住宅営業 お客さんは何を知りたいのか？

こんにちは、棒家です。

モデルハウスに来場されたお客さんに、
よくこう言われました。

『性能の話は、もううんざりなんですよね』

とくに奥さんが言ってました。

大手住宅会社のモデルハウスが建ち並ぶ
総合展示場では、小奇麗な営業マンが自社のウリを
矢継ぎ早に捲し立てます。

そもそもお客さんが、
モデルハウスに見学に行く目的は？

接客する際にはお客さんの気持ちを
まずはしっかりと理解しなければいけません。

■家賃がもったいない
■収納が足りない
■狭い
■寒い
■結露がひどい
■隣の部屋の音がうるさい
・・・

などなど、いろんな理由で、
お客さんは家が欲しくなります。

そして、本を買ってみたり、インターネットで
情報を収集してみたり、資料請求してみたりして、
いよいよ勇気を出してモデルハウスを訪れます。

■本を買っても写真しか見ない
■インターネットでも画像しか見ない
■資料請求しても読まない

お客さんは、時間をかけていろいろ調べてる
つもりのようですが、全く分かっていません。

実はこれ、分かっていないというか、
お客さんが本当に欲しい情報が
どこにも載っていないのです。

お客さんはモデルハウスに、
何を求めて来場するのでしょうか？

お客さん自身は、分かっているのですが
そのことを言語化できません。

総合展示場では、お客さんの気持ちを完全無視して、
営業マンが、上司から指導を受けた、
あるいは、ロープレで練習した
自社のウリを一方的に話してきます。

モデルハウスの間取りの説明を受けてた後、
構造、性能の難しい話を延々聞かされるのです。

構造・性能の話、とても重要です。

必ずお客さんには伝えなくてはいけません。

しかしその前に、お客さんが知りたいと思っていることを
先回りして教えてあげたうえで、構造・性能の話に
つなげていかなければならないのです。

モデルハウスに来るお客さんは、
こう思っています。

■私たちの理想の家（間取り）ってどんなのかな？
■私たちの理想の家（間取り）は実現できるのかな？
■それはいくらかな？

このことについて、まずは答えてあげないと
いけません。

『性能の話は、もう、うんざり！』

と言われたら、こう答えてあげましょう。

「それは、たいへんでしたね。
　○○さんは、理想の家が建てれるのか、
　そしてそれがいくらなのか、が
　知りたいだけなんですよね？」

きっとお客さんの心をつかむことが出来ると思います。

自社のウリの話は、
お客さんには必ず伝えなければいけません。

多くの営業マンは、構造・性能の話をする
”場所”に来たら、ステレオタイプ的に
話し始めてしまうのではないでしょうか。

それではお客さん、置いてけぼりです。

自社のウリを話せるムードにしないと
いけないんですね。

では、その方法についてお話していきます。

まず、初めてお会いしたお客さんから
信用を得ないといけません。

「この人、悪い人じゃないな」

という印象を持ってもらう必要があります。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態です。

この状態に持っていくために営業マンがすべきことは
5つあります。

■自己紹介

まずは、自己紹介です。

あんただれ？　状態では、
まともに会話してくれません。

■社会的に望ましい態度、身なり

服装に清潔感がある、あいさつができるなど
基本的なことです。

たまに営業マンで、姿勢が悪い人がいます。

腕を後ろに組んで、片足に重心をかけて
ダラっと立っている人…ダメですよね。

姿勢よく立ってください。

かかとをつけると自然に姿勢が良くなります。

■返報性の原理

良いことをすればお返ししたくなる

こちらから情報を提供すれば
お客さんも情報を返してくれます。

■類似性の法則

相手と自分の意見や態度が一致すると、
好かれるという法則

■ザイアンスの原理

人は、単純接触を繰り返せば繰り返すほど、
相手に好感を持つ

以上、５つです。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態になっていないのであれば、
自社のウリを話すタイミングではありません。

