営業の仕事とは
①客に来てもらう
②客の信頼を得る
③客に買ってもらう
ということです｡
中でも①がもっとも難しくて
お金もかかりますが、
これはセールスというより
マーケティングになります｡
営業は、来場されたお客から
どうやって信頼を勝ち得るか？
が、重要になってきます。
そのためには初回面談が重要になります｡
初回面談時に、客がどのような
意識レベルでいるのか､判断しなければ
ならないのです｡
客の意識レベルには4段階あります｡
それが『ＯＡＴＨ』｡
『ＯＡＴＨの法則』と言われています｡
Ｏ・Ａ・Ｔ・Ｈとは
『Oblivious』
『Apathetic』
『Thinking』
『Hurting』
の頭文字をとったものです｡
Oblivious ＝ 無知
お客様が何も分かっていない状態｡
たとえば、メタボの人が自分が
危険な状態だと気づいていない状態です。
Apathetic ＝ 無関心
わかっているけど気にしていない状態です。
メダボの人が、分かっているけど食べちゃう、みたいな状態です。
Thinking ＝ 考慮
真剣に考えている状態です。
メタボを理解し、改善策を考えている状態です。
Hurting ＝ 苦痛
苦しんでいます。
メタボすぎてもう明日死にます、
と医者に言われて焦っている状態です。
初回面談で重要なのは､
客の意識レベルを見極めることです｡
そうすれば､客への正しい接客方法がわかります｡
O→A→T→H と進むに従って
売るのは簡単になります｡
『O』の意識レベルの人には､
1から説明しなくてはいけません｡
逆に『H』の意識レベルの人に対して､
1から説明しても無駄です｡
そんなこと分かってるから
早く提案してくれよ！
となります。
お客様の意識レベルに合った
接客・提案をするように心がけましょう。
