こんにちは、棒家です。
プレゼン終了後、
「検討します」
というセリフ、何回も聞いたことが
あるんじゃないでしょうか。
その商談、うまくいきましたか？
何度もこのセリフで撃沈してきたのでは
ないでしょうか。
そこで諦めていませんか？
応酬話法ではここから先がまだまだあります。
「正直な話、検討されている〇社の中で、
私共のも会社の順位は何位なのですか？」
まず聞いてみてください。
『あなたの会社ともう1社で正直迷っています』
「ではその２社ではどっちが有利ですか？」
『うーん』
ここで終わってませんか？
まだ続きがありますよ。
「家族内でしっかり話をしないと
答えづらいですよね。
あくまでも個人の意見として、
ご主人はどう考えてますか？」
タイミングを見て尋ねてみてください。
『そうですね、私はあなたの会社がいいと
思ってるんですけど妻がね…』
すると、こんな返しがあるかもしれません。
ここまでくると流れが変わります。
「ご主人がうちを気に入ってくれている理由は
なんですか？」
「奥様が他社さんを気に入っている理由は
なんですか？」
ここは踏み込んでください。
奥さんが他社を気に入っているポイント、
自社でもカバーできるのではないでしょうか？
ここまでくれば次の一手は奥さんが気に入ってくれる
ポイントを反映したプレゼンをすれば契約ですよね。
この流れを作るために、応酬話法の習得は
必須です。
お客さんからすると
「どっちの提案も良くて、甲乙つけがたい」
ということが本当に多いのです。
提案力を上げても競合には勝てません。
もちろん提案力が無いのは論外ですが、
プラスアルファ「応酬話法」を身につけることが
契約につながるのです。
