片面呈示と両面呈示については
コチラで触れました。
セールスにおいて基本的には
デメリットもしっかりと伝えることになります
しかし、時にそのデメリットは競合他社に突かれ、
致命傷にもなりかねません。
自社商品について相手を説得するのではなく、
納得してもらわなければならないのです
説得するとは、自社商品が
どれだけ素晴らしいかを説明することであり、
納得してもらうとは、自社商品によって得られるものを
イメージしてもらうことです。
さて、メリットとはなんでしょうか？
メリット（merit） → 利点、長所
たとえば、食器洗い乾燥機をオススメするとして、
メリットをお伝えするとこうなります。
「食器洗いの手間が省けますよ｣
「手洗いするより、水道代も少なくてすみますよ」
これはこれでもちろん正しいことなのですが、
これだけだと説得になってしまいます。
実は、セールスにて相手に本当に伝えるべきは
『ベネフィット』です。
ベネフィット（benefit) → 利益
食器洗い乾燥機の例で言うと、
ベネフィットをお伝えした場合はこうなります。
「食器洗いの手間が省けるから、
その分お子さんと触れ合う時間が増えますね！」
「いつも食器洗ってる時間を
大好きな読書の時間に充てれますね！」
「これでもう、洗剤で奥様の
きれいな手が荒れなくてすみますね！」
商品を使うことによって、
あなたにどんな利益があるのか？ということを
具体的に、イメージできるように
説明してあげなければいけないのです。
セールスにおいての両面呈示とは、
× → メリットとデメリットの説明
○ → メリットと 『ベネフィット』 とデメリットの説明
なのです。
相手が欲しているベネフィットを伝え、
イメージしてもらうことができれば、
成約率は格段にアップすることでしょう。
