人は、軟弱で、優柔不断で、
軽はずみで、不安定な人・・・
と思われたいとは思っていません。
だから人は、自分の主義主張を
一貫させようとします。
一貫している人は、合理的で、確かで、
信頼のおける健全な人だと思われます。
そう思われたいと思っているのです。
自分の体裁のために、
立場を公にすればするほど
その立場を変えることが
困難になってしまうものなのです。
立場を公にする、
これが『コミットメント』 です。
そして、立場を公にすると、
その立場に沿った行動を取らざるをえなくなる。
これが 『一貫性の法則』です。
セールスでは相手に、この商品が欲しい！という
立場を表明してもらいさえすれば、
相手はそのコミットメントに従い
購買行動を起こすのです。
それが、たとえ本心から欲しいと
思ったものでなかったとしても、です。
売れるセールスマンは、
一貫性の法則がいかに強力かを知ってます。
立場を公にするコミットメントの中で
特に強力なのが『書く』ということと
『ハンコを押す』ことです。
これには魔術的な力があります。
『書く』ということについては、
こんな話があります。
朝鮮戦争時、多くのアメリカ兵は、
中国共産党が管理する捕虜収容所にとらえられました。
そこで、捕虜のアメリカ兵は、
中国に好意的意見をノートに書かせました。
書かない人には、中国に好意的な文章を
ノートに写させました。
これによって、アメリは兵は
自分の書いたこととの一貫性を保つような
考え方や行動をするようになりました。
意見を文字にして書く、ということは、
あなたがこう書いたのですよ、
という証拠が残るということ。
取り消しの効かない証拠として、
目の前に残るのです。
さらにこれは、他人を説得する証拠にもなります。
このノートは、あなたの同僚たちが書いたんですよ、
こんな風に考えているんですよ、
というように他人をも説得できる材料になるのです。
セールスにおいてアンケートや
仮申し込み書などに執拗にサインを求めるのは、
一貫性の法則が強力であるが故なのです。
