相手との距離の縮め方

アメリカの学者､エドワード・T・ホールが
提唱したパーソナルスペースとにより、
相手との距離から､お互いの関係性を
推測することができます。


７５～１２０センチ　→　顔見知り
４５～７５センチ　→　知人
１５～４５センチ　→　友人
０～１５センチ　→　恋人、親子


セールスにおいてはこの距離間を利用します。


７５～１２０センチ　→　拒絶
４５～７５センチ　→　警戒
０～４５センチ　→　親密


物理的距離を縮めることで
相手との親密度を高めることができます｡

しかし、闇雲に近づいたら
気持ち悪く思われてしまいます｡

自然に距離を詰めなければならないのです｡

距離の詰め方として最も自然な行動は
何かを渡すことであり、
相手から何かを受け取る事です。


渡せるもの･･･名刺、資料など
受け取るもの･･･アンケートなど。


これを何度か繰り返し、
相手から自然に距離を縮めてくれるようになれば
お互いの親密度も高まるでしょう。

目指すべきは
『相手から距離を縮めてもらう』ということを
『繰り返す』ことなのです。

ペーシング『b/m/w』

ペーシングとは相手に合わせることです｡

ペーシングにおいて相手に
合わすべきポイントは3つあります｡

『b・m・w』と言われています。


『b』＝body language(ボディーランゲージ)＝『ミラーリング』

仕草を真似ることです｡


『m』＝mood(ムード)＝『チューニング』

感情の周波数を合わせることです｡

相手が喜んでいれば喜び､
悲しんでいたら悲しむということです。

相手が100で怒っていたら､
あなたは100で謝るということも
チューニングになります。

感情だけでなく、
そのレベルを合わせることが重要です｡


『w』＝word（ワード） → 『マッチング』

話すスピードや高低､話し方､
表現方法､声の大小を合わせることです｡

子供には『犬』と言わず､『ワンワン』と
言ったりすることなどがそうです｡


ペースを合わせることで、無意識のうちに
相手は好意を感じるのです。

自信のある仕草

モテない男性の代表的な特徴が3つあります。

１、表情が乏しい
２、声が小さい
３、自信がないように見える

これはセールスにも当てはまります｡

特に3の自信がないように
見えるというのは致命的です。

何をやっても自信がないというのなら､
せめて仕草だけでも改善する必要があります。


◆胸を突き出す

　人間にとって心臓は最も重要な部分です｡
　
　そこをあえてさらけ出すことで
　自信をアピールできます｡


◆股間を突き出す

　これも上記と同様の理由です｡
　
　縄張りの主張です｡


◆両手のひらを広げて指先同士をつける

　尖塔のポーズと呼ばれており､
　自信を印象づけるポーズです｡


◆目に力を入れるな

　余裕を表します｡


◆まばたきを減らせ

　人は不安になると無意識にまばたきが増えます｡
　
　意図的に減らしましょう｡


◆少しだけ顎を上げろ

　重力に逆らうのは自信の現れです｡
　
　上げ過ぎるカッコ悪いので
　気持ち上げる程度で十分です｡


◆ゆっくり歩け

　うさぎはすばしっこいですが､
　ライオンは堂々とゆっくりと歩きます｡

　いつでもいけるんだぞ！
　という印象を与えましょう｡


自信はあとからついてきます｡

まずは形から入っていけば良いのです。

話し方､聞き方の基本

セールスはがどれだけいいことを言っても
相手に伝わらなければ意味がありません。

話し方には8つのポイントがあります。


１、感情を込めて話す

楽しい話は､とびっきりの笑顔で。
悲しい話は､今にも泣きそうな顔で。

漫才師のツッコミがおもしろいのは､
本気で怒っているからです。

感情を意識するだけで､
言葉以上に伝わるものがあるのです。


２、会話のテンポ

テンポ早い　→　明るく感じるが聞き取りにくい
テンポ遅い　→　聞き取りやすいが暗く感じる

重要なのは使い分けです。

長所と短所を確実に理解しておきましょう。

緊張している時は早口に
なりがちなので注意しましょう。


３、重要なことを言う前に『間』をあける

『間』 がいい　→　間に合う
『間』 が悪い　→　間抜け

心の中で 『。』 を言いましょう。

