見つめ合う
アイコンタクトの時間は約1秒。

ですから、それ以上長い時間見ると言うことは
特別な心理的意味を与えることになります。


相手に想いを伝えたいときには、

● 相手がこっちを見ていなくても、
　 5秒以上見つめる

● 2秒以上、アイコンタクトをとる

という方法が有効です。


ただ見つめる、という行為によって、
たとえ鈍感な相手にでもあなたの想いを
伝えることができるのです。

アンカリング効果

『アンカリング効果』

最初に印象に残ったものや数字が、
その後の判断に影響を及ぼすこと。

アンカーとは船の錨（いかり）のことです。

錨を下ろすと、船は錨から伸びている
綱の範囲でしか動けなくなることから、
こう呼ばれています。

アウトレットショップに行くと
思い知らされます。

定価に横線が引いてあり50％offに
なっていたりすると、安いと思ってしまいます。

勝手にアンカーを降ろしているわけです。

商品の価格は、その伝え方によって、
割高と感じるか割安と感じるかが決まります。

競合商品と迷っている場合、
最初に告げられた価格が
アンカーとなっていることが多いのです。

どこにアンカーが降りているか、
その場合は、確認する必要があります。

価格は最初に伝える方が得な場合があります。

特に、ふっかけた方が得です。

ふっかけた価格がアンカーとなり、
商品本来の価格に値ごろ感を
持たせることができるのです。

目による性格分析

目による性格分析です。

当たらずとも遠からず、
と言ったところでしょうか。


◆目がつりあがっている人

＝プライドが高く、意地っ張り。


◆目と目の間が狭い

＝疑い深く警戒心強い。


◆タレ目

＝人に好かれやすく、相談に乗ってくれる。


◆目が丸くて大きい

＝かわいがられやすく、性格は温和。


◆細い目

＝神経質で人の言葉を気にしやすいが、
　一旦心に飛び込む信頼を寄せてくれる。


血液型分析程度の信頼度です。

ご参考までに。

動作に現れる本質

セールスにおいて、
相手に何かを伝える手段は
言葉だけに限りません。

そのときそのときの動作、
所作によって伝えることがあり、
また、無意識な動作によって
伝わってしまうことがあります。

的確な身のこなしを心がけることにより、
相手の信頼を得ることができるのです。

それは、身だしなみをしっかりするという
上っ面だけのことに止まりません。

茶道では、箸の上げ下ろしから
袱紗（ふくさと読む。茶道具を拭ったりする布。）
のたたみ方まで、
ひとつひとつの正式な動作を学びます。

物を持ち上げ、手に持ち、置く。

こんな何でもない動作の一つ一つに
正式なやり方があるのです。

そして、お茶の先生はこれらの動作を
完全に自分のものにしているため、
その身のこなしは流れるように美しく、
滞りありません。

麻雀の第一人者である桜井章一氏も
同様のことを言っています。

牌をツモり、そして切る。

一連の動作を同じリズムで、
最短距離で行う。

相手からリーチがかかっていても、
自分の手が素晴らしく、
迷いそうな時も同じように、
自然の流れの中で的確にできるかどうか？

的確にできるのが強さであり、
それがプロなのです。

動作は隠せません。

あなたが隠そうとしている心の中が
動作に現れます。

あなたには、常に客の視線が注がれています。

自然で、かつ的確、無駄のない
セールスとしての身のこなしが、
相手の信頼へとつながります。

カタログをめくる動作、
的確でしょうか？

アンケートをいただく時の
ペンの渡し方に無駄はありませんか？

何気ないいつもの動作に
本当の字部員が現れるのです。

社会的証明の原理

あなたは人の行動に左右されますか？

みんな、そんなことはない！と思ってます。

社会心理学に、
こんな原理があります。

『社会的証明の原理』

人は何をしていいか分からない時は、
人の行動を手本にするという原理です。

セールスにおいては
この原理を最大限利用します。

代表的なものとしては
『みなさんトーク』というものがあります。

『みんなこうやってますよ。』
『人気NO.1です！みんなに人気です。』
というトークのことです。

目の前の商品が本当に
得なものなのかどうかわからないとき、
人は他の人がどううやっているのかを
知りたくなります。

そして、みんなが問い合わせしたり、
知りたがったりするものは良いもの！
と思いこむのです。

そして同様に、みんなに選ばれている
セールスマンは良いセールスマン
だと思われます

ですから、自分は忙しくなくとも
忙しいセールスマンを演じる必要があるのです。


セールスマンが、
いつでもお気軽にお電話ください！
と言うのはふつうです。

トップセールスになると、
つながらなくてもめげずにお電話ください！
と言います。


ちょっと言い方変えてみるだけで
忙しそうな人に見えます。

そして、忙しい人は相手から
良いセールスマンであると思われるのです。

希少性の原理

人は希少なものには価値があると、
自働的に判断します。

希少価値です。

心理学では『希少性の原理』といいます。

セールスの場面では
一つの承諾誘導テクニックとして
この原理を利用します。

希少性の原理を使う場合の
テクニックとしては３つです。


◆　個数限定

角地はあと○個しかありませんよ、
のようなことです。


◆　期間限定

4月30日までの限定キャンペーンです、
のようなことです。


◆　心理的リアクタンス

妨害に反発する心理のことです。

ロミオとジュリエット効果とも言われます。

ダメと言われると逆に思いが
強まっってしまうあまのじゃくな心理状態です。

本気じゃない人は絶対に買わないでください！
というセールス文句がこれに当たります。


