こんにちは、棒家です。
住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、
会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。
基本的には直属の上司につるし上げられますが、
地区全体の会議となるとその上も来ますから、
あちこちから攻撃を受けることになります。
営業マン個人が攻撃を受けることもあれば、
営業所全体が針の筵となることもあります。
私の会社ではノルマという公式に発表されたものは
ありませんでしたが、基本的には月１棟受注、
３か月受注がないと会社に居づらくなる、という
感じでした。
会議の中身は、各自が今月と来月の受注見込を発表し、
停滞している、あるいは他社と競合しているお客さんの
フォローアップ方法を検討するというものです。
今思うと、ホントに何の役にも立たない会議でした。
本当に自分がいま困っている案件、
たとえば停滞しているお客さんや、
競合しているお客さんの相談をすると、
「なぜこうなったんだ？」
「〇〇はやったのか？」
「〇〇のときに×××すべきじゃなかったのか？」
などと詰められ、今後どうすれば現状を打開できるのか、
という建設的なアドバイスは何一つなく、
「ヒアリング不足」
が毎度おなじみの結論になります。
そして打開策は、お客さんに聞け、です。
そのため、会議は良い報告だけ、あるいは
ウソとは言わないですけど、かなりボヤっとした
中途半端な報告ばかりとなっていました。
営業が集まる会議の場では、停滞しているお客さんや
他社と競合中のお客様について相談をし、多角的な
アドバイスをもらうことはとても有効なことだと思います。
実際に結論が「ヒアリング不足」であることは多いです。
だからと言って、それについて聞け！というだけの
アドバイスはまったくもって無意味だと思います。
ヒアリングするためにはヒアリングするためのフィールドづくりが
必要で、そのための候補手はこれとこれとこれがあるけど、
そのお客さんに対するアプローチは×××が適しているよね、
だからまず、△△△するように、というアドバイスであれば、
分かりやすかったなぁ、と今更ですけど感じています。
ただし。
営業マンの中には、ほかの営業マンが吊るし上げられている
姿を見ることで、優越感に浸ったり、こんな風にならないように
頑張ろう！とやる気を出す人も少なくありません。
強烈な吊し上げ会議で、だけど長期間好成績を出し続ける
営業所、実際にありますし、しっかりアドバイスをするような
会議をしているところでも、成績がずっと低迷している営業所も
あります。
どんな会議をしようが、営業は取ったもん勝ち。
結論とすれば、そのチームの気質に合った会議をしろ、
ってことなのでしょうかね。