例　『今から○○について話をします　（まる）　実は・・・』

一瞬の間で相手を自分に
注目させることができます。


４、声のメリハリ

重要なこと屋伝えたいことは､
少し大きめな声で伝えるのが基本です。

『大きな声では言えないんですが・・・』
みたいな小さな声で話す方法も有効ですが､
上級者向けのテクニックなので使いどころが難しいです。


５、身振り手振りを入れる

分かりやすくするためです。

無意識でも出ますが､
意識して出すことが重要です。


６、無理にハードルを上げない

話が進めばハードルは自然に上がります。

相手が期待するのです。

無理に上げる必要はありません。


７、自分のキャラを知る

天然な人は自分が天然だと気づいていません。

面白い人なんですね、
と言われたらあなたは面白い人に見えるのです。

まじめな人なんですね、
と言われたらあなたはまじめに見えるのです。

自分がどうありたいか？
は人には関係ありません。

素直にあなた自身のキャラを受け入れ、
相手を無意識のうちに裏切らないようにしましょう。


８、自信を持つ

自分のキャラが分かれば
自信を持って話せるでしょう。


話し方については、以上です。



また、話すことと聞くことは
どちらも重要です。

聞き方の８つの基本も覚えておきましょう。


１、うなずき・返事

うんうん
ハイ


２、同意する相槌

そうですね
確かに
おっしゃるとおりです


３、感想

すごいですね
へぇー
悲しいですね
なるほど


４、オウム返し

○○だったんだよ
　→　○○だったんですね


５、補足

昨日､町内の公園の祭りでさぁ･･･
　→　○○公園の、ですよね


６、まとめ

つまり○○ということですね


７、たとえ

○○みたいですね


８、質問

それは○○なんですか？


相手の話を聞き、適切にフォローすることが
コミュニケーションでは重要となります。

話し上手、聞き上手を目指しましょう。

喜びを倍増させる褒め方

人は、褒められたいと思っています。

褒められるだけで人は喜びますが、
その喜びを倍増させる言い方があるのです。

たとえば普通に褒めるとしたら、
『○○さんはすごいですね！』
となります。

より効果的に褒めるとしたら、
『○○さんのすごさに、私は感激しました！』
となります。


つまり違いは、

『あなたは○○だ』

と言うより、

『あなたのおかげで私は○○だ』

と言った方が効果が高いということです。


人は、自分が相手にどんな影響を
与えているのかを無意識に
知りたがっています。

自分の影響を感じることに
喜びを感じるのです。


恋愛でもそうです。

『君はカワイイ』 よりも、
『君のカワイさでボクは○○だ』の方が
効果的です。

褒める時の主語は『あなた』ではなく
『私』なのです。


ちなみに、これは悪口にも効果的です。

憎しみが倍増されます。

『オマエはバカだ！』 より、
『オマエのバカのおかげで私は○○だ！』の方が
相手を傷つけるということです。

言葉は、相手の喜びを倍増させることもできますし、
憎しみを倍増させることもできるのです。

自尊心への訴えかけ

人が行動・決断する時の心理状態は
大きく3つあります。

セールスでは相手の心理、
特にその中でも自尊心に訴えかけることがを
成約への近道となります。

3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、
3つの状態を同時に満たしていることが重要です。


１、利益に訴える

人は自分の利益を追求します。

利益を得ることにより、
自尊心を満足させたいのです。


２、心地よさに訴える

人は褒められたいと思い、
みんなと同じになりたいと思い、
人の役に立ちたいと思っています。

自尊心を満足させたいのです。


３、不利益を訴える

人は本能的に危険を避けようとします。

恐怖アピールにより自尊心が
傷つくのを回避しようとするのです。


相手の自尊心をくすぐり、満足させ、
そして恐怖を与えることが重要なのです。

人間の基本的な心理

セールスマンが人間なら、
客も人間です。

だからまずは、人の基本的な心理状態を
理解しておくことが重要です。


