『インボルブメント効果』という心理作用は
セールスにおいてとても強力に働きます。
自我関与効果ともいわれます。
『インボルブメント効果』とは、
人は、自分が関与したものや
体験したものを好きになる、
という効果のことです。
たとえば、高校野球では地元を応援するとか、
プロ野球の試合を見に行って、ある選手にサイン貰ったら
その人のファンになっってしまった、などです。
その効果を利用しているのが
試供品や試食などです。
しかし、なかなか体験してもらうことの
できない商品もあります。
保険や住宅などがそれに当たります。
即断即決できず、イメージがしづらい商品です。
そういう場合は、
商談や契約後の打合せの疑似体験を
してもらうのが効果的です。
商談の疑似体験をすることで
次回商談のアポにつながりやすくなります。
また、契約後の打合せを疑似体験することで、
契約への意識が高まります。
特に効果的なのは、
実際に商品を使っている方の
見積書や打ち合わせ資料を見せる、
ということです。
客にとっては、いきなり提案されるより
ハードルが低いですし、人のことも気になっていますので
商談へのアポイントも入れやすいでしょう。
参加、体験してもらうことで人を惹きつける
インボルブメント効果の心理作用は、
正しく使えばとても強力なテクニックになるのです。
