住宅営業 お客さんは何を知りたいのか？

こんにちは、棒家です。

モデルハウスに来場されたお客さんに、
よくこう言われました。

『性能の話は、もううんざりなんですよね』

とくに奥さんが言ってました。

大手住宅会社のモデルハウスが建ち並ぶ
総合展示場では、小奇麗な営業マンが自社のウリを
矢継ぎ早に捲し立てます。

そもそもお客さんが、
モデルハウスに見学に行く目的は？

接客する際にはお客さんの気持ちを
まずはしっかりと理解しなければいけません。

■家賃がもったいない
■収納が足りない
■狭い
■寒い
■結露がひどい
■隣の部屋の音がうるさい
・・・

などなど、いろんな理由で、
お客さんは家が欲しくなります。

そして、本を買ってみたり、インターネットで
情報を収集してみたり、資料請求してみたりして、
いよいよ勇気を出してモデルハウスを訪れます。

■本を買っても写真しか見ない
■インターネットでも画像しか見ない
■資料請求しても読まない

お客さんは、時間をかけていろいろ調べてる
つもりのようですが、全く分かっていません。

実はこれ、分かっていないというか、
お客さんが本当に欲しい情報が
どこにも載っていないのです。

お客さんはモデルハウスに、
何を求めて来場するのでしょうか？

お客さん自身は、分かっているのですが
そのことを言語化できません。

総合展示場では、お客さんの気持ちを完全無視して、
営業マンが、上司から指導を受けた、
あるいは、ロープレで練習した
自社のウリを一方的に話してきます。

モデルハウスの間取りの説明を受けてた後、
構造、性能の難しい話を延々聞かされるのです。

構造・性能の話、とても重要です。

必ずお客さんには伝えなくてはいけません。

しかしその前に、お客さんが知りたいと思っていることを
先回りして教えてあげたうえで、構造・性能の話に
つなげていかなければならないのです。

モデルハウスに来るお客さんは、
こう思っています。

■私たちの理想の家（間取り）ってどんなのかな？
■私たちの理想の家（間取り）は実現できるのかな？
■それはいくらかな？

このことについて、まずは答えてあげないと
いけません。

『性能の話は、もう、うんざり！』

と言われたら、こう答えてあげましょう。

「それは、たいへんでしたね。
　○○さんは、理想の家が建てれるのか、
　そしてそれがいくらなのか、が
　知りたいだけなんですよね？」

きっとお客さんの心をつかむことが出来ると思います。

自社のウリの話は、
お客さんには必ず伝えなければいけません。

多くの営業マンは、構造・性能の話をする
”場所”に来たら、ステレオタイプ的に
話し始めてしまうのではないでしょうか。

それではお客さん、置いてけぼりです。

自社のウリを話せるムードにしないと
いけないんですね。

では、その方法についてお話していきます。

まず、初めてお会いしたお客さんから
信用を得ないといけません。

「この人、悪い人じゃないな」

という印象を持ってもらう必要があります。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態です。

この状態に持っていくために営業マンがすべきことは
5つあります。

■自己紹介

まずは、自己紹介です。

あんただれ？　状態では、
まともに会話してくれません。

■社会的に望ましい態度、身なり

服装に清潔感がある、あいさつができるなど
基本的なことです。

たまに営業マンで、姿勢が悪い人がいます。

腕を後ろに組んで、片足に重心をかけて