１、人は事実ではなく言葉に反応する
２、人は不合理なモノの見方をする
３、人は否定的に物事を考える


１、人は事実ではなく言葉に反応する

バカ、と言われれば腹が立ちます。
それが事実でなくとも。

賢そうだね、かっこいいね、
と言われればうれしい気持ちになります
それが事実でなくとも、です。

セールストークの基本は
『相手が喜ぶことを言う』、
ただこれだけなのです。


２、人は不合理なものの見方をする

人には 『あいまいさ』 があります。

適当なのです。

ですから最初の断り文句も
適当に答えていることが多いのです。


３、人は否定的に物事を考える

客から連絡を待っている時、
セールスマンはどんな気持ちでしょうか？

決して『連絡が来ないからうまくいっている』
などとは思わないのです。

『連絡をくれないのは、
　何か理由があるんじゃないか･･･』
と悪い方に考えてしまいます。

人は、確証もないのに物事を
否定的に考えてしまうのです。


セールスマンも客も、
男も女も、平社員も社長も、
みんな同じ人。

人の心理を理解すれば、
もっと力を抜いて
仕事ができるようになるのです。

股間を開放する

セールスとして、この人なら大丈夫！と、
相手から思ってもらうことが
売るための近道なのは言うまでもありません。

そのためには、相手に自信をアピールすることが
とても重要になります。

でも言葉で、私は自信があります、 とか、
この商品に自信があります、などと言っても
相手の心には届きません。

相手から『この人なら(なんとなく)大丈夫(そう)』
と思ってもらうには、言葉ではなく、
態度や仕草で、相手の無意識に
働きかけなければならないのです。

『自信を感じさせる仕草』

これを必要なところで意図的に出すことで、
心の中では、本当は自信が無くても、
相手に堂々としている自分を
感じさせることができます。

ひとつ、簡単な方法があります。

それは『股間を開放する』ことです。

といっても、脱いでください、
ということではありません。

要するに、手を股間の前で組んだり、
書類やカバンを股間の前に持ってきたりせず、
堂々と立つということです。

人間は、危険や不安、緊張や恐怖を感じている時、
無意識に大事なところを守ろうとします。

その一つが生殖器です。

だから、股間を守ることなく堂々と開放している姿は、
人に自信があることを無意識で感じさせるのです。

プロスペクト理論

行動経済学における最も代表的な理論の一つとして
『プロスペクト理論』という考え方があります。

人間は目の前に利益があると、
利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、
損失を目の前にすると、
損失そのものを回避しようとする傾向があるのです。

一般的に人は、得した喜びより
損したショックの方が大きいと言われています。

100万円得する行動より、
100万円損しない行動を選ぶということです。

プロスペクト理論の価値関数グラフでは、
200ドル得する喜びを 『+25』 とすると、
200ドル損する悔しさを 『－50』となり、
2倍の感情的な開きがあります。

ですから相手を行動させたい時、
訴えるべきは『損』ということになります。

使い分けが必要です。

人は得しそうな時、なるべくリスクを
回避しようとしてその場に留まります。

人は損しそうな時、状況を打開するため
行動しようとします。

せーるすにおいては、競合商品に浮気させないため
相手をその場に留めたいのか、
購入に向けてあるいは行動させたいのか、によって
訴え方を変化させなければならないのです。

お世辞マニュアル

人は、お世辞と分かっていても
そのお世辞を言った人に対して
好意を抱いてしまいます。

悪徳商法でその名を馳せた
豊田商事においては、
人の褒め方につき
マニュアル化されていました。


１、心から褒めよ
２、まず身近な人を褒めよ
３、未知の人も褒めよ
４、相手が男性なら妻を褒めよ
５、契約しない客こそ褒めよ
６、理由をつけて褒めよ
７、褒め言葉ノートを作れ
８、一日３回以上褒めよ
９、何気なくまじめな顔で褒めよ
１０、相手の身の回りの物を褒めよ
１１、ポイントを絞って具体的に褒めよ
１２、褒めた後は、必ず質問せよ


