セールス、マーケティングの世界では、
人は感情でモノを買うと言われています。
『感情で物を買い、その後理屈で正当化する』
ということです。
『ニーズ』『ウォンツ』という言葉は、
現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラーが
使ったのが始まりだと言われています。
『ニーズ』→ 必要なもの。
人が必要なものを買うときのパターンは、
感情 → 行動 → 論理です。
『ウォンツ』→ 欲しいもの。
人が欲しいものを買うときのパターンは、
感情 → 論理 → 行動です。
いずれもスタートが『感情』だということが
重要なのです。
マーケッターのマーク・ジョイナーは、
人がモノを買うときは、
以下のことを心の中で
自問自答していると述べています。
１、何を売っているのか？
２、いくらなのか？
３、信用できるか？
４、自分に何の得があるのか？
１～３は理屈、論理についての質問であり、
４が感情についての質問です。
ベネフィットを感じられるように
伝えなければならないのです。
人は、
①快楽を求める
②痛みから逃れる
ために行動します。
行動する原因は２つしかありません。
しかも、人は快楽を求めるということよりも、
痛みから逃れることほうが行動を起こしやすいと
言われています。
セールスでは、相手の痛みの感情をえぐり
強烈な苦痛を感じさせ行動させています。
相手に痛みや苦痛を認知させ、
早くその痛みから解放されるように
時にセールスでは、相手のの痛みを
より深くえぐらなければならないのです。
『鬼手仏心』
外科医は手術の際、
残酷なほど大胆にメスを入れますが
それは患者を何としてでも救いたいという、
やさしく温かい心よるものです。
仏の心を持ちながら、鬼の手のごとく
相手の苦痛にメスを入れる。
相手に痛みや苦痛を認知させ、
早くその痛みから解放されるように
時にセールスでは、相手のの痛みを
より深くえぐらなければならないのです。
