セールスでは、相手にとって本当に役立つ情報を
正しく 伝える必要があります。
そして相手に話を聞いてもらうには、
興味を引く必要があります。
相手の興味を惹きつける一つとして、
認知的不協和の心理作用を利用する方法があります。
『認知的不協和』
人は、相反する感情を抱えた状態を不快に思い
そして、人はその不快な状態を解消しようと
自分の感情をコントロールする
人は自分が一番正しいと思っています。
だから相手がわざと反論してしまうような言葉を投げかけると
心理的なバランスが崩れ、こちらに興味を示します。
売れる人は意識的にこの心理作用を使って
相手の興味を引いています。
興味を引いたあとは、相手が納得できる理由を
伝えなければなりません。
『認知的不協和』＋『納得できる理由』はセットです。
具体的な方法は３つです。
① 肯定
『うちの会社、バカばっかりなんですよ。
･･･まぁバカはバカでも、仕事バカですけどね。
だから安心してください。』
② 否定
『○○には○○が大事！って言われますけど、
あれ実は間違いなんですよ。』
③ 禁止
『ローンのことが知りたいときに
銀行に相談するのだけは絶対にしないでくださいね。』
セールスの前に興味を引き、
相手に聞く態勢になってもらうことは
とても重要なことなのです。
