こんにちは、棒屋です。
私は現在住宅営業のマネージャーとして
現役で活動中でして、若い部下に指導をする
機会が多くなりました。
右も左も分からない住宅業界で、
入ったばかりのころは苦労しました。
独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、
営業を長く続けていくにはもっと大事なことが
あると思っています。
私が新人のころからの営業について、
失敗したこととかうまくいったことなどを
振り返ってみたいと思います。
私は大学卒業後、2003年に住宅会社に入社しました。
本体坪単価50万円前後の中堅ビルダーです。
最初に何をしていたかというとお勉強でした。
いきなりお客さんを接客して結果を出すタイプの
営業がいますが、私はそんなタイプでは全然なくて、
ちゃんと知識を持った上でお客様と話をしないと
申し訳なく思ってしまうような、どっちかというと
消極的なタイプの営業でした。
いきなり接客して、ガンガンレベルを上げていく方が
営業としては絶対に良くて、一気に一人前に
なれるのですが、これは気質と言いますか、
性格的に、私にはできないのでどうしようもないと
思っていました。
何を勉強してたかと言えば、宅建です。
入社当時は、営業で宅建の資格を持っている人は
ほとんどいなくて、歩合給でしたから、そんなこと
している暇があったらお客様宅に訪問して、
１棟でも多くとった方がいい、という営業所内の
雰囲気でした。
宅建の資格は大きく「民法」「都市計画法・建築基準法」
「宅建業法」の３つのパートに分かれています。
４択の間違い探しみたいな問題ばかりなのですが、
とにかく満点を取ろうと思い、入社した４月から
試験のある１０月までの半年間、必死で勉強していました。
結果は、当時の合格点50問中35問を上回る、
自己採点42問正解で見事合格でした。
この選択が、後に自分を大きく成長させる
一つのきっかけとなりました。
このお話はまた別の機会で。
ただ、会社に来て勉強するなどということは、
当たり前ですが許されるわけがありませんので、
営業活動もやっておりました。
新人の頃は知識もありませんので
とにかく訪問してこいと指示されます。
夜討ち朝駆け訪問全盛期です。
御多分に漏れず、私もその時の営業所長の指示で
営業所内にある海のものとも山のものともわからない
名簿に全件アタックでした。
一度モデルハウスに見学に来たお客さんの名簿ですし、
住宅営業は訪問してくるもんだ、というお客さんの
認識もありましたので、水をぶっかけられるとか、
罵られるみたいなことはなかったですけれども、
鬱陶しいな、という感情ははっきり読み取れました。
お客さんには迷惑をかけてしまったこともありましたが、
逆に待っていて、歓迎してくれたこともありました。
最初はとにかく宅建と訪問で、少しずつレベルアップ
できたと思います。
