心理学で『カラーバス効果』という言葉があります。
特定のことを意識すると、
それに関する情報ばかりが
集まってくるという心理作用です。
パチンコ好きの人は、
目印をパチンコ屋にします。
マイホームを検討している人は、
自分が好みの外観の家を目印にします。
人は、視覚入ってきた情報を
脳で見ているのです。
人間の脳には『網様体賦活系』という
神経の束があります。
これには、今自分が重要だと認識していることと
そうでないものを無意識に選択する機能があります。
さらに、視覚から入ってきた情報だけでなく、
聴覚、身体感覚、味覚、嗅覚からの
情報も選択しています。
ということは、客と話をしているときに、
その内容が全く関心のない話だった場合、
客の網様体賦活系によって情報が
遮断されてしまうことがあるのです。
セールスの場面では、客に今伝えている情報に
意識を向けさせなくてはなりません。
意識を向けさせる方法について、
次の２つのことを話に盛り込むことで
意識をコチラに向かせることが出来ます。
それは『興味性』と『反社会性』です。
◆興味性
お客様に興味性を盛り込むためには、
『認知的不協和』
『ツァイガルニク効果』
『ストーリー』
を使うことが有効です。
『認知的不協和』とは
『アンバランス』ということです。
バランス悪いな、ミスマッチだな、
と感じることは相手の興味を引くことができます。
『ツァイガルニク効果』とは
『中途半端』 ということ。
メタ●●ックのように隠されてたりとか、
実は、このことより重要なことあるのです！
のように続きが気になる状態のことです。
『ストーリー』とはそのものズバリ
『物語』です。
◆反社会性
たとえばヤフーニュースなどで
「下着泥棒」「浮気」「虐待」「女子高生」
「猥褻」「奴隷」などの言葉があったら
ついついクリックしてしまいませんか？
会社や商品のイメージを損なわず、かつ
反社会的性質の言葉を投げかければ
その情報に相手は意識を向けます。
あなたの言葉によって、客は
あなたの商品を意識することになります。
大事なこと確実に伝えるために、
相手の意識をコチラに向けるその一言が
あなただけのセールストークとなるのです。
