こんにちは、棒家です。
住宅営業はみんなそうだと思いますが、
お客さん宅に訪問します。
と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から
飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。
モデルハウスに来場されたお客さんに
アンケートを記入してもらい、そこに書かれた住所に
訪問するというやり方です。
モデルハウスに来場された当日、だいたい
１９時～２０時の間にお宅訪問。
モデルハウスが閉まるのが１８時でしたから、
そのあと住宅地図で調べて突撃です。
新人の頃は本当に鬱陶しがられました。
お客さんはお風呂に入ってご飯を食べて
ゆっくりくつろいでいる時間帯ですから
そりゃそうですよね。
訪問すると鬱陶しがられる、だけど夜に訪問は
しなければいけない、訪問に行くと言ってサボるほど
度胸も据わっていないという中途半端な私は、なんとか
お客さんが感じる鬱陶しさを軽減する方法は
無いかと考えていました。
初回接客でアポを取れ！そうすれば堂々と訪問できるだろ、
と言われました。
ごもっともでございます。
新人でそれができれば苦労はしません。
その他言われたのは、
■初回接客の時に宿題をもらえ、で、それ訪問の時に回答しろ
※アポ取れってことですね。
■度胸をつけろ
■何かお客さんの役立つものを持っていけ
■イベントとかキャンペーンの案内をしにいけ
みたいなことだったと記憶しています。
とにかく何か訪問する口実を作って、
行け、ってことです。
この方法、少なくともとも私向きではありませんでした。
初回接客も訪問のための口実探しの
接客になっていました。
お客さんのための接客じゃなくて、自分が訪問した時に
受けるダメージを極力少なくするための接客です。
当然ですが、このような訪問からは、
全く契約は上がりませんでした。
ただ、良かったこともあります。
まず、道を覚えたこと。
住宅営業は土地情報を知っていないと商売になりません。
土地を提案しようとしたときに、裏道を知らない、
小学校区を知らないではそもそも提案ができません。
道を知らない営業マンが提案する土地、
買いますか？
売れる営業マンは、どこに行くにも必ず裏道を使います。
混む道路、混まない道路など、よく分かってるんですね。
私は、道のほとんどをお客様訪問時に覚えてました。
お客さん宅を間違えるわけにはいかないので、
必死に目印を見つけてました。
道を覚える、大事なことだと思います。
それと、契約になるお客さんのアパート、
モデルハウスにくるお客さんの住むアパートには
共通点があります。
こんな感じのアパートだと契約になる確率が高いな、
というのが分かってくるので、そこに目掛けて
チラシのポスティングをしたりしてました。
高確率で（といってもたいした確率じゃないですが・・・）
モデルハウスに来場があります。
今どき訪問は悪、みたいな風潮があり、
私も基本的には賛成なのですが、得られるものもあり、
良い経験だったなと、今は思っております。
