人はよく考えて行動しているようで、
実は何も考えていません。
怠け者でめんどくさがりです。
だから、人は思考や行動をパターン化します。
ステレオタイプや経験則などで
考えずに行動できるよう自動化するのです。
たとえば、朝起きたら『おはよう』と言います。
この時何か考えてますか？
あなたのイメージする博士や医者は、
白衣を着ているはずです。
『安いもの＝質が悪い』と
パターンで考える傾向にありますよね。
様々なことを考え、選択し、行動しなければならない
人間社会の中で、できるだけ間違いを少なくし、ストレスなく、
ラクに動けるよう、私たちは気付かないうちに
小さいころから人間社会のルールを叩き込まれているのです。
セールスでは、人の自動的・固定的行動パターンを
利用したテクニックがあります。
その一つが、心理学で言われている
『返報性の原理』 です。
『返報性の原理』とは、
『何かもらったらお返ししなければならない』
という心理作用のことです。
年賀状をもらったら返すというのが
わかりやすい例えでしょうか。
セールスでは、試食や試着、
無料お試しキャンペーンなどに
利用されています。
人は生き残るために、このような
ギブアンドテイクの文化を
形成したと言われています。
武器や道具を作る技術を与え、
食料をもらう。
このような大昔からの相互依存の文化によって、
受けた恩義には必ず報いなければならないという
義務感が生まれました。
さらに、お返しをしない人は恩知らず、
自分勝手と蔑まれ嘲笑の的となりました。
返報性のルールは、守らないと
社会的不承認を得ることになるのです。
セールテクニックにおいては、
この返報性の原理を応用した
『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』
が有名です。
最初に大きな要求をし、それを拒否させた後、
それより小さな本来の要求をするというものです。
返報性の原理を応用したこのテクニックが
利かないわけがありません。
大きな要求から小さな要求に変更したことで、
相手に『譲歩』を与えることが出来るのです。
こちらが譲歩したのだからあなたも譲歩してください、
ということです。
相手は、一度断った罪悪感、
譲歩してもらった恩義、
譲歩させたことへの満足感を得ます。
また、大な要求と小さな要求を
比較することによって、
小さな要求がより小さく見えるという
『コントラストの原理』の
心理作用までもが働きます。
結果として本来の要求へ
自動的に承諾してしまうことになります。
セールスは断られて（断らせて？）からが勝負です。
そしてこれは、精神論や根性論ではなく
テクニックなのです。