セールスでは、この３つを巧みに
組み合わせて成約に結び付けます。


さらに＋αとして次の３つの
テクニックを組み合わせると
さらに強力になります。


『フィア・アピール』

人は快楽を求め、苦痛をさける生き物です。

そして、快楽を求めるよりも
苦痛から逃れる行動の方がパワーが強いです。

たとえば、禁煙することを勧める場合、
寿命が延びることを伝えるより、
ガンになるということを伝える方が
効果が高いということです。


『今まで簡単に手に入ったものが手に入らなくなる』

心理学の実験では、最初から希少なものより、
これまでは制限されてなかったものが、
新たに制限されたものの方に、より価値がおかれる、
という結果が得られています。


『競争』

人は他人と競い合っているときに、
希少価値のあるものに惹かれる傾向があります。


東日本巨大地震後、
カップめんやトイレットペーパーなどの
食品や日用品が売り切れとなりました。

それでもスーパーやドラッグストアでは
多くの人だかりでした。

当時、メーカーは『供給能力は十分』
と言っており、過度の買いだめを控えるよう
訴えているにもかかわらず、です。

人は、理性的に考えず自動的に
行動してしまうことがたびたびあります。


ものを買おうとするときは、

あなたの買おうとしているものが本当に必要なものなのか、
それとも希少性の原理の圧力によっての短絡的な行動なのか、

まずは興奮を抑え、冷静になって判断してみると
よいのではないでしょうか？

目線の動きによる読心術2

　　　　　　　 　　　　無心

　　　　嘘　　　　　　　｜　　　　　　追憶

　　　　　　　 ＼　　　　　　　　／

拒否　　　―　　　　　黒目　　　　　―　　　拒否

　　　　　　　 ／　　　　　　　　＼

　　当惑（理性）　　　　｜　　　　　困惑（感情）

　　　　　　　　　　　 服従



自分から見た相手の目線の方向が示す心理です。

たとえば、自分から見て左上に目線があるとき、
相手は嘘をついている可能性が高いということです。

セールスにおいては、
クロージングした瞬間の一瞬で判断します。

目線が下ならクロージング成功です。

沈黙を守り、期待して返事を待ちましょう。

目線の動きによる読心術1

人の心が読めればどんなに
素晴らしいことでしょうか。

コミュニケーションが楽になりますよね。

営業をするうえで、相手が何を
考えているかが即座に分かれば、
的外れな提案をしなくてすみます。

さて、読心術の一つに、
目線から思考を読むテクニックがあります。

人の目の神経は脳の思考領域と
ダイレクトにつながっており、
様々なシグナルを発信しています。


目線が上　→　見えるものについて考えている。

目線が下　→ 感情や感覚について考えている。

目線が左　→　想像上のこと、未来のことについて考えている。

目線が右　→　過去のことについて考えている。


これだけです。

応用も簡単で、目線が左上なら未来や想像上の
見えるものについて考えているのです。

人の目に注意するようになると
驚くほどはっきりとこの動きが分かります。

さらに、目線の動きと発する言葉に
矛盾があれば、ウソを付いていることを
見破ることもできるのです。

目は口ほどにものを言うのです。

人が人を好きになる理由

同じ商品で同じ価格、
同じ信頼度の人からだったら、
好きな人から買います。

人は、同じ商品であれば、
見ず知らずの信頼できるセールスマンより、
ちょっとくらい高くても
自分の両親や友達から買います。

『好意』『仲間意識というのは
セールスにおいてとても重要です。

『客と仲良くなれ！』とか
『セールスはは自分を売ることだ！』と言われますが、
その意味とは、『好意のルール』の力の強大さを
上手く利用することなのです。

あなたを好きになるのはなぜか？

社会心理学において、
人が人を好きになる理由は5つあります。


１、外見

社会科学者が『ハロー効果』と
呼ぶものがあります。

1つ良い（悪い）ところがあれば
全部良く（悪く）見えるという
心理作用のことです。

外見がかっこいいと、
賢く誠実に見え、
外見がかわいいと、
性格もよく見えるのです。


２、類似性

人は、自分に似ている人を好みます。

日本人だから、アメリカ人や
フランス人より日本人が好きです。

これを応用したテクニックが、
『ミラーリング』です。


３、お世辞

私たちは他人からの称賛を信じます。

それが真実でなくても、です。


４、親近性

良く知っている人を好きになる、
ということです。

セールスマンがが、こちらが聞いてもいない
自分の昔話をいきなりしだしたり、
しつこいくらい何回も訪問してきたり
するのはこのためです。


５、連合の原理

強力な原理であり
広く応用されています。

美人モデルとバイク、のような
写真を見たことありますよね。

人は無意識のうちに美人の魅力を
バイクの魅力と感じてしまいます。

ＣＭには、有名タレントが起用されています。

オリンピックがあれば、
オリンピックに関連付けた
商品が発売されます。

心理学者グレゴリー・ラズランが研究した、
「ランチョンテクニック』
というものがあります。

昼食を食べながら交渉するとうまくいく、
というテクニックです。

これは、食事と交渉事の連合なのです。

人間の本能に食欲があります。

だから人間にとって食べ物は魅力的です。

するとなぜか、食べているときの交渉内容も
魅力的にかんじてしまうのです。


セールスにおいては、人に好かれるというだけで
相手のイエスを引き出すことができるのです。

コミットメントをとる

人は、軟弱で、優柔不断で、
軽はずみで、不安定な人・・・
と思われたいとは思っていません。