お客さんから信用を得たとしても、
まだダメです。

次は、”信頼”　を得なければいけません。

「この人に頼ったらいいことあるかも…」
状態にしなければいけないのです。

お客さんが営業マンに相談することを
了解している状態です。

営業マンがすべきことは４つ。

■中立的な対応

売り込み臭は、完全に消して、
お客さんの質問に一般論で答えていきます。

公のデータなどを使って客観的に
説明するのも効果的です。

■過去の実績

家を建ててくれたお客さんの事例やアンケートなどを
開示して安心感を与えます。

みんながやっている、という安心感は大きいです。

■問題点を教えてあげる

お客さんは様々な不安をかかえているんですが、
それを言葉にできません。

営業マンがしっかりと言語化してあげましょう。

■認知不協和

人は、自分の考えと矛盾する事実を突きつけられた時に
不安を覚え、そのどちらかを打ち消す行動に出ます。

「住宅ローンはについては、銀行に言いてはいけませんよ！」
みたいな投げかけはいかがでしょうか。

以上４つ。

これらのテクニックを駆使して
お客さんが、営業マンに相談したいという気持ちになるよう、
そして、自発的に動き出すようにしていきましょう。

お客さんが、自己開示を始めたら、
了解が取れていると思ってよいでしょう。

最低限ここまでやってから、お客さんに伝えるべき話を
していってはいかがでしょうか。

きっと　”聞く耳”　を持ってくれるはずです。

ナンパ必勝法はあるのか？

お持ち帰りできちゃう必勝法のメモになりますので
興味のある方は読んでください。

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1：体型　
=========

デブだと連れ出しは無理です。

マッチョだと連れ出しやすくなります。
（連れ出せる女性のレベルも上がる）

ですが、ちょいメタボまでならOK。

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2：洋服
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黄色い服とかはNGです。

マッチョなら黒いTシャツとかいいです。

スーツは無難です。
割と成約率高め。

洗濯、アイロンかかってればわりとなんでもOK。

背の低い人はブーツにカットソーをいれて
背を高く見せたほうが有利です。

==========
3：アイコンタクト
==========

非常に重要。

自分から先に目をそらしたらダメです。

相手をじっとみつめてください。

あなた：「ねえ、」

（相手がこっちをみる）

あなた：「２人は、姉妹？」

（1stコンタクトをとる時、99％の
　女性はすこしビックリした表情をとります。
　ここで目をそらしたらアウト。ずっと目を見ます）

女性「うーうん、違うよw」

相手の返事がくるまで目をそらさないで
相手の目を余裕を持ってみつめてください。

これができると反応率がかなり高くなります。

=======
4：金
=======

お酒を頼む時は

「あたりまえのようにおごる」

これが重要です。

たとえ女性が「おごり目当て」であったと
しても全く気にせずにおごってあげてください。

これができるようになると連れ込める確率が
かなり上がります。

==============
5：ミラーニューロン
==============

イライラした人をみたらイライラするように
私達は話している相手と脳細胞の一部が同化
するニューロンを持っています。

なので、あなたが緊張してたら相手も緊張します。
あなたが楽しそうにして安心してたら、
相手も楽しそうにして安心します。

なので、話しかけるときや接するときは

『相手の反応がどうかな？』

と相手にフォーカスするのではなくて
あなたが安心していること、楽しんでいる
ことにフォーカスしてください。

これができてはじめて女性の身体にタッチして
いちゃつくことが可能になります。

繰り返します。

これができてはじめて女性の身体に
タッチしていちゃつくことが可能になります。

ミラーニューロンは最重要課題です。

==============
６：酒
==============

ある程度、酔って楽しくなる。

酔って、踊って、トランスに入る。

この状態になると成約率があがります。

女性に3杯お酒をおごり、一緒に飲むことが
できたら勝ちです。

女性もハイになるのでだいたい持ち帰れます。

==============
７：音楽
==============

クラブミュージックを好きに
なったほうが成約率があがります。

クラブに何度もいってれば自然と
お気に入りの曲はでてきます。

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８：ダンス
==============

音楽のリズムに合わせて自分が
楽しんで動いているだけでOKです。

よく、踊りながらキョロキョロしたり
してる人がいますが、これはNG。

クビ、ふりましょう。

Step1：クラブに行く
Step2：酒を頼んで飲む
Step3：音楽に合わせて身体を動かす。
Step4：ハイになり、楽しくなる。
Step5：ミラーニューロンで楽しい雰囲気が
　　　　伝わるので女性に声をかける
Step6：一緒に踊ったり酒をおごる
Step7：ホテルに誘う