ダラっと立っている人…ダメですよね。

姿勢よく立ってください。

かかとをつけると自然に姿勢が良くなります。

■返報性の原理

良いことをすればお返ししたくなる

こちらから情報を提供すれば
お客さんも情報を返してくれます。

■類似性の法則

相手と自分の意見や態度が一致すると、
好かれるという法則

■ザイアンスの原理

人は、単純接触を繰り返せば繰り返すほど、
相手に好感を持つ

以上、５つです。

お客さんが営業マンと会話することに
了解している状態になっていないのであれば、
自社のウリを話すタイミングではありません。

お客さんから信用を得たとしても、
まだダメです。

次は、”信頼”　を得なければいけません。

「この人に頼ったらいいことあるかも…」
状態にしなければいけないのです。

お客さんが営業マンに相談することを
了解している状態です。

営業マンがすべきことは４つ。

■中立的な対応

売り込み臭は、完全に消して、
お客さんの質問に一般論で答えていきます。

公のデータなどを使って客観的に
説明するのも効果的です。

■過去の実績

家を建ててくれたお客さんの事例やアンケートなどを
開示して安心感を与えます。

みんながやっている、という安心感は大きいです。

■問題点を教えてあげる

お客さんは様々な不安をかかえているんですが、
それを言葉にできません。

営業マンがしっかりと言語化してあげましょう。

■認知不協和

人は、自分の考えと矛盾する事実を突きつけられた時に
不安を覚え、そのどちらかを打ち消す行動に出ます。

「住宅ローンはについては、銀行に言いてはいけませんよ！」
みたいな投げかけはいかがでしょうか。

以上４つ。

これらのテクニックを駆使して
お客さんが、営業マンに相談したいという気持ちになるよう、
そして、自発的に動き出すようにしていきましょう。

お客さんが、自己開示を始めたら、
了解が取れていると思ってよいでしょう。

最低限ここまでやってから、お客さんに伝えるべき話を
していってはいかがでしょうか。

きっと　”聞く耳”　を持ってくれるはずです。

対人関係 10の心理

なぜ人は動かされるのか？？

ここで紹介する対人関係心理テクニックは、
すべて科学的証拠に基づいたものです。


１、返報性の原理

人は、恩を感じるとお返ししたくなる。


２、一貫性の原理

人は、一度口に出すと引っ込みがつかない。


３、容姿・身だしなみ

身だしなみが良ければ良い人に見える。


４、類似性の原理

人は、自分と似ている人を好む。類友。


５、称賛

人は、褒めてくれる人を好きになる。


６、協同性

敵の敵は味方。


７、連合性の原理

人は、望まし (くな) いことがあった時、
その場にいた人や物を結びつける。


８、多数性

人は、みんながしていることを正しいと思う。


９、権威

人は、偉い人が言うことは正しいと思う。


１０、希少性の原理

人は、レアなものに価値を感じる。


自動車会社大手のトヨタや日産などの
販売店においても、この心理テクニックは
積極的に導入されています。

『なぜ売れるのか？』

トップセールスのほとんどが、
理論的に説明できません。

結果の善し悪しを、根性論や精神論、
センスの有無で片づける非合理さが
もう通用しなくなっているのです。

コミットメント＋α

セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、
相手にある行動をとらせたり、
言ってもらったりするように仕向けます。