だから人は、自分の主義主張を
一貫させようとします。

一貫している人は、合理的で、確かで、
信頼のおける健全な人だと思われます。

そう思われたいと思っているのです。

自分の体裁のために、
立場を公にすればするほど
その立場を変えることが
困難になってしまうものなのです。

立場を公にする、
これが『コミットメント』 です。

そして、立場を公にすると、
その立場に沿った行動を取らざるをえなくなる。

これが 『一貫性の法則』です。

セールスでは相手に、この商品が欲しい！という
立場を表明してもらいさえすれば、
相手はそのコミットメントに従い
購買行動を起こすのです。

それが、たとえ本心から欲しいと
思ったものでなかったとしても、です。

売れるセールスマンは、
一貫性の法則がいかに強力かを知ってます。

立場を公にするコミットメントの中で
特に強力なのが『書く』ということと
『ハンコを押す』ことです。

これには魔術的な力があります。

『書く』ということについては、
こんな話があります。


朝鮮戦争時、多くのアメリカ兵は、
中国共産党が管理する捕虜収容所にとらえられました。

そこで、捕虜のアメリカ兵は、
中国に好意的意見をノートに書かせました。

書かない人には、中国に好意的な文章を
ノートに写させました。

これによって、アメリは兵は
自分の書いたこととの一貫性を保つような
考え方や行動をするようになりました。

意見を文字にして書く、ということは、
あなたがこう書いたのですよ、
という証拠が残るということ。

取り消しの効かない証拠として、
目の前に残るのです。

さらにこれは、他人を説得する証拠にもなります。

このノートは、あなたの同僚たちが書いたんですよ、
こんな風に考えているんですよ、
というように他人をも説得できる材料になるのです。


セールスにおいてアンケートや
仮申し込み書などに執拗にサインを求めるのは、
一貫性の法則が強力であるが故なのです。

何でもできる、では分からない

セールスの初回面談で
客の警戒心がなかなか解けず、
テクニックを使うような心の余裕も
無いときがあります。

そんなとき、ついつい

『何でもお手伝いさせていただきます！』

と言ってしまったりしませんか？

少しでも次回面談につながるように
セリフを少しだけ変えてみましょう。


変えるのは『何でも』というところです。

この『何でも』をもっと具体的にするのです。


『たとえば、こんなお手伝いが出来ます。
先日のお客様は○○について、
お手伝いさせていただきました。
みなさん、気になるところは同じみたいですね。
あなたはどうですか？
よかったら資料お届けしましょうか？』


ちなみに、具体的なお手伝い方法を
伝えるというのは、セールスレターや
DMなどでも同じです。

『何でもご相談ください！』
ではなく、もっとわかりやすく具体的に何ができるのかを
相手に伝えていきましょう。

一貫性の法則

有言実行。

主張と行動が一貫していること、
それは合理的で、誠実で、
人格的に優れていると思われます。

主張と行動が一貫していないと、
裏表があり、行き当たりばったりだと
思われます。

人には、人から一貫していると
見られたい欲求があります。

もちろん私たちの生活の中で
重要なことであり、高い価値があります。

『一貫性の法則』という心理作用があります。

人は、一度自分の立場を表明すると
それに従ってしまうという心理作用です。

セールスにおいても、一貫性の法則は
強力に作用します。


一貫性の法則を働かせるために
不可欠なことがあります。

それは相手に『コミットメント』させることです。

相手に商品が欲しいと言う立場を
公にしてもらうことなのです。

心の中で思っているだけでなく
公言させること、コレが重要です。

逆にいうと、心の中であまり思っていなくても、
立場を明確にしてもらうと
一貫性の法則により相手に
行動してもらうことが出来るのです。


こんな心理学の実験があります。


協力者が海水浴にいきます。
海水浴場はとても賑わっています。
マットを敷き荷物を置きます。
しばらくして荷物から離れます。

すると置き引きが荷物を持って
立ち去ろうとします。

この場合、置き引きを引きとめた
海水浴客は20人中4人だけでした。


ところが、協力者が海水浴客に
『荷物を見ていてもらえませんか？』
とひとこと頼み承諾してもらった場合は、
20人中19人が置き引きを引きとめました。

置き引きを引きとめる、
というような厄介なことなのに、
90%以上の人が協力的に行動してくれたのです。

これは、荷物を見ている、
と承諾した自分に対して
一貫性のある行動を取ろうとする
働きの証明となりました。

『コミットメント』により、
人の行動の幅は狭まってきます。

どんな方法であっても、相手にこの商品が
欲しいという立場を明確にしてもらうことができれば、
一貫性の法則により、自動的に成約へと進んでいくのです。

ドア・イン・ザ・フェイス

人はよく考えて行動しているようで、
実は何も考えていません。

怠け者でめんどくさがりです。

だから、人は思考や行動をパターン化します。

ステレオタイプや経験則などで
考えずに行動できるよう自動化するのです。

たとえば、朝起きたら『おはよう』と言います。

この時何か考えてますか？

あなたのイメージする博士や医者は、
白衣を着ているはずです。

『安いもの＝質が悪い』と
パターンで考える傾向にありますよね。

様々なことを考え、選択し、行動しなければならない
人間社会の中で、できるだけ間違いを少なくし、ストレスなく、
ラクに動けるよう、私たちは気付かないうちに
小さいころから人間社会のルールを叩き込まれているのです。