だいたいこんな流れですね。

自分が楽しい雰囲気になることを優先します。

自分が楽しい雰囲気になるまでは
女性に声をかけるステージじゃないんで
１人で踊ってステートをあげてきます。

楽しくなってきたら女性に声をかけ始めます。
楽しくなるためにクラブミュージックが
好きになったほうが良いって感じですね。

========
10：謎を残す
========

女性に謎を残しておいたほうが
ベッドインしやすくなります。

「なにしてる人なの？」

と聞かれた場合

「ホームレス」

と即答でこたえてます。

ホームレスなのにお酒を当たり前の
ようにおごったりするとステータスが
非常に高くなります。

考えてから「ホームレス」
というのはやめましょう。

「なにしてるの？」「ホームレス」

即答してください。

========
11：声かけ
========

1stコンタクトの声かけはなんでも構いません。

ミラーニューロンが出来ていれば
ほんとになんでも構いません。

とりあえず、２人組が多いので

Aパターン：
あなた：「ねえ、」
相手：　こっちを見る
あなた：「姉妹？」
相手が反応するまで目をそらさない。
相手：「ちがうよー」
コンタクト成立

Bパターン：
「おいっす」
相手がこっち見る
「酒飲まない？」
嬉しそうにする
「おごるよ、いこっか」

の２パターンが楽です。

Bパターンはおごったあとに反応がわかれます。

おごってからダンスフロアに戻って
軽く腰を触っても大丈夫だったらOK。

早く離れたそうにしてればNGです。

この時NGでも

「酒おごってやったのに、クソ女め！」

と思ってしまうようであれば、これは
使わないほうが良いです。

「そっか、だめだったか。次いこう。」

と思ってまたすぐおごれると最強ですね。

Bパターンのほうがベッドインの確立は上がります。

見極め、コンタクト成立も早いのでお金に
余裕がある方はこちらを行なったほうが
確実にお持ち帰りできます。

初心者こそ、

「俺、おごりマニア」

くらいの感覚で、女性におごる為にクラブにいっても
良いくらいです。

10人におごって7000円の出費になりますが
多分、20人くらいにおごればベッドインまで
行くと思います。

14000円の出費ですが、これからは
クラブに行く＝好きな娘とベッドイン
にかわるので超安い投資だと私は思います。

すぐにクラブ慣れできるので、
結果として最安値です。

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12：慣れ
========

クラブミュージックが好きになったり、
クラブ自体に慣れていくと安心できる
ようになります。

クラブがホーム、俺の時間

にかわるのです。

こうするとミラーニューロンが良くなりますので
連れ出せる確立が上がり出します。


最初は全然だめだと思いますが、
10回目くらいから女性と仲良くなれたりして
20回目くらいで初めて連れ出しができて
30回目くらいから安定して連れ出せるようになります。

慣れてないうちは、モテてる男の近くにいって
観察してると上達が早くなります。

========
13：髪の毛
========

短髪が無難です。

長い髪の場合はおでこが見えるように
したほうが成約率があがります。

目に髪の毛がかかっていると不潔と
思われる危険性があるので、難易度が
あがります。

よほどのオシャレでない限りは
髪に目がかからないくらいの長さの
方がよいでしょう。

「髪洗ってる感も大事だよ。
　ネチョネチョしてると無理。」

とのことです。

なので行く前には髪の毛を洗って
いくほうが無難ですね。

========
14：笑い
========

「俺たち、盛り上がってる！」

という感覚をだすためにリアクションを良くして
高いテンションで笑うのは『迎合の行為』なので
ステータスが下がります。

注意してください。

あなたから笑うのはダメです。

女性が笑ったら、初めてあなたも笑って良い。

それくらいの感覚です。

盛り上げることよりも

『自分がマイペースでいることにフォーカス』

したほうが良いのです。

結局、ナンパはミラーニューロンです。

あなたが安心していれば、
相手も安心して身を委ねてきます。

お金に好かれる方法

• お金を恋人か偉大なスポンサーとして扱うこと。
• けっして紙切れとか道具と思ってはいけない。
• お札は向きを揃えて財布に入れる。
• 小銭は音を立てること。
• 「チャリンチャリン」「ザクザク」「ジャラジャラ」という音は小銭を呼ぶ。
• お金を引き出したときは「お帰りなさい」と声を掛ける。　
• 支払う時は「いってらっしゃい」と声を掛ける。
• お金を呼び捨てにしない。
• 貧乏人は必ず「カネ」とか「ゼニ」と言う。
• 金持ちは必ず「お金」と丁寧語を使う。
• お札のシワを伸ばしてあげる。
• 破れていたらテープで貼る。
• お札は指先で扱わず、必ず手の平に乗せる。
• 落ちている１円玉は必ず拾う。
• お金は日の当たる場所に置かない。
• 涼しく乾燥した隠れた場所に置く。
• お財布はお金の住居であるからお札がゆったりできる快適な財布にすること。
• １００万円が余裕で入るお財布が良い。
• 金運は水辺の高い建物立ち並ぶ人が集まる場所にある。
• 財布は皮が良い。
• しかも艶がある皮が良い。
• 色は黒か赤錆色。
• お札をもらったら、恋人が帰ってきた気持ちでお札にキスか頬擦りをすること。
• お金様が惚れる男は、税金を納める男。
• 国家の一切の費用を喜んで出そうという積極的な気持ちを持つ男。
• お金持ちとは、支援されるよりも支援できる人で在りたいと思っている人。

30代のうちに知っておくべきこと

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1.何かを手に入れたければ何かを犠牲にするしかない
ということを知ること
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多くの人は何かを手に入れたいと思っても、何も犠牲に
したくない、何も変えたくないと考えます。

しかし何かを犠牲にしなければ何も手に入りません。
犠牲にするものは時に時間であったり、お金であったり
プライドであったりします。

何を犠牲にして、何を手に入れるかを常に念頭に
置きつづける必要があります。

この法則さえ理解していれば結果を出せる
確率は極めて高くなると感じています。

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2.結果を出すことに集中する
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人は実績や結果を出している人の話しか聞きません。