それを、コミットメントといいます。

コミットメント（その行動や言葉などの立場表明）により、
心理的に一貫性の圧力がかかり、
承諾したり行動したりするようになるのです。

一般的に、日常生活において、
行動や言葉が一貫していることが望ましく
一貫していない人は望ましくないと思われています。

だから、人は一貫性があることが習慣になっています。

セールスにおいては、相手の一貫性の圧力を
働かせるように仕向けます。

セールスではアンケートをいただくことがあります。

これはひとつのコミットメントです。

ちなみに、コミットメントは自発的で、
積極的で、公になされるほど強力になります。

ですから、できる限り自発的にされるよう
アンケートの取り方は工夫する必要があります。

アンケートにはさまざまなことが
聞かれています。

客は該当する項目一つ一つに〇をつけていきます。

コミットメントがあると、お客様には一貫性の法則が働き、
その後であればヒアリングしやすくなります。


アンケートのココに〇をつけていただいたようですけど、なぜですか？

アンケートにはこう書いてありますけど、何かお困りのことでもありましたか？？


セールスでは、相手のことを
深く聞くことから始まります。

とはいえ、初対面の営業相手に自分のお財布の中身や、
家庭の悩みなどそう簡単に話してもらえません。

意図的に相手の話しやすい、あるいは、
なんとなく話してしまうという状況を
作り出すことが必要なのです。

ポイントは 『のコミットメント』 ＋ 『なぜですか？』 。

一貫性法則に質問を加えることで、
相手の懐に飛び込むことができるのです。

結論の後先

結論から言うことは
わかりやすい話し方の基本です。

日々、何かと忙しい現代人。

はっきりとした意見表明なしに、
ダラダラと遠回しに話すのはうっとおしがられます。

『忙しいので。』

よくある断り文句を、自分から
引き出してしまっていることも多いのではないでしょうか？

結論を先に話す　＝　アンチクライマックス法

初対面の相手には、これが無難です。


しかしこの方法、相手がガンコな場合には向きません。

自分の意見を曲げない人、融通の利かない人、保守的な人を
たまに見かけます。

相手より自分が年下の場合、
相手は頑固になる傾向にあります。


このような人が相手の場合は、

結論を後に話す　＝　クライマックス法

が、有効です。


まずは、当たり障りない雑談で
相手を和ませましょう。

その後前置きに入り、順番に説明していきます。


複数相手のセールスの場合、
キーマンは『ガンコ親父』だったりします。

相手から質問が出た場合、

◆だれからの質問なのか？

◆だれが答えを知りたがっているのか？

◆その人の性格は？？

場合によって、アンチクライマックス法とクライマックス法を
意識して使い分ける必要があるのです。

妥協の選択

アメリカの台所用品専門店の
ウイリアムズ･ソノマは､
小売業で大成功を収めました｡

パン焼き機です｡

ある日､ウイリアムズ･ソノマは
､それまで最も売れていたパン焼き機より
はるかに高性能の新機種を発表しました｡

すると､高性能の新機種は全く売れず､
従来品の売り上げがほぼ倍増するという
妙な現象が起きました。


イタマール･サイモンという研究者によると､
消費者がある商品について複数の選択肢を検討する場合､
｢妥協の選択｣を行う傾向があるとのことです｡

つまり､最高ランクと最低ランクの商品の
中間を選びがちだということです｡


この心理作用をセールス活動に
利用しない手はありません｡


プレゼンにおいては｡

Ａ商品 → 2000円
Ｂ商品 → 1500円

商品選択の場においてＡ､Ｂの選択肢がある場合､
消費者は妥協してＢを選択する場合がほとんどです｡

しかし､

Ｃ商品 → 2500円

という､第三の選択肢が加わると､
妥協するポイントが低価格から
中間価格へとシフトします｡

Ａの値ごろ感が格段にアップするのです｡

このように提案プランを3パターン用意することで
妥協の選択の心理作用に誘導することができます｡


ポイントは､最高級商品を用意することです。

高級品によるフレーミングを
意図的に行うのです｡

最高級商品が成約になれば文句なしですが､
そうでなくとも､そのすぐ下のランクの商品の
お買い得感が格段にアップするのです｡

選択肢を3つ用意することで、
売れ筋商品を作り出すことができるのです。

マインドコントロールの型

悪徳商法やカルト教団などが使う
マインドコントロールには
ある決まった型があります。


①夢を描かせる

共に行動すれば夢が実現できることを説き、
感情を盛り上げます。


②理論や確かそうな証拠の提示

理論的に正しいこと、
数値や証拠映像など
きちんとした裏付けを見せます。


