有言実行。
主張と行動が一貫していること、
それは合理的で、誠実で、
人格的に優れていると思われます。
主張と行動が一貫していないと、
裏表があり、行き当たりばったりだと
思われます。
人には、人から一貫していると
見られたい欲求があります。
もちろん私たちの生活の中で
重要なことであり、高い価値があります。
『一貫性の法則』という心理作用があります。
人は、一度自分の立場を表明すると
それに従ってしまうという心理作用です。
セールスにおいても、一貫性の法則は
強力に作用します。
一貫性の法則を働かせるために
不可欠なことがあります。
それは相手に『コミットメント』させることです。
相手に商品が欲しいと言う立場を
公にしてもらうことなのです。
心の中で思っているだけでなく
公言させること、コレが重要です。
逆にいうと、心の中であまり思っていなくても、
立場を明確にしてもらうと
一貫性の法則により相手に
行動してもらうことが出来るのです。
こんな心理学の実験があります。
協力者が海水浴にいきます。
海水浴場はとても賑わっています。
マットを敷き荷物を置きます。
しばらくして荷物から離れます。
すると置き引きが荷物を持って
立ち去ろうとします。
この場合、置き引きを引きとめた
海水浴客は20人中4人だけでした。
ところが、協力者が海水浴客に
『荷物を見ていてもらえませんか？』
とひとこと頼み承諾してもらった場合は、
20人中19人が置き引きを引きとめました。
置き引きを引きとめる、
というような厄介なことなのに、
90%以上の人が協力的に行動してくれたのです。
これは、荷物を見ている、
と承諾した自分に対して
一貫性のある行動を取ろうとする
働きの証明となりました。
『コミットメント』により、
人の行動の幅は狭まってきます。
どんな方法であっても、相手にこの商品が
欲しいという立場を明確にしてもらうことができれば、
一貫性の法則により、自動的に成約へと進んでいくのです。