就職や転職活動や自分でビジネスを行う場合も同じです。

自分がやりたいことをやるには結果を出すしかないと思います。

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3.ダイナミックに挑戦をしたくさんの経験を積む
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人は経験したことしか説得力を持って話せません。

営業でも友人関係でも恋人関係でも
モテるためには自分を輝かせる必要があります。

自分を輝かせ磨くためには、他人がしないような
挑戦をしてたくさんの経験を積むことだと思います。

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4.失敗を恐れずたくさんの失敗をする
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背負うものが少ない若いときにこそたくさんの失敗を
するチャンスです。

私は今でも

「成功する自信はありませんがいくらでも失敗し続ける
自信だけは持ち続けようと思っています」

失敗しても死にはしない、くらいの気持ちで丁度いいです。

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5.限りある時間とお金の使い道のクオリティーを
限界まで高める
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時間をお金は限りあるあなたが唯一使える資源です。

何に時間とお金を使ったかでその人の将来は決まると思います。

長期的に価値のあることに時間をお金を使うことです。

勉強や経験のために時間とお金を使う必要があります。

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6.居心地の悪い場所に行く
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居心地の良い場所に成長はありません。

時に居心地の良い親しい友人と距離を置くことさえ
必要だと思います。

何に時間を使うかが重要です。

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7.世の中に擦れない
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世の中こんなものだ、とか、自分はこんなものだとか
決して思わないことです。

周りの諦めた大人が何を言ってもいつまでもバカみたいに
純粋でいることだと思います。

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8.今日の行動が明日を作り、明日の行動が１週間後を作り
1週間の行動が1ヶ月後を作り、1ヶ月間の行動が1年後をつくり
1年間の行動が将来をつくることを知る
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「今日何をしたか」

で、将来が決まるということを
常に肝に銘じることで未来が開けます。

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9.自分の可能性を決めるのは自分だけと知る
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自分の限界と可能性を決めるのは自分です。

誰になんと言われようとそれを信じてください。

ノミは1ミリたらずの体で、1メートルジャンプする
ことが可能です。

しかし、一度10センチのコップをかぶせられると
その後永遠に10センチしか飛べなくなります。

自分にコップをかぶせないでください。

自分の可能性を信じることです。

動物園の象さんは、鎖を引きちぎるパワーを
持っています。

しかし、非力な子供の頃に鎖に繋がれることで
鎖の範囲内でしか動けないと刷り込まれ
諦めてしまます。

私たちも世の中の常識やルールに同じように
縛られています。

しかし、それは幻想です。

どんな困難も常識やルールに縛られなければ
必ず解決策が見つかります。

私たちには、幸いなことに考える力と脳みそがあります。
人間の潜在能力を信じて懸命に考えることです。

そうすれば、必ず、解決策は見つかります。

---------------------------------------------
10.無いものねだりをしない
---------------------------------------------

今でもそうですが、私は足りないものや人より
劣っていることがたくさんあります。

しかし、今自分が持っているカードで勝負を
するしかないのです。

実績がない、能力がない、学歴がない、足りないものや
言い訳をあげれば星野数ほどあります。

ここで大切になるのは、

足りないものがある＝成功できない

とは考えないことです。

足りないものがある、でも成功できる
と考えることです。

無い物ねだりをしても仕方がありません。

今持っているカードで勝負するしかないのです。

日々、カードを増やす努力をしながら
今日は、そのカードでできる限りの勝負をする。
そうすれば、必ず成功できます。

---------------------------------------------
11.一番価値があるのは人間関係
---------------------------------------------