③現状を理解させ、絶望感を与える

今の状態ではダメだということを
確実に認識させます。


④理想に近づくためのロードマップを敷く

この道をいぽいっぽ進めば、
必ず理想にたどり着くような
ロードマップを敷いてあげます。


⑤支援を約束する

後ろ盾となりあなたを
支えることを約束します。


セールス戦略の組み立て方に
近いものがあります。

知識として知っておいて損はないでしょう。

催眠術師の話すスピード

セールスの仕事の殆どは聴くことですが、
時には説明しなければなりませんし、
質問も投げかけないといけません。

会話のスキルはセールスをしている者にとって、
とても重要な要素です。

さて、どのようにすれば相手に確実に
伝えたいことを伝えることができるのでしょうか？

そのひとつのポイントに『話すスピード』があります。


一般的に、話すスピードが遅い人は
信頼できる人と思われます。

逆に、話すスピードが早い人は
積極的だが説得力にかける人だと思われます。

ですから基本的にはゆっくり話す方が
説得力が高いのですが、初対面で相手が
警戒心でいっぱいのときは
それが命取りになる場合もあります。

警戒心が強い段階でゆっくり話してしまうと、
一言一言を吟味され、そして相手は
批判的になってしまうのです。


催眠術師や手品師などは、
出だしは早口で饒舌です。

必然的にに相手を聞き役に回らせ、
疑問を挟む余地を与えません。

そして適切なタイミングで興味を惹きつけ、
その後はゆっくりとしたスピードで話をします。


話すスピードは、使い分けが重要なのです。

相手との距離の縮め方

アメリカの学者､エドワード・T・ホールが
提唱したパーソナルスペースとにより、
相手との距離から､お互いの関係性を
推測することができます。


７５～１２０センチ　→　顔見知り
４５～７５センチ　→　知人
１５～４５センチ　→　友人
０～１５センチ　→　恋人、親子


セールスにおいてはこの距離間を利用します。


７５～１２０センチ　→　拒絶
４５～７５センチ　→　警戒
０～４５センチ　→　親密


物理的距離を縮めることで
相手との親密度を高めることができます｡

しかし、闇雲に近づいたら
気持ち悪く思われてしまいます｡

自然に距離を詰めなければならないのです｡

距離の詰め方として最も自然な行動は
何かを渡すことであり、
相手から何かを受け取る事です。


渡せるもの･･･名刺、資料など
受け取るもの･･･アンケートなど。


これを何度か繰り返し、
相手から自然に距離を縮めてくれるようになれば
お互いの親密度も高まるでしょう。

目指すべきは
『相手から距離を縮めてもらう』ということを
『繰り返す』ことなのです。

ペーシング『b/m/w』

ペーシングとは相手に合わせることです｡

ペーシングにおいて相手に
合わすべきポイントは3つあります｡

『b・m・w』と言われています。


『b』＝body language(ボディーランゲージ)＝『ミラーリング』

仕草を真似ることです｡


『m』＝mood(ムード)＝『チューニング』

感情の周波数を合わせることです｡

相手が喜んでいれば喜び､
悲しんでいたら悲しむということです。

相手が100で怒っていたら､
あなたは100で謝るということも
チューニングになります。

感情だけでなく、
そのレベルを合わせることが重要です｡


『w』＝word（ワード） → 『マッチング』

話すスピードや高低､話し方､
表現方法､声の大小を合わせることです｡

子供には『犬』と言わず､『ワンワン』と
言ったりすることなどがそうです｡


ペースを合わせることで、無意識のうちに
相手は好意を感じるのです。

自信のある仕草

モテない男性の代表的な特徴が3つあります。

１、表情が乏しい
２、声が小さい
３、自信がないように見える

これはセールスにも当てはまります｡

特に3の自信がないように
見えるというのは致命的です。

何をやっても自信がないというのなら､
せめて仕草だけでも改善する必要があります。


◆胸を突き出す

　人間にとって心臓は最も重要な部分です｡
　
　そこをあえてさらけ出すことで
　自信をアピールできます｡


◆股間を突き出す

　これも上記と同様の理由です｡
　
　縄張りの主張です｡


◆両手のひらを広げて指先同士をつける

　尖塔のポーズと呼ばれており､
　自信を印象づけるポーズです｡


◆目に力を入れるな

　余裕を表します｡


◆まばたきを減らせ

　人は不安になると無意識にまばたきが増えます｡
　
　意図的に減らしましょう｡


◆少しだけ顎を上げろ

　重力に逆らうのは自信の現れです｡
　
　上げ過ぎるカッコ悪いので
　気持ち上げる程度で十分です｡


◆ゆっくり歩け

　うさぎはすばしっこいですが､