セールスでは、人の自動的・固定的行動パターンを
利用したテクニックがあります。

その一つが、心理学で言われている
『返報性の原理』 です。

『返報性の原理』とは、
『何かもらったらお返ししなければならない』
という心理作用のことです。

年賀状をもらったら返すというのが
わかりやすい例えでしょうか。

セールスでは、試食や試着、
無料お試しキャンペーンなどに
利用されています。

人は生き残るために、このような
ギブアンドテイクの文化を
形成したと言われています。

武器や道具を作る技術を与え、
食料をもらう。

このような大昔からの相互依存の文化によって、
受けた恩義には必ず報いなければならないという
義務感が生まれました。

さらに、お返しをしない人は恩知らず、
自分勝手と蔑まれ嘲笑の的となりました。

返報性のルールは、守らないと
社会的不承認を得ることになるのです。

セールテクニックにおいては、
この返報性の原理を応用した
『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』
が有名です。

最初に大きな要求をし、それを拒否させた後、
それより小さな本来の要求をするというものです。

返報性の原理を応用したこのテクニックが
利かないわけがありません。

大きな要求から小さな要求に変更したことで、
相手に『譲歩』を与えることが出来るのです。

こちらが譲歩したのだからあなたも譲歩してください、
ということです。

相手は、一度断った罪悪感、
譲歩してもらった恩義、
譲歩させたことへの満足感を得ます。

また、大な要求と小さな要求を
比較することによって、
小さな要求がより小さく見えるという
『コントラストの原理』の
心理作用までもが働きます。

結果として本来の要求へ
自動的に承諾してしまうことになります。


セールスは断られて（断らせて？）からが勝負です。

そしてこれは、精神論や根性論ではなく
テクニックなのです。

何をミラーリングするのか？

ミラーリングとは、相手の無意識の
行動のマネをして、潜在意識に仲間意識を
抱かせるテクニックです。

無意識に働きかけるため、とても強力です。

しかし、相手の外側に潜在意識が出ているときでなければ、
気持ち悪がられる可能性があります。

重要なのは、無意識行動への同調です。


無意識行動の代表的なものは『クセ』です。

「なくて七癖」とよく言われますが、
人には様々なクセがあります。
手癖、口癖などもそうです。

パソコンのキーボードのエンターキーを強く押すクセ、
話を聞く時のうなづきや相槌のクセ、
立っているときの体重のかけ方、
指をポキポキ鳴らすクセ、首をまわすクセなど
本当いろいろあるのです。