お金よりも価値があるのは人間関係です。

お世話になっている人、支えてくれる人を
心から大切にできたら本当に素敵な人生が
待っていると思います。

自分とかかわってくれる様々な人がいて
今の自分があります。


・・・

最後に

「面白きことも無き世を面白く住みなすものは心なりけり」

人生やこの世の中を面白くするかしないかは
あなたの心次第です。

この人生、世の中を可能性にあふれたものと
感じるか、可能性なき苦しいものと感じるかは
あなたの心次第です。

私は、ダイナミックに、失敗を恐れず、成功することを
恐れず、現状が変わることを恐れず、突き進んで
行きたいと思います。

（競合の状況を確認したい…）

こんにちは、棒家です。

こちらがベストなプレゼンをしたとしても
競合に勝てるとは限りません。

■競合はどこか
■どこまで提案が進んでいるのか
■競合先について、お客さんはどう評価しているのか
■自分の会社に期待しているのはどんなところか

商談中にこの辺りをつかんでおきたいところです。

「聞いておけ。」

そんなこと言われても、どう聞けばいいのか
分からないじゃないですか。

だから、ひとつのトークの型を覚えておく必要が
あると思うんです。

「差し支えなければ、他に声をかけている会社さんは
どちらになりますか？

まずは、ストレートに競合先を確認してみましょう。

教えていただけない場合は、当てずっぽうで
個別の会社名を出してみるのも良いと思います。

「Sハウスさんですか？」

「ほかに声をかけられている会社さんを言うのが
難しいようでしたらイニシャルでも構いませんよ（笑）」

答えるハードルを下げてあげるのも効果的です。

複数社からの提案が予想される場合は、

「おそらく、いくつかの会社さんにお話を聞いて
いらっしゃると思うのですが、私どもの他に
お話を聞いているのはどちらの会社さんですか？」

こんな感じでどうでしょうか。

次に、進捗状況の確認です。

ここもストレートに行きましょう。

「ほかの会社さんは既に提案を出されているんですか？」

「私に声をかけていただいたのは何番目ですか？」

声かけの順番がわかると、
自社と競合先の進捗具合を相対的に判断できます。

「うちが、いちばん提案が進んでいる、
という感じですか？」

お客さんが　『そうですよ』　と答えた場合は、
他社さんとの差を確認していきます。

『そうじゃないですよ』　という答えが返ってくれば、
他社がどこまで提案が進んでいるのかを
深堀していくことになります。

この段階で、形勢判断をしていかなければいけません。

「先ほどのお話に出たSハウスさんですが、
ぶっちゃけた話、○○さんの中では
どのようにみられているんですか？」

ボヤっと聞いてみるのがいいでしょう。

「もしかして、Sハウスさんが圧倒的に
有利だったりしますか？」

他社に決まりかけている場合は、プレゼン初期段階で
把握しなければいけないです。

自社有利、他社有利、優劣不明、いずれの場合でも
自分にチャンスをくれた理由、何か期待していることが
あるはずです。

ずれた提案をしないためにも
ここは必ずつかんでおきましょう。

「うちに提案を依頼されたということは、
なんらかご期待を頂いているんだと思うんですが、
具体的にどのようなものでしょうか？」

最終的に自社を選んでもらう際の
理由づくりの布石を打ちます。

「他社さんではなく、当社だからこそ
お役に立てる部分があるとすると
どういうところだと考えていらっしゃいますか？」

差別化ポイントのヒントをお客さんから
聞いておいてください。

「私にお声かけいただいた理由を
教えていただけませんか？」

聞けるのであれば、ストレートに聞いてみましょう。

言い方は何でもいいですが、ひとつ例がないと
応用できないと思います。

流れと言葉、ぜひ覚えておいてください。

「一度家族で検討します」

こんにちは、棒家です。

プレゼン終了後、

「検討します」

というセリフ、何回も聞いたことが
あるんじゃないでしょうか。

その商談、うまくいきましたか？

何度もこのセリフで撃沈してきたのでは
ないでしょうか。

そこで諦めていませんか？

応酬話法ではここから先がまだまだあります。

「正直な話、検討されている〇社の中で、
私共のも会社の順位は何位なのですか？」

まず聞いてみてください。

『あなたの会社ともう1社で正直迷っています』

「ではその２社ではどっちが有利ですか？」

『うーん』

ここで終わってませんか？

まだ続きがありますよ。

「家族内でしっかり話をしないと
答えづらいですよね。
あくまでも個人の意見として、
ご主人はどう考えてますか？」

タイミングを見て尋ねてみてください。

『そうですね、私はあなたの会社がいいと
思ってるんですけど妻がね…』

すると、こんな返しがあるかもしれません。

ここまでくると流れが変わります。

「ご主人がうちを気に入ってくれている理由は
なんですか？」

「奥様が他社さんを気に入っている理由は
なんですか？」

ここは踏み込んでください。

奥さんが他社を気に入っているポイント、
自社でもカバーできるのではないでしょうか？

ここまでくれば次の一手は奥さんが気に入ってくれる
ポイントを反映したプレゼンをすれば契約ですよね。

この流れを作るために、応酬話法の習得は
必須です。

お客さんからすると

「どっちの提案も良くて、甲乙つけがたい」

ということが本当に多いのです。

提案力を上げても競合には勝てません。

もちろん提案力が無いのは論外ですが、
プラスアルファ「応酬話法」を身につけることが
契約につながるのです。

応酬話法はもう古い？

こんにちは、棒家です。

今回は応酬話法についてのお話です。

応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する
基本的な答え方のことです。

営業の仕事に正解はありません。

お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、
営業からは決して見えないところで、買う、買わないの
判断をしていますので、自分がどこで間違えたのか
分からないというのが本当に難しいところです。