　ライオンは堂々とゆっくりと歩きます｡

　いつでもいけるんだぞ！
　という印象を与えましょう｡


自信はあとからついてきます｡

まずは形から入っていけば良いのです。

話し方､聞き方の基本

セールスはがどれだけいいことを言っても
相手に伝わらなければ意味がありません。

話し方には8つのポイントがあります。


１、感情を込めて話す

楽しい話は､とびっきりの笑顔で。
悲しい話は､今にも泣きそうな顔で。

漫才師のツッコミがおもしろいのは､
本気で怒っているからです。

感情を意識するだけで､
言葉以上に伝わるものがあるのです。


２、会話のテンポ

テンポ早い　→　明るく感じるが聞き取りにくい
テンポ遅い　→　聞き取りやすいが暗く感じる

重要なのは使い分けです。

長所と短所を確実に理解しておきましょう。

緊張している時は早口に
なりがちなので注意しましょう。


３、重要なことを言う前に『間』をあける

『間』 がいい　→　間に合う
『間』 が悪い　→　間抜け

心の中で 『。』 を言いましょう。

例　『今から○○について話をします　（まる）　実は・・・』

一瞬の間で相手を自分に
注目させることができます。


４、声のメリハリ

重要なこと屋伝えたいことは､
少し大きめな声で伝えるのが基本です。

『大きな声では言えないんですが・・・』
みたいな小さな声で話す方法も有効ですが､
上級者向けのテクニックなので使いどころが難しいです。


５、身振り手振りを入れる

分かりやすくするためです。

無意識でも出ますが､
意識して出すことが重要です。


６、無理にハードルを上げない

話が進めばハードルは自然に上がります。

相手が期待するのです。

無理に上げる必要はありません。


７、自分のキャラを知る

天然な人は自分が天然だと気づいていません。

面白い人なんですね、
と言われたらあなたは面白い人に見えるのです。

まじめな人なんですね、
と言われたらあなたはまじめに見えるのです。

自分がどうありたいか？
は人には関係ありません。

素直にあなた自身のキャラを受け入れ、
相手を無意識のうちに裏切らないようにしましょう。


８、自信を持つ

自分のキャラが分かれば
自信を持って話せるでしょう。


話し方については、以上です。



また、話すことと聞くことは
どちらも重要です。

聞き方の８つの基本も覚えておきましょう。


１、うなずき・返事

うんうん
ハイ


２、同意する相槌

そうですね
確かに
おっしゃるとおりです


３、感想

すごいですね
へぇー
悲しいですね
なるほど


４、オウム返し

○○だったんだよ
　→　○○だったんですね


５、補足

昨日､町内の公園の祭りでさぁ･･･
　→　○○公園の、ですよね


６、まとめ

つまり○○ということですね


７、たとえ

○○みたいですね


８、質問

それは○○なんですか？


相手の話を聞き、適切にフォローすることが
コミュニケーションでは重要となります。

話し上手、聞き上手を目指しましょう。

喜びを倍増させる褒め方

人は、褒められたいと思っています。

褒められるだけで人は喜びますが、
その喜びを倍増させる言い方があるのです。

たとえば普通に褒めるとしたら、
『○○さんはすごいですね！』
となります。

より効果的に褒めるとしたら、
『○○さんのすごさに、私は感激しました！』
となります。


つまり違いは、

『あなたは○○だ』

と言うより、

『あなたのおかげで私は○○だ』

と言った方が効果が高いということです。


人は、自分が相手にどんな影響を
与えているのかを無意識に
知りたがっています。

自分の影響を感じることに
喜びを感じるのです。


恋愛でもそうです。

『君はカワイイ』 よりも、
『君のカワイさでボクは○○だ』の方が
効果的です。

褒める時の主語は『あなた』ではなく
『私』なのです。


ちなみに、これは悪口にも効果的です。

憎しみが倍増されます。

『オマエはバカだ！』 より、
『オマエのバカのおかげで私は○○だ！』の方が
相手を傷つけるということです。

言葉は、相手の喜びを倍増させることもできますし、
憎しみを倍増させることもできるのです。

自尊心への訴えかけ

人が行動・決断する時の心理状態は
大きく3つあります。

セールスでは相手の心理、
特にその中でも自尊心に訴えかけることがを
成約への近道となります。

3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、
3つの状態を同時に満たしていることが重要です。


１、利益に訴える

人は自分の利益を追求します。

利益を得ることにより、
自尊心を満足させたいのです。


２、心地よさに訴える

人は褒められたいと思い、
