同じ商品で同じ価格、
同じ信頼度の人からだったら、
好きな人から買います。
人は、同じ商品であれば、
見ず知らずの信頼できるセールスマンより、
ちょっとくらい高くても
自分の両親や友達から買います。
『好意』『仲間意識というのは
セールスにおいてとても重要です。
『客と仲良くなれ！』とか
『セールスはは自分を売ることだ！』と言われますが、
その意味とは、『好意のルール』の力の強大さを
上手く利用することなのです。
あなたを好きになるのはなぜか？
社会心理学において、
人が人を好きになる理由は5つあります。
１、外見
社会科学者が『ハロー効果』と
呼ぶものがあります。
1つ良い（悪い）ところがあれば
全部良く（悪く）見えるという
心理作用のことです。
外見がかっこいいと、
賢く誠実に見え、
外見がかわいいと、
性格もよく見えるのです。
２、類似性
人は、自分に似ている人を好みます。
日本人だから、アメリカ人や
フランス人より日本人が好きです。
これを応用したテクニックが、
『ミラーリング』です。
３、お世辞
私たちは他人からの称賛を信じます。
それが真実でなくても、です。
４、親近性
良く知っている人を好きになる、
ということです。
セールスマンがが、こちらが聞いてもいない
自分の昔話をいきなりしだしたり、
しつこいくらい何回も訪問してきたり
するのはこのためです。
５、連合の原理
強力な原理であり
広く応用されています。
美人モデルとバイク、のような
写真を見たことありますよね。
人は無意識のうちに美人の魅力を
バイクの魅力と感じてしまいます。
ＣＭには、有名タレントが起用されています。
オリンピックがあれば、
オリンピックに関連付けた
商品が発売されます。
心理学者グレゴリー・ラズランが研究した、
「ランチョンテクニック』
というものがあります。
昼食を食べながら交渉するとうまくいく、
というテクニックです。
これは、食事と交渉事の連合なのです。
人間の本能に食欲があります。
だから人間にとって食べ物は魅力的です。
するとなぜか、食べているときの交渉内容も
魅力的にかんじてしまうのです。
セールスにおいては、人に好かれるというだけで
相手のイエスを引き出すことができるのです。