セールスにおいては、
とくに１２が大事です。

たとえばクリーニングのセールスの場合、

『素晴らしい家ですね～！
　こんな広い家、死ぬまでに一度は住んでみたいです！！
　でもこんなに広いとお掃除大変じゃないですか？？』

という感じです。

お世辞＋質問が成約への近道なのです。

テレビショッピングのトーク

アメリカのテレビショッピング業界で
大成功したトークがあります。


当初、テレビショッピングでは、
商品のメリットを散々紹介した後、最後に

『オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話下さい』

と、言っていました。


しかし、あるテレビショッピングでは、
このセリフをちょっと変えただけで
大成功を収めたのです。

そのセリフは、こういうものでした。


『オペレーターにつながらない場合は、
　恐れ入りますが、繰り返しお電話下さい』


一見、無謀です。

しかし、視聴者は違いました。

この商品は人気があって、
他の人からバンバン電話が
かかってくる人気商品なんだ、
と考えたのです。

この商品は、20年ぶりに通信販売の
売り上げ記録を更新したそうです。

このテク、実は社会心理学でいう、
『社会的証明の原理』を応用したものです。

人はどうしていいか分からなくて迷った時、
他人の行動をお手本にする、という法則です。

これは、みなさんこうしてますよ、
と間接的に訴えるトークなのです。

女性の誘い方

催眠術師ミルトン・エリクソンの
催眠ライブでステージに上がった女性は、
エリクソンの前に座った瞬間、
催眠術にかかったと言われています。

大勢が見ている前で緊張した女性は、
エリクソンに身を委ねることを選択しました。

人は、自分が置かれている状況の中で、
もっとも負担の少ないものを選択しようとします。

たとえば女性を誘うときなどは、
イエスかノーかの質問だったら、
負担の少ない方を選んでしまうのです。

だから、女性を誘うときは、
OKでも負担にならないような誘い方を
するのがコツです。

×→あした、食事に行きませんか？

○→駅前ににおいしいパスタ屋ができたらしいんだけど、行ってみる？？

◎→駅前においしいパスタ屋ができたらしいよ！
　　知ってる？
　　オレ、カルボナーラがめっちゃ好きなんだけど、
　　男一人で行くのが恥ずかしくて・・・
　　よかったら、一緒に行かない？？

