対人関係 10の心理

なぜ人は動かされるのか？？

ここで紹介する対人関係心理テクニックは、
すべて科学的証拠に基づいたものです。


１、返報性の原理

人は、恩を感じるとお返ししたくなる。


２、一貫性の原理

人は、一度口に出すと引っ込みがつかない。


３、容姿・身だしなみ

身だしなみが良ければ良い人に見える。


４、類似性の原理

人は、自分と似ている人を好む。類友。


５、称賛

人は、褒めてくれる人を好きになる。


６、協同性

敵の敵は味方。


７、連合性の原理

人は、望まし (くな) いことがあった時、
その場にいた人や物を結びつける。


８、多数性

人は、みんながしていることを正しいと思う。


９、権威

人は、偉い人が言うことは正しいと思う。


１０、希少性の原理

人は、レアなものに価値を感じる。


自動車会社大手のトヨタや日産などの
販売店においても、この心理テクニックは
積極的に導入されています。

『なぜ売れるのか？』

トップセールスのほとんどが、
理論的に説明できません。

結果の善し悪しを、根性論や精神論、
センスの有無で片づける非合理さが
もう通用しなくなっているのです。

コミットメント＋α

セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、
相手にある行動をとらせたり、
言ってもらったりするように仕向けます。

それを、コミットメントといいます。

コミットメント（その行動や言葉などの立場表明）により、
心理的に一貫性の圧力がかかり、
承諾したり行動したりするようになるのです。

一般的に、日常生活において、
行動や言葉が一貫していることが望ましく
一貫していない人は望ましくないと思われています。

だから、人は一貫性があることが習慣になっています。

セールスにおいては、相手の一貫性の圧力を
働かせるように仕向けます。

セールスではアンケートをいただくことがあります。

これはひとつのコミットメントです。

ちなみに、コミットメントは自発的で、
積極的で、公になされるほど強力になります。

ですから、できる限り自発的にされるよう
アンケートの取り方は工夫する必要があります。

アンケートにはさまざまなことが
聞かれています。

客は該当する項目一つ一つに〇をつけていきます。

コミットメントがあると、お客様には一貫性の法則が働き、
その後であればヒアリングしやすくなります。


アンケートのココに〇をつけていただいたようですけど、なぜですか？

アンケートにはこう書いてありますけど、何かお困りのことでもありましたか？？


セールスでは、相手のことを
深く聞くことから始まります。

とはいえ、初対面の営業相手に自分のお財布の中身や、
家庭の悩みなどそう簡単に話してもらえません。

意図的に相手の話しやすい、あるいは、
なんとなく話してしまうという状況を
作り出すことが必要なのです。

ポイントは 『のコミットメント』 ＋ 『なぜですか？』 。

一貫性法則に質問を加えることで、
相手の懐に飛び込むことができるのです。

結論の後先

結論から言うことは
わかりやすい話し方の基本です。

日々、何かと忙しい現代人。

はっきりとした意見表明なしに、
ダラダラと遠回しに話すのはうっとおしがられます。

『忙しいので。』

よくある断り文句を、自分から
引き出してしまっていることも多いのではないでしょうか？

結論を先に話す　＝　アンチクライマックス法

初対面の相手には、これが無難です。


しかしこの方法、相手がガンコな場合には向きません。

自分の意見を曲げない人、融通の利かない人、保守的な人を
たまに見かけます。

相手より自分が年下の場合、
相手は頑固になる傾向にあります。


このような人が相手の場合は、

結論を後に話す　＝　クライマックス法

が、有効です。


まずは、当たり障りない雑談で
相手を和ませましょう。

その後前置きに入り、順番に説明していきます。


複数相手のセールスの場合、
キーマンは『ガンコ親父』だったりします。

相手から質問が出た場合、

◆だれからの質問なのか？

◆だれが答えを知りたがっているのか？

◆その人の性格は？？

場合によって、アンチクライマックス法とクライマックス法を
意識して使い分ける必要があるのです。

妥協の選択

アメリカの台所用品専門店の
ウイリアムズ･ソノマは､
小売業で大成功を収めました｡

パン焼き機です｡

ある日､ウイリアムズ･ソノマは
､それまで最も売れていたパン焼き機より
はるかに高性能の新機種を発表しました｡

すると､高性能の新機種は全く売れず､
従来品の売り上げがほぼ倍増するという
妙な現象が起きました。


イタマール･サイモンという研究者によると､
消費者がある商品について複数の選択肢を検討する場合､
｢妥協の選択｣を行う傾向があるとのことです｡

つまり､最高ランクと最低ランクの商品の
中間を選びがちだということです｡


この心理作用をセールス活動に
利用しない手はありません｡


プレゼンにおいては｡

Ａ商品 → 2000円
Ｂ商品 → 1500円

商品選択の場においてＡ､Ｂの選択肢がある場合､
消費者は妥協してＢを選択する場合がほとんどです｡

しかし､

Ｃ商品 → 2500円

という､第三の選択肢が加わると､
妥協するポイントが低価格から
中間価格へとシフトします｡

Ａの値ごろ感が格段にアップするのです｡

このように提案プランを3パターン用意することで
妥協の選択の心理作用に誘導することができます｡


ポイントは､最高級商品を用意することです。

高級品によるフレーミングを
意図的に行うのです｡

最高級商品が成約になれば文句なしですが､
そうでなくとも､そのすぐ下のランクの商品の
お買い得感が格段にアップするのです｡

選択肢を3つ用意することで、
売れ筋商品を作り出すことができるのです。

マインドコントロールの型

悪徳商法やカルト教団などが使う
マインドコントロールには
ある決まった型があります。


①夢を描かせる

共に行動すれば夢が実現できることを説き、
感情を盛り上げます。


②理論や確かそうな証拠の提示

理論的に正しいこと、
数値や証拠映像など
きちんとした裏付けを見せます。


③現状を理解させ、絶望感を与える

今の状態ではダメだということを
確実に認識させます。


④理想に近づくためのロードマップを敷く

この道をいぽいっぽ進めば、
必ず理想にたどり着くような
ロードマップを敷いてあげます。


⑤支援を約束する

後ろ盾となりあなたを
支えることを約束します。


セールス戦略の組み立て方に
近いものがあります。

知識として知っておいて損はないでしょう。

催眠術師の話すスピード

セールスの仕事の殆どは聴くことですが、
時には説明しなければなりませんし、
質問も投げかけないといけません。

会話のスキルはセールスをしている者にとって、
とても重要な要素です。

さて、どのようにすれば相手に確実に
伝えたいことを伝えることができるのでしょうか？

そのひとつのポイントに『話すスピード』があります。


一般的に、話すスピードが遅い人は
信頼できる人と思われます。

逆に、話すスピードが早い人は
積極的だが説得力にかける人だと思われます。

ですから基本的にはゆっくり話す方が
説得力が高いのですが、初対面で相手が
警戒心でいっぱいのときは
それが命取りになる場合もあります。

警戒心が強い段階でゆっくり話してしまうと、
一言一言を吟味され、そして相手は
批判的になってしまうのです。


催眠術師や手品師などは、
出だしは早口で饒舌です。

必然的にに相手を聞き役に回らせ、
疑問を挟む余地を与えません。

そして適切なタイミングで興味を惹きつけ、
その後はゆっくりとしたスピードで話をします。


話すスピードは、使い分けが重要なのです。