そして、そのクセには、
クセと認識してやっていることと
そうでないことがあります。

セールスにおいて見つけなければいけないのは、
相手が気付いていないクセです。

どんな人にも必ずあります。

しっかり相手を観察し、
何気ないクセを見つけましょう。

ミラーリングは、あくまで無意識の行動に
対してすることがポイントなのです。

あなただけのセールストーク

心理学で『カラーバス効果』という言葉があります。

特定のことを意識すると、
それに関する情報ばかりが
集まってくるという心理作用です。

パチンコ好きの人は、
目印をパチンコ屋にします。

マイホームを検討している人は、
自分が好みの外観の家を目印にします。

人は、視覚入ってきた情報を
脳で見ているのです。

人間の脳には『網様体賦活系』という
神経の束があります。

これには、今自分が重要だと認識していることと
そうでないものを無意識に選択する機能があります。

さらに、視覚から入ってきた情報だけでなく、
聴覚、身体感覚、味覚、嗅覚からの
情報も選択しています。

ということは、客と話をしているときに、
その内容が全く関心のない話だった場合、
客の網様体賦活系によって情報が
遮断されてしまうことがあるのです。

セールスの場面では、客に今伝えている情報に
意識を向けさせなくてはなりません。

意識を向けさせる方法について、
次の２つのことを話に盛り込むことで
意識をコチラに向かせることが出来ます。

それは『興味性』と『反社会性』です。


◆興味性

お客様に興味性を盛り込むためには、

『認知的不協和』
『ツァイガルニク効果』
『ストーリー』

を使うことが有効です。


『認知的不協和』とは
『アンバランス』ということです。

バランス悪いな、ミスマッチだな、
と感じることは相手の興味を引くことができます。


『ツァイガルニク効果』とは
『中途半端』 ということ。

メタ●●ックのように隠されてたりとか、
実は、このことより重要なことあるのです！
のように続きが気になる状態のことです。

『ストーリー』とはそのものズバリ
『物語』です。


◆反社会性

たとえばヤフーニュースなどで
「下着泥棒」「浮気」「虐待」「女子高生」
「猥褻」「奴隷」などの言葉があったら
ついついクリックしてしまいませんか？

会社や商品のイメージを損なわず、かつ
反社会的性質の言葉を投げかければ
その情報に相手は意識を向けます。


あなたの言葉によって、客は
あなたの商品を意識することになります。

大事なこと確実に伝えるために、
相手の意識をコチラに向けるその一言が
あなただけのセールストークとなるのです。

メリットとデメリットと？

片面呈示と両面呈示については
コチラで触れました。

セールスにおいて基本的には
デメリットもしっかりと伝えることになります

しかし、時にそのデメリットは競合他社に突かれ、
致命傷にもなりかねません。

自社商品について相手を説得するのではなく、
納得してもらわなければならないのです

説得するとは、自社商品が
どれだけ素晴らしいかを説明することであり、
納得してもらうとは、自社商品によって得られるものを
イメージしてもらうことです。


さて、メリットとはなんでしょうか？

メリット（merit）　→　利点、長所

たとえば、食器洗い乾燥機をオススメするとして、
メリットをお伝えするとこうなります。

「食器洗いの手間が省けますよ｣
「手洗いするより、水道代も少なくてすみますよ」

これはこれでもちろん正しいことなのですが、
これだけだと説得になってしまいます。


実は、セールスにて相手に本当に伝えるべきは
『ベネフィット』です。

ベネフィット（benefit)　→　利益

食器洗い乾燥機の例で言うと、
ベネフィットをお伝えした場合はこうなります。

「食器洗いの手間が省けるから、
その分お子さんと触れ合う時間が増えますね！」

「いつも食器洗ってる時間を
大好きな読書の時間に充てれますね！」

「これでもう、洗剤で奥様の
きれいな手が荒れなくてすみますね！」

商品を使うことによって、
あなたにどんな利益があるのか？ということを
具体的に、イメージできるように
説明してあげなければいけないのです。

セールスにおいての両面呈示とは、

×　→　メリットとデメリットの説明

○　→　メリットと 『ベネフィット』 とデメリットの説明

なのです。

相手が欲しているベネフィットを伝え、
イメージしてもらうことができれば、
成約率は格段にアップすることでしょう。

話を聴く姿勢

セールスの仕事は客の不満や困っていることを
深く聴くことです。

傾聴しなければいけません。

一般的に、人は自分より年齢が上、
役職が上、学歴が上、経験が上の人には
あまり話を聞いてもらえない、
と無意識に考えています。

セールスにおいても、
相手には自分なんかの意見を
ちゃんと聞いてもらえないのではないか、
という不安が無意識下にあるのです。

ですから、セールスでは相手に対して、
あなたに関心があるということを
態度で示す必要があります。


ポイントは３つです。


１、うなずき

大きく１回、小さく２回が基本です。
１回目のうなずきで合意、
２回目以降のうなずきで理解と興味を表します。


２、オープンな態度

手のひらを見せたり、
両足を少し開いたりすることで
相手に心を開いて、手の内をすべて
明かしていることを暗示します。


３、、アイコンタクト

視線を合わせることで、
相手に敬意を払っていることを
アピールできます。

心理学的にも対人関係が円滑になると
実証されています。


傾聴していることを態度で示すことによって
相手は本音を語ってくれるようになるのです。

人は感情で物を買う

セールス、マーケティングの世界では、
人は感情でモノを買うと言われています。

『感情で物を買い、その後理屈で正当化する』
ということです。

『ニーズ』『ウォンツ』という言葉は、
現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラーが
使ったのが始まりだと言われています。


