セールスでは、相手に『伝える』技術が必要不可欠です。
伝わらなければ意味がありません。
相手に言葉を受け入れいただくために
必要なのは『信頼』。
信頼関係が気付けてないと、客は壁を作ります。
そして、信頼関係は無意識レベルで構築しなければいけません。
無意識レベルで新羅きい関係を構築するための
効果的な方法は『ペーシング』です。
相手との類似点を意識的に作り上げることによって
壁を無くすテクニックです。
心理学やセールス本などは以下のようなことが書いてあります。
ゆっくり話す、動くお客様にはゆっくりと。
テキパキ話す、動くお客様にはテキパキと。
呼吸を合わせなさい。
仕草をマネなさい。
このように、行動のペースを合わせることは
とても効果的ですが、気づかれたりすると意味がありません。
『ペーシング』では、もっと簡単で重要なことがあります。
それは、相手の『感覚』に合わせることです。
人は五感を使って物事を判断します。
特に、そのうちの３つ、『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』で
ほとんどのことを判断すると言われています。
相手が
『今、どの感覚にアクセスしているのか』
を知り、
『その感覚に合わせて対応』
する、ということがとても重要なのです。
だから、相手が、
『視覚』にアクセスした質問をした時などは
『視覚』で答えてあげなければなりませんし、
『聴覚』にアクセスして行動してるのなら、
『聴覚』を意識した対応をする必要があります。
セールスでは客が、今現在どの感覚にアクセスしているのかを
見極める必要があります。
そしてそれは、お客様の態度や発する言葉などから、
瞬時に判断しなければなりません。
『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』をあらわす、
典型的な言葉がありますのでそれをご紹介します。
『○○なイメージ』 ・・・ 『視覚』
⇒ まずは何かお見せしましょう。
『いくら？』、『メリット・デメリット』 ・・・ 『聴覚』
⇒ 主張には明確な理由をつけて合理的に答えること。
『なんとなく○○な感じ』 ・・・ 『身体感覚』
⇒ 体験していただきましょう。
相手のペースを理解し、信頼いただく。
セールスをする上で、とても重要なスキルなのです。