みんなと同じになりたいと思い、
人の役に立ちたいと思っています。

自尊心を満足させたいのです。


３、不利益を訴える

人は本能的に危険を避けようとします。

恐怖アピールにより自尊心が
傷つくのを回避しようとするのです。


相手の自尊心をくすぐり、満足させ、
そして恐怖を与えることが重要なのです。

人間の基本的な心理

セールスマンが人間なら、
客も人間です。

だからまずは、人の基本的な心理状態を
理解しておくことが重要です。


１、人は事実ではなく言葉に反応する
２、人は不合理なモノの見方をする
３、人は否定的に物事を考える


１、人は事実ではなく言葉に反応する

バカ、と言われれば腹が立ちます。
それが事実でなくとも。

賢そうだね、かっこいいね、
と言われればうれしい気持ちになります
それが事実でなくとも、です。

セールストークの基本は
『相手が喜ぶことを言う』、
ただこれだけなのです。


２、人は不合理なものの見方をする

人には 『あいまいさ』 があります。

適当なのです。

ですから最初の断り文句も
適当に答えていることが多いのです。


３、人は否定的に物事を考える

客から連絡を待っている時、
セールスマンはどんな気持ちでしょうか？

決して『連絡が来ないからうまくいっている』
などとは思わないのです。

『連絡をくれないのは、
　何か理由があるんじゃないか･･･』
と悪い方に考えてしまいます。

人は、確証もないのに物事を
否定的に考えてしまうのです。


セールスマンも客も、
男も女も、平社員も社長も、
みんな同じ人。

人の心理を理解すれば、
もっと力を抜いて
仕事ができるようになるのです。

股間を開放する

セールスとして、この人なら大丈夫！と、
相手から思ってもらうことが
売るための近道なのは言うまでもありません。

そのためには、相手に自信をアピールすることが
とても重要になります。

でも言葉で、私は自信があります、 とか、
この商品に自信があります、などと言っても
相手の心には届きません。

相手から『この人なら(なんとなく)大丈夫(そう)』
と思ってもらうには、言葉ではなく、
態度や仕草で、相手の無意識に
働きかけなければならないのです。

『自信を感じさせる仕草』

これを必要なところで意図的に出すことで、
心の中では、本当は自信が無くても、
相手に堂々としている自分を
感じさせることができます。

ひとつ、簡単な方法があります。

それは『股間を開放する』ことです。

といっても、脱いでください、
ということではありません。

要するに、手を股間の前で組んだり、
書類やカバンを股間の前に持ってきたりせず、
堂々と立つということです。

人間は、危険や不安、緊張や恐怖を感じている時、
無意識に大事なところを守ろうとします。

その一つが生殖器です。

だから、股間を守ることなく堂々と開放している姿は、
人に自信があることを無意識で感じさせるのです。

プロスペクト理論

行動経済学における最も代表的な理論の一つとして
『プロスペクト理論』という考え方があります。

人間は目の前に利益があると、
利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、
損失を目の前にすると、
損失そのものを回避しようとする傾向があるのです。

一般的に人は、得した喜びより
損したショックの方が大きいと言われています。

100万円得する行動より、
100万円損しない行動を選ぶということです。

プロスペクト理論の価値関数グラフでは、
200ドル得する喜びを 『+25』 とすると、
200ドル損する悔しさを 『－50』となり、
2倍の感情的な開きがあります。

ですから相手を行動させたい時、
訴えるべきは『損』ということになります。

使い分けが必要です。

人は得しそうな時、なるべくリスクを
回避しようとしてその場に留まります。

人は損しそうな時、状況を打開するため
行動しようとします。

せーるすにおいては、競合商品に浮気させないため
相手をその場に留めたいのか、
購入に向けてあるいは行動させたいのか、によって
訴え方を変化させなければならないのです。

お世辞マニュアル

人は、お世辞と分かっていても
そのお世辞を言った人に対して
好意を抱いてしまいます。

悪徳商法でその名を馳せた
豊田商事においては、
人の褒め方につき
マニュアル化されていました。


１、心から褒めよ
２、まず身近な人を褒めよ
３、未知の人も褒めよ
４、相手が男性なら妻を褒めよ
５、契約しない客こそ褒めよ
６、理由をつけて褒めよ
７、褒め言葉ノートを作れ
８、一日３回以上褒めよ
９、何気なくまじめな顔で褒めよ
１０、相手の身の回りの物を褒めよ
１１、ポイントを絞って具体的に褒めよ
１２、褒めた後は、必ず質問せよ