『ニーズ』→ 必要なもの。

人が必要なものを買うときのパターンは、
感情 → 行動 → 論理です。

『ウォンツ』→ 欲しいもの。

人が欲しいものを買うときのパターンは、
感情 → 論理 → 行動です。


いずれもスタートが『感情』だということが
重要なのです。


マーケッターのマーク・ジョイナーは、
人がモノを買うときは、
以下のことを心の中で
自問自答していると述べています。


１、何を売っているのか？
２、いくらなのか？
３、信用できるか？
４、自分に何の得があるのか？


１～３は理屈、論理についての質問であり、
４が感情についての質問です。

ベネフィットを感じられるように
伝えなければならないのです。


人は、

①快楽を求める

②痛みから逃れる

ために行動します。


行動する原因は２つしかありません。

しかも、人は快楽を求めるということよりも、
痛みから逃れることほうが行動を起こしやすいと
言われています。

セールスでは、相手の痛みの感情をえぐり
強烈な苦痛を感じさせ行動させています。

相手に痛みや苦痛を認知させ、
早くその痛みから解放されるように
時にセールスでは、相手のの痛みを
より深くえぐらなければならないのです。


『鬼手仏心』


外科医は手術の際、
残酷なほど大胆にメスを入れますが
それは患者を何としてでも救いたいという、
やさしく温かい心よるものです。

仏の心を持ちながら、鬼の手のごとく
相手の苦痛にメスを入れる。


相手に痛みや苦痛を認知させ、
早くその痛みから解放されるように
時にセールスでは、相手のの痛みを
より深くえぐらなければならないのです。

片面呈示と両面呈示

商品説明は、セールスの仕事の一つです。

どんな商品にもメリット・デメリットがあります。
商品説明の仕方としては２通りです。

『片面呈示』･･･ メリットだけ説明。
『両面呈示』･･･ メリットとデメリットを説明。

一般的には、両面呈示の方が
説得効果が高いと言われています。

が、実は相手によって使い分ける方が
より効果的なのです。

『低学歴』の人には『片面呈示』が良い。
『高学歴』の人には『両面呈示』が良い。

覚えておいて損はないでしょう。

目線の動きと親近効果

人は視線を無意識に左から右へと動かします。

ホームページを見るときの目の動きは
まず左上、そこから水平に右に移動します。

このような目の動きからコンテンツの配置は
目についてほしいものは画面左上へ、
何かクリックしてほしければ画面右上へ
というのが基本と言われています。


さて、親近効果という心理メカニズムがあります。

人は最後に目にしたものを重要視する、
好きになるという心理作用のことです。


『人の無意識な視線の動き』と
『親近効果』の心理作用をを利用して
提案資料の並べ方を工夫し、
成約率を高めることができます。

たとえば、Ａ、Ｂ、Ｃのプランがあったとして、
成約したいのはＢプランだったとします。

そのときに、Ｂプランの資料を相手の
右側になるように並べてください。

相手は、Ａ、Ｂ、Ｃプランの説明を聞いた後、
じっくり資料を眺めます。

目線は『左から右』。

商談の最後の最後に、相手に入る情報は、
最後に説明したプラン･･･ではなくて、
机の右側にあるＢプランなのです。

『親近効果』によりＢプランが
選択される確率が少し上がります。

このように僅かでも成約確率の高い方法を選択することが
長い目で見て有効となってくるのです。

ノンバーバルコミュニケーション

顔の表情や身振り手振り、声のトーンなど
言葉以外の手段を使って意志や感情を伝えることを
ノンバーンバル(非言語)コミュニケーション
といいます。

ボディランゲージです。

海外で言葉が通じなくても身振り手振りで
何とかなったという話はよく聞きます。

ボディランゲージで、自分の意思や感情を相手に
伝えることができます。

逆に考えると、ボディランゲージには、
自分が気付かないうちに体が勝手に動き
自分の意志や感情を知らず知らずのうちに
周囲に明かしているということにもなります。

このような何気ないしぐさの意味を知り、
観察することで相手が何を考えているかが分かり、
自分の伝えたいことを言葉以外で伝えることもできるのです。


では、体の中で一番正直なのはどこでしょうか？？

人が本当にしようとしていることを一番物語る部分、
その人が考えていることを正確に反映する
ノンバーバルシグナルを探すべき場所。

それは『足』です

私たち、人間の祖先がアフリカの草原で
直立歩行を始めて以来『足』が世界中に人間を運びました。

人間が言葉を話すようになる前から
『足』は周りの危険から逃げ、
時には危害を加えるものに向かって
蹴ることで攻撃したりしてきました。

『足』は人間が生きる残るため、
立ち止り、逃げ、そして攻撃し続けてきたのです。

無意識の反応です。


『足』は正直に人の感情を表します。


片足のつま先が上に向いている･･･うれしい、上機嫌

片足のつま先が出口に向いている･･･立ち去りたい

片足のかかとが浮いている･･･立ち去りたい

両足を広げている･･･縄張りの主張

足を交差させている･･･心地良い

両足が固い、固定されている･･･不快



足は最も正確に人の感情の情報を伝えています。

足を注目することで相手の音無き言葉が
聞こえてくるようになるでしょう。

ミラーリングのタイミング

ミラーリング

信頼し合っている者、
安心し合っている者同士は、
その行動は無意識に同化する。


心理学上の姿勢反響現象です。

信頼感・安心感がある→同じような行動をとる
同じような行動をとる→信頼・安心を得ることができる

というテクニックが、ミラーリングです。

相手が手をあげたら自分も手をあげ、
相手が足を組んだら自分も足を組むのです。


さて重要なのは、いつ使うか？ということです。
これを間違うと気持ち悪がられてしまいます。

さりげなく使わないといけないのですが
さりげなくといわれても抽象的で
なかなか難しいのではないでしょうか？

自分なりにさりげなくミラーリングしても
違和感を持たれてしまいます。