「前向きに検討します」

といわれても、競合他社に負けます。

「他社のほうが良いと思っています」

などと、お客さんは言ってくれません。

「検討して、連絡します」

とお客さんは言いますが、黙って正直に
待っていて契約がもらえるほど、
営業の世界は甘くないのです。

応酬話法はもう古い、今の時代は「ラポール」だ！
という意見があります。

その通りだと思います。

そう言っている人の多くが、どうやって
「ラポール」を築くのかについて
全く言及していません。

「オウム返ししろ」
「お客さんとの共通点を見つけろ」

こんなボヤっとした指示で「ラポール」が
築けるほど楽ではありません。

○○な場面で、具体的にになんて話すのか、
１つでも基本パターンを覚えておけば
無限に応用できます。

イエス・バット法というのがあります。

「なるほど、そうですね。しかし・・・」

一度お客さんの意見を受け止めると、
相手もこちらの意見を受け入れる体制になりますよ、
というテクニックです。

はっきり言います

こんなものを覚えても何の意味もありません。

「一度家族会議してから結論を出したいと思います。」

とお客さんに言われたときに、具体的に
どういえばいいのか、ということが大事なのです。

たとえば・・・

「検討されている何社かの中で、私どもの順位は
何番目なのでしょうか？」

とか

「一個人の意見として、ご主人はどうお考えですか？」

とか、場面に応じていろんなトークの型があるのです。

今後、私が知っているだけの応酬話法のテンプレを
ご紹介したいと思いますのでご期待ください。

住宅営業 先輩

こんにちは、棒家です。

新人の頃は先輩の訪問先について行ったり、
商談に同席させてもらったりしていました。

一時期、トップセールスの先輩にくっついていました。

自ら頼んでお願いしたというよりは、忙しすぎるから
手伝ってくれ、という感じでした。

先輩を見ていて思ったのですが、
トップセールスになるべくしてなるんだな、
と思わされました。

訪問量が桁外れ。

銀行行くにしても不動産屋に行くにしても、
途中で必ずお客さんの家を経由していました。

訪問、訪問、訪問、ポスティング、銀行、
訪問、訪問、訪問、不動産屋、訪問・・・

ウザがられようがお構いなしです。

私は、「ここまでやれればトップになれるんだな」
と思ったのと同時に　「これは無理だな」
「精神的に持たないな」　とも思いました。

営業で成績を上げるための行動は、とてもシンプルです。

訪問を誰よりもこなせばいい。

それをやらないから、やった人がトップになれるのです。

10人に嫌われれば、1人熱烈なファンがつきます。

1日1人に嫌われろ、なんて暴言も吐かれました。

私は、訪問をしたくありませんでしたし、
訪問しませんでした。

でも、売らないといけません。

何かをやらない場合、それ以外の何かを1.5倍は
やる必要があります。

訪問を全くしない先輩もいました。

もちろん売りまくってます。

その先輩、訪問はしないのですが、初回接客は
3時間超えですし、フォローのための手紙は、
1週間でボールペン1本無くなるくらい書きまくっていました。

休みの日も手紙を書き続けます。

A4の便箋の後半に差し掛かった時に、
字を間違えてしまったら書き直しです。

まさに苦行。

見てて、「訪問よりも辛いな」　と思いました。

とにかく売るためにすべきことはシンプルです。

やり続けられるか、だけ。

先輩を見ていてとても良い学びになりました。

私は、訪問もイヤだし、手紙もできる気がしません。

取り組んだのはOB訪問+クレーム対応でした。

営業なのにクレーム対応している奴なんて
誰一人としていませんでした。

だから、ちょっとだけ努力すれば絶対に上に行けると
信じて続けていました。

何でもいいと思います、

ぜひあなたも何か一つ、人より尖ったものを見つけて
ドンドン尖らせていってください。

住宅営業 運

こんにちは、棒家です。

営業の仕事は営業としての腕前以上に
運の要素が大きく絡んできます。

飛び込み訪問でよいお客さんに当たるかどうかは
運任せですので、結局数回らないといけないですし、
モデルハウスでホットなお客さんを接客するかどうかも
また、運です。

