こんにちは、棒家です。
今回は応酬話法についてのお話です。
応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する
基本的な答え方のことです。
営業の仕事に正解はありません。
お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、
営業からは決して見えないところで、買う、買わないの
判断をしていますので、自分がどこで間違えたのか
分からないというのが本当に難しいところです。
「前向きに検討します」
といわれても、競合他社に負けます。
「他社のほうが良いと思っています」
などと、お客さんは言ってくれません。
「検討して、連絡します」
とお客さんは言いますが、黙って正直に
待っていて契約がもらえるほど、
営業の世界は甘くないのです。
応酬話法はもう古い、今の時代は「ラポール」だ！
という意見があります。
その通りだと思います。
そう言っている人の多くが、どうやって
「ラポール」を築くのかについて
全く言及していません。
「オウム返ししろ」
「お客さんとの共通点を見つけろ」
こんなボヤっとした指示で「ラポール」が
築けるほど楽ではありません。
○○な場面で、具体的にになんて話すのか、
１つでも基本パターンを覚えておけば
無限に応用できます。
イエス・バット法というのがあります。
「なるほど、そうですね。しかし・・・」
一度お客さんの意見を受け止めると、
相手もこちらの意見を受け入れる体制になりますよ、
というテクニックです。
はっきり言います
こんなものを覚えても何の意味もありません。
「一度家族会議してから結論を出したいと思います。」
とお客さんに言われたときに、具体的に
どういえばいいのか、ということが大事なのです。
たとえば・・・
「検討されている何社かの中で、私どもの順位は
何番目なのでしょうか？」
とか
「一個人の意見として、ご主人はどうお考えですか？」
とか、場面に応じていろんなトークの型があるのです。
今後、私が知っているだけの応酬話法のテンプレを
ご紹介したいと思いますのでご期待ください。
