人は希少なものには価値があると、
自働的に判断します。
希少価値です。
心理学では『希少性の原理』といいます。
セールスの場面では
一つの承諾誘導テクニックとして
この原理を利用します。
希少性の原理を使う場合の
テクニックとしては３つです。
◆ 個数限定
角地はあと○個しかありませんよ、
のようなことです。
◆ 期間限定
4月30日までの限定キャンペーンです、
のようなことです。
◆ 心理的リアクタンス
妨害に反発する心理のことです。
ロミオとジュリエット効果とも言われます。
ダメと言われると逆に思いが
強まっってしまうあまのじゃくな心理状態です。
本気じゃない人は絶対に買わないでください！
というセールス文句がこれに当たります。
セールスでは、この３つを巧みに
組み合わせて成約に結び付けます。
さらに＋αとして次の３つの
テクニックを組み合わせると
さらに強力になります。
『フィア・アピール』
人は快楽を求め、苦痛をさける生き物です。
そして、快楽を求めるよりも
苦痛から逃れる行動の方がパワーが強いです。
たとえば、禁煙することを勧める場合、
寿命が延びることを伝えるより、
ガンになるということを伝える方が
効果が高いということです。
『今まで簡単に手に入ったものが手に入らなくなる』
心理学の実験では、最初から希少なものより、
これまでは制限されてなかったものが、
新たに制限されたものの方に、より価値がおかれる、
という結果が得られています。
『競争』
人は他人と競い合っているときに、
希少価値のあるものに惹かれる傾向があります。
東日本巨大地震後、
カップめんやトイレットペーパーなどの
食品や日用品が売り切れとなりました。
それでもスーパーやドラッグストアでは
多くの人だかりでした。
当時、メーカーは『供給能力は十分』
と言っており、過度の買いだめを控えるよう
訴えているにもかかわらず、です。
人は、理性的に考えず自動的に
行動してしまうことがたびたびあります。
ものを買おうとするときは、
あなたの買おうとしているものが本当に必要なものなのか、
それとも希少性の原理の圧力によっての短絡的な行動なのか、
まずは興奮を抑え、冷静になって判断してみると
よいのではないでしょうか？