見てると、運悪い人いますよね。

なんでそんなレアなことが、今起きるの？
って思ってしまいます。

営業してるときは本当にこの仕事、運要素強いなぁ、
って思ってましたし、運の良さのパラメータを
上げていくしかないな、とも思っていました。

じゃあ、運を良くするにはどうすればいいのか、
ということなのですが、そもそも運の良し悪しは
すべて自分のせいである、と理解する必要が
あります。

ドラクエのキャラ、レベルアップすると
運の良さのパラメータが上がりますよね。

運の良さを上げるのは簡単な話だと思うのです。

ただ、自分が、自分自身を
レベルアップさせればいいだけ。

そしてレベルアップするには、
経験値を積まなければいけません。

住宅営業としての経験値を積むには、
お客さんとたくさん話をする以外にありません。

だから住宅営業は、飛び込み訪問や
古い名簿にTEL・訪問などを
させられるんだと思います。

ロープレという接客の練習をさせられたりもします。

これは古き悪しき習慣でして、入る経験値など
雀の涙、時間の無駄です。

私のオススメはOB訪問+紹介依頼です。

私が実際にやっている方法です。

新人であれば、もう辞めてしまった営業マンや
移動になった営業マンのOBを回ります。

自己紹介のチラシなどを自分で作って渡しに行きます。

回ると必ず数件の強烈なクレームやメンテナンスを
依頼されます。

ホント強烈です。

メッチャ怒られます。

でも、自分のせいじゃないから、なんとか頑張れます。

一生懸命、誠実に対応します。

対応することによって知識が増えます。
、
営業しているだけでは会わない職人さんとも
会えたりします。

職人さんの顔を覚えます。

そうこうしているうちに、イヤでもレベルが上がっていきます。

クレーム対応したからと言って紹介など簡単には出ません。

ただただレベル上げです。

レベルが上がると運の良さが上がりますので
モデルハウスにホットなお客さんが現れます。

知識がついているので契約になります。

契約すると経験値が大きく手に入り、
またレベルが上がっていきます。

一度転がり出したら早いです。

指数関数のグラフのように、ぐいーんと伸びていきます。

運がどんどん良くなるので、クレームは減っていき、
OB紹介がもらえるようになります。

という感じで、まあ、私のやり方は一例ですが、
どんなやりかたでもいいから、とにかくお客さんと
たくさん話してレベルを上げてください。

必ず運がよくなりますから。

住宅営業 訪問

こんにちは、棒家です。

住宅営業はみんなそうだと思いますが、
お客さん宅に訪問します。

と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から
飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。

モデルハウスに来場されたお客さんに
アンケートを記入してもらい、そこに書かれた住所に
訪問するというやり方です。

モデルハウスに来場された当日、だいたい
１９時～２０時の間にお宅訪問。

モデルハウスが閉まるのが１８時でしたから、
そのあと住宅地図で調べて突撃です。

新人の頃は本当に鬱陶しがられました。

お客さんはお風呂に入ってご飯を食べて
ゆっくりくつろいでいる時間帯ですから
そりゃそうですよね。

訪問すると鬱陶しがられる、だけど夜に訪問は
しなければいけない、訪問に行くと言ってサボるほど
度胸も据わっていないという中途半端な私は、なんとか
お客さんが感じる鬱陶しさを軽減する方法は
無いかと考えていました。

初回接客でアポを取れ！そうすれば堂々と訪問できるだろ、
と言われました。

ごもっともでございます。

新人でそれができれば苦労はしません。

その他言われたのは、

■初回接客の時に宿題をもらえ、で、それ訪問の時に回答しろ
※アポ取れってことですね。
■度胸をつけろ
■何かお客さんの役立つものを持っていけ
■イベントとかキャンペーンの案内をしにいけ

みたいなことだったと記憶しています。

とにかく何か訪問する口実を作って、
行け、ってことです。

この方法、少なくともとも私向きではありませんでした。

初回接客も訪問のための口実探しの
接客になっていました。

お客さんのための接客じゃなくて、自分が訪問した時に
受けるダメージを極力少なくするための接客です。

当然ですが、このような訪問からは、
全く契約は上がりませんでした。

ただ、良かったこともあります。

まず、道を覚えたこと。

住宅営業は土地情報を知っていないと商売になりません。

土地を提案しようとしたときに、裏道を知らない、
小学校区を知らないではそもそも提案ができません。

道を知らない営業マンが提案する土地、
買いますか？

売れる営業マンは、どこに行くにも必ず裏道を使います。

混む道路、混まない道路など、よく分かってるんですね。

私は、道のほとんどをお客様訪問時に覚えてました。

お客さん宅を間違えるわけにはいかないので、
必死に目印を見つけてました。

道を覚える、大事なことだと思います。

それと、契約になるお客さんのアパート、
モデルハウスにくるお客さんの住むアパートには
共通点があります。

こんな感じのアパートだと契約になる確率が高いな、
というのが分かってくるので、そこに目掛けて
チラシのポスティングをしたりしてました。

高確率で（といってもたいした確率じゃないですが・・・）
モデルハウスに来場があります。

今どき訪問は悪、みたいな風潮があり、
私も基本的には賛成なのですが、得られるものもあり、
良い経験だったなと、今は思っております。

住宅営業 営業会議

こんにちは、棒家です。

住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、
会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。

