こんにちは、棒家です。
こちらがベストなプレゼンをしたとしても
競合に勝てるとは限りません。
■競合はどこか
■どこまで提案が進んでいるのか
■競合先について、お客さんはどう評価しているのか
■自分の会社に期待しているのはどんなところか
商談中にこの辺りをつかんでおきたいところです。
「聞いておけ。」
そんなこと言われても、どう聞けばいいのか
分からないじゃないですか。
だから、ひとつのトークの型を覚えておく必要が
あると思うんです。
「差し支えなければ、他に声をかけている会社さんは
どちらになりますか？
まずは、ストレートに競合先を確認してみましょう。
教えていただけない場合は、当てずっぽうで
個別の会社名を出してみるのも良いと思います。
「Sハウスさんですか？」
「ほかに声をかけられている会社さんを言うのが
難しいようでしたらイニシャルでも構いませんよ（笑）」
答えるハードルを下げてあげるのも効果的です。
複数社からの提案が予想される場合は、
「おそらく、いくつかの会社さんにお話を聞いて
いらっしゃると思うのですが、私どもの他に
お話を聞いているのはどちらの会社さんですか？」
こんな感じでどうでしょうか。
次に、進捗状況の確認です。
ここもストレートに行きましょう。
「ほかの会社さんは既に提案を出されているんですか？」
「私に声をかけていただいたのは何番目ですか？」
声かけの順番がわかると、
自社と競合先の進捗具合を相対的に判断できます。
「うちが、いちばん提案が進んでいる、
という感じですか？」
お客さんが 『そうですよ』 と答えた場合は、
他社さんとの差を確認していきます。
『そうじゃないですよ』 という答えが返ってくれば、
他社がどこまで提案が進んでいるのかを
深堀していくことになります。
この段階で、形勢判断をしていかなければいけません。
「先ほどのお話に出たSハウスさんですが、
ぶっちゃけた話、○○さんの中では
どのようにみられているんですか？」
ボヤっと聞いてみるのがいいでしょう。
「もしかして、Sハウスさんが圧倒的に
有利だったりしますか？」
他社に決まりかけている場合は、プレゼン初期段階で
把握しなければいけないです。
自社有利、他社有利、優劣不明、いずれの場合でも
自分にチャンスをくれた理由、何か期待していることが
あるはずです。
ずれた提案をしないためにも
ここは必ずつかんでおきましょう。
「うちに提案を依頼されたということは、
なんらかご期待を頂いているんだと思うんですが、
具体的にどのようなものでしょうか？」
最終的に自社を選んでもらう際の
理由づくりの布石を打ちます。
「他社さんではなく、当社だからこそ
お役に立てる部分があるとすると
どういうところだと考えていらっしゃいますか？」
差別化ポイントのヒントをお客さんから
聞いておいてください。
「私にお声かけいただいた理由を
教えていただけませんか？」
聞けるのであれば、ストレートに聞いてみましょう。
言い方は何でもいいですが、ひとつ例がないと
応用できないと思います。
流れと言葉、ぜひ覚えておいてください。