そして、一度違和感を持たれてしまうと、
改めて信頼・安心を築くのは難しくなります。

相手に気づかれない必要があるのです。


ここで、相手に気づかれないときとはいつなのでしょうか？

それは、相手の顕在意識が内側にある状態のときであり、
潜在意識が外側にあるときになります。


たとえば、あなたが商品について説明しているとき、
相手はあなたの話を聞き、商品を見ています。

そのとき、相手の顕在意識は商品、
つまり外側にあります。

自分以外の外部の何かに意識が向いている状態です。

このときに、いくらさりげなくミラーリングしても
相手は違和感に気づきます。


逆に相手に、「好きなものは何ですか？」
「お昼に何を食べましたか」などの
質問をすると相手は考えます。

この場合相手の顕在意識は内側に行きます。

う～ん･･･って考えている数秒、
周りの景色が見えているようで
見えていない状態なのです。


この瞬間、相手の潜在意識が外側に出ています。

そしてこの瞬間がミラーリングのタイミングになります｡

相手があごに手を当てたら、
あごに手を当ててください。

多少わざとらしくても気づかれません。


ミラーリングは相手の潜在意識に
働きかけなければなりません。

潜在意識を相手の外側に出す働きかけが、
このテクニックを強力なものにするのです。

インボルブメント効果

『インボルブメント効果』という心理作用は
セールスにおいてとても強力に働きます。
自我関与効果ともいわれます。

『インボルブメント効果』とは、
人は、自分が関与したものや
体験したものを好きになる、
という効果のことです。

たとえば、高校野球では地元を応援するとか、
プロ野球の試合を見に行って、ある選手にサイン貰ったら
その人のファンになっってしまった、などです。

その効果を利用しているのが
試供品や試食などです。


しかし、なかなか体験してもらうことの
できない商品もあります。

保険や住宅などがそれに当たります。
即断即決できず、イメージがしづらい商品です。


そういう場合は、
商談や契約後の打合せの疑似体験を
してもらうのが効果的です。

商談の疑似体験をすることで
次回商談のアポにつながりやすくなります。

また、契約後の打合せを疑似体験することで、
契約への意識が高まります。

特に効果的なのは、
実際に商品を使っている方の
見積書や打ち合わせ資料を見せる、
ということです。

客にとっては、いきなり提案されるより
ハードルが低いですし、人のことも気になっていますので
商談へのアポイントも入れやすいでしょう。


参加、体験してもらうことで人を惹きつける
インボルブメント効果の心理作用は、
正しく使えばとても強力なテクニックになるのです。

相手の興味を惹きつける方法

セールスでは、相手にとって本当に役立つ情報を
正しく 伝える必要があります。

そして相手に話を聞いてもらうには、
興味を引く必要があります。

相手の興味を惹きつける一つとして、
認知的不協和の心理作用を利用する方法があります。


『認知的不協和』

人は、相反する感情を抱えた状態を不快に思い
そして、人はその不快な状態を解消しようと
自分の感情をコントロールする


人は自分が一番正しいと思っています。

だから相手がわざと反論してしまうような言葉を投げかけると
心理的なバランスが崩れ、こちらに興味を示します。

売れる人は意識的にこの心理作用を使って
相手の興味を引いています。

興味を引いたあとは、相手が納得できる理由を
伝えなければなりません。

『認知的不協和』＋『納得できる理由』はセットです。


具体的な方法は３つです。

① 肯定

『うちの会社、バカばっかりなんですよ。
･･･まぁバカはバカでも、仕事バカですけどね。
だから安心してください。』

② 否定

『○○には○○が大事！って言われますけど、
あれ実は間違いなんですよ。』

③ 禁止

『ローンのことが知りたいときに
銀行に相談するのだけは絶対にしないでくださいね。』


セールスの前に興味を引き、
相手に聞く態勢になってもらうことは
とても重要なことなのです。

感覚へのペーシング

セールスでは、相手に『伝える』技術が必要不可欠です。
伝わらなければ意味がありません。

相手に言葉を受け入れいただくために
必要なのは『信頼』。

信頼関係が気付けてないと、客は壁を作ります。

そして、信頼関係は無意識レベルで構築しなければいけません。

無意識レベルで新羅きい関係を構築するための
効果的な方法は『ペーシング』です。

相手との類似点を意識的に作り上げることによって
壁を無くすテクニックです。


心理学やセールス本などは以下のようなことが書いてあります。

ゆっくり話す、動くお客様にはゆっくりと。
テキパキ話す、動くお客様にはテキパキと。
呼吸を合わせなさい。
仕草をマネなさい。

このように、行動のペースを合わせることは
とても効果的ですが、気づかれたりすると意味がありません。


『ペーシング』では、もっと簡単で重要なことがあります。
それは、相手の『感覚』に合わせることです。

人は五感を使って物事を判断します。
特に、そのうちの３つ、『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』で
ほとんどのことを判断すると言われています。


相手が

『今、どの感覚にアクセスしているのか』

を知り、

『その感覚に合わせて対応』

する、ということがとても重要なのです。


だから、相手が、
『視覚』にアクセスした質問をした時などは
『視覚』で答えてあげなければなりませんし、
『聴覚』にアクセスして行動してるのなら、
『聴覚』を意識した対応をする必要があります。


セールスでは客が、今現在どの感覚にアクセスしているのかを
見極める必要があります。


そしてそれは、お客様の態度や発する言葉などから、
瞬時に判断しなければなりません。


『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』をあらわす、
典型的な言葉がありますのでそれをご紹介します。