セールスにおいては、
とくに１２が大事です。

たとえばクリーニングのセールスの場合、

『素晴らしい家ですね～！
　こんな広い家、死ぬまでに一度は住んでみたいです！！
　でもこんなに広いとお掃除大変じゃないですか？？』

という感じです。

お世辞＋質問が成約への近道なのです。

テレビショッピングのトーク

アメリカのテレビショッピング業界で
大成功したトークがあります。


当初、テレビショッピングでは、
商品のメリットを散々紹介した後、最後に

『オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話下さい』

と、言っていました。


しかし、あるテレビショッピングでは、
このセリフをちょっと変えただけで
大成功を収めたのです。

そのセリフは、こういうものでした。


『オペレーターにつながらない場合は、
　恐れ入りますが、繰り返しお電話下さい』


一見、無謀です。

しかし、視聴者は違いました。

この商品は人気があって、
他の人からバンバン電話が
かかってくる人気商品なんだ、
と考えたのです。

この商品は、20年ぶりに通信販売の
売り上げ記録を更新したそうです。

このテク、実は社会心理学でいう、
『社会的証明の原理』を応用したものです。

人はどうしていいか分からなくて迷った時、
他人の行動をお手本にする、という法則です。

これは、みなさんこうしてますよ、
と間接的に訴えるトークなのです。

女性の誘い方

催眠術師ミルトン・エリクソンの
催眠ライブでステージに上がった女性は、
エリクソンの前に座った瞬間、
催眠術にかかったと言われています。

大勢が見ている前で緊張した女性は、
エリクソンに身を委ねることを選択しました。

人は、自分が置かれている状況の中で、
もっとも負担の少ないものを選択しようとします。

たとえば女性を誘うときなどは、
イエスかノーかの質問だったら、
負担の少ない方を選んでしまうのです。

だから、女性を誘うときは、
OKでも負担にならないような誘い方を
するのがコツです。

×→あした、食事に行きませんか？

○→駅前ににおいしいパスタ屋ができたらしいんだけど、行ってみる？？

◎→駅前においしいパスタ屋ができたらしいよ！
　　知ってる？
　　オレ、カルボナーラがめっちゃ好きなんだけど、
　　男一人で行くのが恥ずかしくて・・・
　　よかったら、一緒に行かない？？

女性は、

誘われて食事に行く ＝ その人に気がある

と思われるのが負担です。

だから、デートに行くための
『大義名分』を作ってあげる
必要があるのです。

セールスにおいても同じです。

次のアポイントを取るためには、
『大義名分』を用意し、次回会うことに対しての
負担を極力減らしてあげなければならないのです。

アイコンタクトの効果

アイコンタクト ＝ 目と目が合うこと。

目はストレートに
心の言葉を語ってくれます。

さて通常の対人関係において
どのくらいのアイコンタクトが
なされているのでしょうか？


心理学実験の結果では、

◆ ふつうの人が会話中に
　 相手を見る時間は会話全体の61％

◆ たがいに視線が合う時間はそのうち30％

という結果だそうです。


つまり、ふつうの人の会話で
アイコンタクトが取れるのは
たった18％程度なのです。

ということは、普通の会話において
アイコンタクトを多くとる、というだけで
相手に、何か意味があるんじゃないか？
と思わせることができるのです。

さて、相手を見つめる時間ですが、
1回につき約3秒がふつうで、
かなり短いです。

さらに互いが見つめ合う
アイコンタクトの時間は約1秒。

ですから、それ以上長い時間見ると言うことは
特別な心理的意味を与えることになります。


相手に想いを伝えたいときには、

● 相手がこっちを見ていなくても、
　 5秒以上見つめる

● 2秒以上、アイコンタクトをとる

という方法が有効です。


ただ見つめる、という行為によって、
たとえ鈍感な相手にでもあなたの想いを
伝えることができるのです。