基本的には直属の上司につるし上げられますが、
地区全体の会議となるとその上も来ますから、
あちこちから攻撃を受けることになります。

営業マン個人が攻撃を受けることもあれば、
営業所全体が針の筵となることもあります。

私の会社ではノルマという公式に発表されたものは
ありませんでしたが、基本的には月１棟受注、
３か月受注がないと会社に居づらくなる、という
感じでした。

会議の中身は、各自が今月と来月の受注見込を発表し、
停滞している、あるいは他社と競合しているお客さんの
フォローアップ方法を検討するというものです。

今思うと、ホントに何の役にも立たない会議でした。

本当に自分がいま困っている案件、
たとえば停滞しているお客さんや、
競合しているお客さんの相談をすると、

「なぜこうなったんだ？」
「〇〇はやったのか？」
「〇〇のときに×××すべきじゃなかったのか？」

などと詰められ、今後どうすれば現状を打開できるのか、
という建設的なアドバイスは何一つなく、

「ヒアリング不足」

が毎度おなじみの結論になります。

そして打開策は、お客さんに聞け、です。

そのため、会議は良い報告だけ、あるいは
ウソとは言わないですけど、かなりボヤっとした
中途半端な報告ばかりとなっていました。

営業が集まる会議の場では、停滞しているお客さんや
他社と競合中のお客様について相談をし、多角的な
アドバイスをもらうことはとても有効なことだと思います。

実際に結論が「ヒアリング不足」であることは多いです。

だからと言って、それについて聞け！というだけの
アドバイスはまったくもって無意味だと思います。

ヒアリングするためにはヒアリングするためのフィールドづくりが
必要で、そのための候補手はこれとこれとこれがあるけど、
そのお客さんに対するアプローチは×××が適しているよね、
だからまず、△△△するように、というアドバイスであれば、
分かりやすかったなぁ、と今更ですけど感じています。

ただし。

営業マンの中には、ほかの営業マンが吊るし上げられている
姿を見ることで、優越感に浸ったり、こんな風にならないように
頑張ろう！とやる気を出す人も少なくありません。

強烈な吊し上げ会議で、だけど長期間好成績を出し続ける
営業所、実際にありますし、しっかりアドバイスをするような
会議をしているところでも、成績がずっと低迷している営業所も
あります。

どんな会議をしようが、営業は取ったもん勝ち。

結論とすれば、そのチームの気質に合った会議をしろ、
ってことなのでしょうかね。

住宅営業 最低限の知識

こんにちは、棒屋です。

私は現在住宅営業のマネージャーとして
現役で活動中でして、若い部下に指導をする
機会が多くなりました。

右も左も分からない住宅業界で、
入ったばかりのころは苦労しました。

独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、
営業を長く続けていくにはもっと大事なことが
あると思っています。

私が新人のころからの営業について、
失敗したこととかうまくいったことなどを
振り返ってみたいと思います。

私は大学卒業後、2003年に住宅会社に入社しました。

本体坪単価50万円前後の中堅ビルダーです。

最初に何をしていたかというとお勉強でした。

いきなりお客さんを接客して結果を出すタイプの
営業がいますが、私はそんなタイプでは全然なくて、
ちゃんと知識を持った上でお客様と話をしないと
申し訳なく思ってしまうような、どっちかというと
消極的なタイプの営業でした。

いきなり接客して、ガンガンレベルを上げていく方が
営業としては絶対に良くて、一気に一人前に
なれるのですが、これは気質と言いますか、
性格的に、私にはできないのでどうしようもないと
思っていました。

何を勉強してたかと言えば、宅建です。

入社当時は、営業で宅建の資格を持っている人は
ほとんどいなくて、歩合給でしたから、そんなこと
している暇があったらお客様宅に訪問して、
１棟でも多くとった方がいい、という営業所内の
雰囲気でした。

宅建の資格は大きく「民法」「都市計画法・建築基準法」
「宅建業法」の３つのパートに分かれています。

４択の間違い探しみたいな問題ばかりなのですが、
とにかく満点を取ろうと思い、入社した４月から
試験のある１０月までの半年間、必死で勉強していました。

結果は、当時の合格点50問中35問を上回る、
自己採点42問正解で見事合格でした。

この選択が、後に自分を大きく成長させる
一つのきっかけとなりました。

このお話はまた別の機会で。

ただ、会社に来て勉強するなどということは、
当たり前ですが許されるわけがありませんので、
営業活動もやっておりました。

新人の頃は知識もありませんので
とにかく訪問してこいと指示されます。

夜討ち朝駆け訪問全盛期です。

御多分に漏れず、私もその時の営業所長の指示で
営業所内にある海のものとも山のものともわからない
名簿に全件アタックでした。

一度モデルハウスに見学に来たお客さんの名簿ですし、
住宅営業は訪問してくるもんだ、というお客さんの
認識もありましたので、水をぶっかけられるとか、
罵られるみたいなことはなかったですけれども、
鬱陶しいな、という感情ははっきり読み取れました。

お客さんには迷惑をかけてしまったこともありましたが、
逆に待っていて、歓迎してくれたこともありました。

最初はとにかく宅建と訪問で、少しずつレベルアップ
できたと思います。