『○○なイメージ』　・・・　『視覚』
⇒　まずは何かお見せしましょう。

『いくら？』、『メリット・デメリット』　・・・　『聴覚』
⇒　主張には明確な理由をつけて合理的に答えること。

『なんとなく○○な感じ』　・・・　『身体感覚』
⇒　体験していただきましょう。


相手のペースを理解し、信頼いただく。
セールスをする上で、とても重要なスキルなのです。

人が記憶をしやすい状態

人は７つの情報しか記憶できない。

アメリカの心理学者、ジョージ・ミラーは、
人間は７つ（±２）の情報しか記憶できない
と指摘しました。

７（±2）という数字は
マジックナンバーと言われています。

セールスでは、客に伝えたい事が
いっぱいあります。

しかし、客は言われたことを忘れてしまいます。

7つどころか、たった1つの伝えたいことも
記憶してもらえません。

しかも、忘れるだけならいいのですが、
一度記憶したことが歪んでしまうこともあります。

人は皆、人の話は聞いていません。
聞いていたとしても忘れてしまうのです。


記憶するということにについて。

短期的なものは、脳の中の
『海馬』というところで記憶されます。

これは短期的なものなので、
繰り返すことで大脳新皮質に
長期記憶として記録され、
そして、それがいつしか真実となります。

しかし、1回聞いただけの
記憶があいまいな状態のときに、
誤った情報を記憶をしてしまうと、
その誤った記憶が記録され、
その人の真実となってしまいます。

だから、相手に本当に大事なことを
理解してもらうためには、言葉を変えて
少なくとも３回以上繰り返す必要があります。

短期記憶でなく、長期記憶してもらうのです。


さらに、相手がある状態になっているとき、
３回繰り返すとさらに効果的です。

その状態とは『ワクワク』状態です！

実は、人間は『主体性（ワクワク状態）』を
持っているときでないと記憶できないと
いわれています。

人の脳は、興味しんしんでワクワクしてる時は、
脳の神経細胞（ニューロン）と
神経細胞（ニューロン）の間の隙間、
シナプスにθ波が出ています。

この時が、人が記憶しやすい状態の時なのです。


だから、営業として客に伝えたいことがある場合は、
その商品にお客様の興味を引き付け、
ワクワクしていただくことが重要です。

そして、それに関連してどうしても伝えたいことを
３回以上繰り返すと極めて高い効果があります。

そこでようやく、お客様の脳に記憶され、
やがてそれが真実となるのです。

心理学と人間の脳の仕組みが分かれば、
自然なアプローチの仕方が分かります。

そしてお客様の本音がわかり、
お客様の迷いを解決することができるのです。

客の意識レベル

営業の仕事とは

①客に来てもらう
②客の信頼を得る
③客に買ってもらう

ということです｡

中でも①がもっとも難しくて
お金もかかりますが、
これはセールスというより
マーケティングになります｡

営業は、来場されたお客から
どうやって信頼を勝ち得るか？
が、重要になってきます。

そのためには初回面談が重要になります｡

初回面談時に、客がどのような
意識レベルでいるのか､判断しなければ
ならないのです｡


客の意識レベルには4段階あります｡

それが『ＯＡＴＨ』｡
『ＯＡＴＨの法則』と言われています｡

Ｏ・Ａ・Ｔ・Ｈとは

『Oblivious』
『Apathetic』
『Thinking』
『Hurting』

の頭文字をとったものです｡


Oblivious　＝　無知

お客様が何も分かっていない状態｡

たとえば、メタボの人が自分が
危険な状態だと気づいていない状態です。

Apathetic　＝　無関心

わかっているけど気にしていない状態です。
メダボの人が、分かっているけど食べちゃう、みたいな状態です。

Thinking　＝　考慮

真剣に考えている状態です。
メタボを理解し、改善策を考えている状態です。

Hurting　＝　苦痛

苦しんでいます。
メタボすぎてもう明日死にます、
と医者に言われて焦っている状態です。


初回面談で重要なのは､
客の意識レベルを見極めることです｡

そうすれば､客への正しい接客方法がわかります｡

O→A→T→H　と進むに従って
売るのは簡単になります｡

『O』の意識レベルの人には､
1から説明しなくてはいけません｡

逆に『H』の意識レベルの人に対して､
1から説明しても無駄です｡

そんなこと分かってるから
早く提案してくれよ！
となります。

お客様の意識レベルに合った
接客・提案をするように心がけましょう。

はじめに

こんにちは、棒屋です。

私は、これまで15年間、住宅営業職に携わってきました。

その過程で学んだことを残しておきたいと思い、
このブログをはじめました。

人は社会的影響により、時に不思議な行動をします。

デパートで試食をすれば買わないと申し訳ない気持ちになり、
欲しくもない高価な服を買い、奇妙な宗教に嵌るのです。

営業の場においても同様に社会心理学の原理が
強力に働いています。

人は社会心理学によって動かされ、説得されて
『イエス』と言ってしまうのです。

売れる営業になるために、
騙される消費者にならないために、
子のセールステクニックがお役に立てれば幸いです。

棒家 哲（ぼうや さとし）自己紹介①

はじめまして、

棒家　哲（ぼうや　さとし）

と申します。

私は住宅営業+マネージャーの仕事をしておりまして、
これまで多くの方に家を建ててもらいました。

いろんなお客さんがいました。

いっぱい失敗もしました。

そんな私の営業経験や学んだことをを
記録していきたいと思い、こうしてブログを
立ち上げた次第です。

私には小さいころからの夢がありました。

庭付き一戸建ての丈夫な家に住むことです。

そしてその夢は、もうすでに叶っています。

何億円も稼いで大金持ちになりたい、とか
プロ野球選手になりたい、とか
大きい会社の社長になりたい、とか
有名になりたい、とか、
そんな夢を抱いたことは一度もありませんでした。

自分の家がほしい。

小さいころから、毎日このことばかりを
考えていました。

私が小さいころに住んでいた家は、
ボロボロの市営住宅でした。

父、母、私、妹が2人の5人で暮らしていました。

6帖の部屋×2、キッチン、トイレ、です。

お風呂はありません。

私はこの家が嫌いで嫌いで仕方ありませんでした。

家族は好きでした。

父は働き者で、母は優しく、暴力を受けるとか
育児放棄をされるとか、浮気どうのこうの
みたいな話は一切ありません。

ただ、自分の家が嫌い。大嫌い。

物心ついたときから思っていましたし、
劣等感の塊でした。

小学校4年生くらいになると友達の家に
遊びに行ったり、遊びに来てもらったり
してたんですが、そのたびに、
「うちって狭いなぁ、汚いな」
と思っていました。

母親はきちんと掃除していました。

でも私は、　「汚い」　と感じていたんです。

好きな女の子に自分の家を教えるなんて
絶対にできませんでした。

6年生の時に、図工の宿題で自分の部屋の
絵を描いて持ってくる、という宿題がでました。

市営住宅ですから、私の部屋なんてありません。

私と妹2人の3人で6帖の部屋をタンスで
仕切っていました。

父のお古の事務机がありまして、それを
私個人のスペースにしていました。

部屋がありませんので、仕方なく
自分の机の周りの絵を描いて出したところ
なぜか先生に褒められて、
それが逆に無性に悲しく、泣いてしまいました。

毎晩、自分の部屋を持つ夢を見て、

そして、泣いていました。

部屋をもらえた！　やったー！！　と思っても
目が覚めたらいつもの部屋。

ボロボロの市営住宅ですから、当然、
壁も薄いわけです。

うちの隣は50代くらいの夫婦が
住んでいました。

毎晩、ものすごい勢いで喧嘩です。

隣の奥さんは、いかにもきつめ、といった顔立ち。

いつもタバコを吸っていましたから、
ガラガラで低い声。

だから怒鳴り声がどっちもおっさんなんですね。

ガシャーン！　ドスーン！　
でおっさんの怒鳴り声×2。

大人のマジ喧嘩というのは、子どもにとって
恐怖以外の何物でもありません。

父親は帰りが遅かったので男は私一人、
なんかあったらどうしよう・・・
と毎日不安な気持ちでした。

だから、一軒家に住みたい、そう思ったのは
小学生のときですね。

おそらく妹二人も同じ夢を見ていたのでは
ないかと思います。

つづく。