女性は、

誘われて食事に行く ＝ その人に気がある

と思われるのが負担です。

だから、デートに行くための
『大義名分』を作ってあげる
必要があるのです。

セールスにおいても同じです。

次のアポイントを取るためには、
『大義名分』を用意し、次回会うことに対しての
負担を極力減らしてあげなければならないのです。

アイコンタクトの効果

アイコンタクト ＝ 目と目が合うこと。

目はストレートに
心の言葉を語ってくれます。

さて通常の対人関係において
どのくらいのアイコンタクトが
なされているのでしょうか？


心理学実験の結果では、

◆ ふつうの人が会話中に
　 相手を見る時間は会話全体の61％

◆ たがいに視線が合う時間はそのうち30％

という結果だそうです。


つまり、ふつうの人の会話で
アイコンタクトが取れるのは
たった18％程度なのです。

ということは、普通の会話において
アイコンタクトを多くとる、というだけで
相手に、何か意味があるんじゃないか？
と思わせることができるのです。

さて、相手を見つめる時間ですが、
1回につき約3秒がふつうで、
かなり短いです。

さらに互いが見つめ合う
アイコンタクトの時間は約1秒。

ですから、それ以上長い時間見ると言うことは
特別な心理的意味を与えることになります。


相手に想いを伝えたいときには、

● 相手がこっちを見ていなくても、
　 5秒以上見つめる

● 2秒以上、アイコンタクトをとる

という方法が有効です。


ただ見つめる、という行為によって、
たとえ鈍感な相手にでもあなたの想いを
伝えることができるのです。

アンカリング効果

『アンカリング効果』

最初に印象に残ったものや数字が、
その後の判断に影響を及ぼすこと。

アンカーとは船の錨（いかり）のことです。

錨を下ろすと、船は錨から伸びている
綱の範囲でしか動けなくなることから、
こう呼ばれています。

アウトレットショップに行くと
思い知らされます。

定価に横線が引いてあり50％offに
なっていたりすると、安いと思ってしまいます。

勝手にアンカーを降ろしているわけです。

商品の価格は、その伝え方によって、
割高と感じるか割安と感じるかが決まります。

競合商品と迷っている場合、
最初に告げられた価格が
アンカーとなっていることが多いのです。

どこにアンカーが降りているか、
その場合は、確認する必要があります。

価格は最初に伝える方が得な場合があります。

特に、ふっかけた方が得です。

ふっかけた価格がアンカーとなり、
商品本来の価格に値ごろ感を
持たせることができるのです。

目による性格分析

目による性格分析です。

当たらずとも遠からず、
と言ったところでしょうか。


◆目がつりあがっている人

＝プライドが高く、意地っ張り。


◆目と目の間が狭い

＝疑い深く警戒心強い。


◆タレ目

＝人に好かれやすく、相談に乗ってくれる。


◆目が丸くて大きい

＝かわいがられやすく、性格は温和。


◆細い目

＝神経質で人の言葉を気にしやすいが、
　一旦心に飛び込む信頼を寄せてくれる。


血液型分析程度の信頼度です。

ご参考までに。

動作に現れる本質

セールスにおいて、
相手に何かを伝える手段は
言葉だけに限りません。

そのときそのときの動作、
所作によって伝えることがあり、
また、無意識な動作によって
伝わってしまうことがあります。

的確な身のこなしを心がけることにより、
相手の信頼を得ることができるのです。

それは、身だしなみをしっかりするという
上っ面だけのことに止まりません。

茶道では、箸の上げ下ろしから
袱紗（ふくさと読む。茶道具を拭ったりする布。）
のたたみ方まで、
ひとつひとつの正式な動作を学びます。

物を持ち上げ、手に持ち、置く。

こんな何でもない動作の一つ一つに
正式なやり方があるのです。

そして、お茶の先生はこれらの動作を
完全に自分のものにしているため、
その身のこなしは流れるように美しく、
滞りありません。

麻雀の第一人者である桜井章一氏も
同様のことを言っています。

牌をツモり、そして切る。

一連の動作を同じリズムで、
最短距離で行う。

相手からリーチがかかっていても、
自分の手が素晴らしく、
迷いそうな時も同じように、
自然の流れの中で的確にできるかどうか？

的確にできるのが強さであり、
それがプロなのです。

動作は隠せません。

あなたが隠そうとしている心の中が
動作に現れます。

あなたには、常に客の視線が注がれています。

自然で、かつ的確、無駄のない
セールスとしての身のこなしが、
相手の信頼へとつながります。

カタログをめくる動作、
的確でしょうか？

アンケートをいただく時の
ペンの渡し方に無駄はありませんか？

何気ないいつもの動作に
本当の字部員が現れるのです。

社会的証明の原理

あなたは人の行動に左右されますか？

みんな、そんなことはない！と思ってます。

社会心理学に、
こんな原理があります。

『社会的証明の原理』

人は何をしていいか分からない時は、
人の行動を手本にするという原理です。

セールスにおいては
この原理を最大限利用します。

代表的なものとしては
『みなさんトーク』というものがあります。

『みんなこうやってますよ。』
『人気NO.1です！みんなに人気です。』
というトークのことです。

目の前の商品が本当に
得なものなのかどうかわからないとき、
人は他の人がどううやっているのかを
知りたくなります。

そして、みんなが問い合わせしたり、
知りたがったりするものは良いもの！
と思いこむのです。

そして同様に、みんなに選ばれている
セールスマンは良いセールスマン
だと思われます

ですから、自分は忙しくなくとも
忙しいセールスマンを演じる必要があるのです。


セールスマンが、
いつでもお気軽にお電話ください！
と言うのはふつうです。

トップセールスになると、
つながらなくてもめげずにお電話ください！
と言います。


ちょっと言い方変えてみるだけで
忙しそうな人に見えます。

そして、忙しい人は相手から
良いセールスマンであると思われるのです。