人は視線を無意識に左から右へと動かします。
ホームページを見るときの目の動きは
まず左上、そこから水平に右に移動します。
このような目の動きからコンテンツの配置は
目についてほしいものは画面左上へ、
何かクリックしてほしければ画面右上へ
というのが基本と言われています。
さて、親近効果という心理メカニズムがあります。
人は最後に目にしたものを重要視する、
好きになるという心理作用のことです。
『人の無意識な視線の動き』と
『親近効果』の心理作用をを利用して
提案資料の並べ方を工夫し、
成約率を高めることができます。
たとえば、Ａ、Ｂ、Ｃのプランがあったとして、
成約したいのはＢプランだったとします。
そのときに、Ｂプランの資料を相手の
右側になるように並べてください。
相手は、Ａ、Ｂ、Ｃプランの説明を聞いた後、
じっくり資料を眺めます。
目線は『左から右』。
商談の最後の最後に、相手に入る情報は、
最後に説明したプラン･･･ではなくて、
机の右側にあるＢプランなのです。
『親近効果』によりＢプランが
選択される確率が少し上がります。
このように僅かでも成約確率の高い方法を選択することが
長い目で見て有効となってくるのです。
