（競合の状況を確認したい…）

こんにちは、棒家です。

こちらがベストなプレゼンをしたとしても
競合に勝てるとは限りません。

■競合はどこか
■どこまで提案が進んでいるのか
■競合先について、お客さんはどう評価しているのか
■自分の会社に期待しているのはどんなところか

商談中にこの辺りをつかんでおきたいところです。

「聞いておけ。」

そんなこと言われても、どう聞けばいいのか
分からないじゃないですか。

だから、ひとつのトークの型を覚えておく必要が
あると思うんです。

「差し支えなければ、他に声をかけている会社さんは
どちらになりますか？

まずは、ストレートに競合先を確認してみましょう。

教えていただけない場合は、当てずっぽうで
個別の会社名を出してみるのも良いと思います。

「Sハウスさんですか？」

「ほかに声をかけられている会社さんを言うのが
難しいようでしたらイニシャルでも構いませんよ（笑）」

答えるハードルを下げてあげるのも効果的です。

複数社からの提案が予想される場合は、

「おそらく、いくつかの会社さんにお話を聞いて
いらっしゃると思うのですが、私どもの他に
お話を聞いているのはどちらの会社さんですか？」

こんな感じでどうでしょうか。

次に、進捗状況の確認です。

ここもストレートに行きましょう。

「ほかの会社さんは既に提案を出されているんですか？」

「私に声をかけていただいたのは何番目ですか？」

声かけの順番がわかると、
自社と競合先の進捗具合を相対的に判断できます。

「うちが、いちばん提案が進んでいる、
という感じですか？」

お客さんが　『そうですよ』　と答えた場合は、
他社さんとの差を確認していきます。

『そうじゃないですよ』　という答えが返ってくれば、
他社がどこまで提案が進んでいるのかを
深堀していくことになります。

この段階で、形勢判断をしていかなければいけません。

「先ほどのお話に出たSハウスさんですが、
ぶっちゃけた話、○○さんの中では
どのようにみられているんですか？」

ボヤっと聞いてみるのがいいでしょう。

「もしかして、Sハウスさんが圧倒的に
有利だったりしますか？」

他社に決まりかけている場合は、プレゼン初期段階で
把握しなければいけないです。

自社有利、他社有利、優劣不明、いずれの場合でも
自分にチャンスをくれた理由、何か期待していることが
あるはずです。

ずれた提案をしないためにも
ここは必ずつかんでおきましょう。

「うちに提案を依頼されたということは、
なんらかご期待を頂いているんだと思うんですが、
具体的にどのようなものでしょうか？」

最終的に自社を選んでもらう際の
理由づくりの布石を打ちます。

「他社さんではなく、当社だからこそ
お役に立てる部分があるとすると
どういうところだと考えていらっしゃいますか？」

差別化ポイントのヒントをお客さんから
聞いておいてください。

「私にお声かけいただいた理由を
教えていただけませんか？」

聞けるのであれば、ストレートに聞いてみましょう。

言い方は何でもいいですが、ひとつ例がないと
応用できないと思います。

流れと言葉、ぜひ覚えておいてください。

「一度家族で検討します」

こんにちは、棒家です。

プレゼン終了後、

「検討します」

というセリフ、何回も聞いたことが
あるんじゃないでしょうか。

その商談、うまくいきましたか？

何度もこのセリフで撃沈してきたのでは
ないでしょうか。

そこで諦めていませんか？

応酬話法ではここから先がまだまだあります。

「正直な話、検討されている〇社の中で、
私共のも会社の順位は何位なのですか？」

まず聞いてみてください。

『あなたの会社ともう1社で正直迷っています』

「ではその２社ではどっちが有利ですか？」

『うーん』

ここで終わってませんか？

まだ続きがありますよ。

「家族内でしっかり話をしないと
答えづらいですよね。
あくまでも個人の意見として、
ご主人はどう考えてますか？」

タイミングを見て尋ねてみてください。

『そうですね、私はあなたの会社がいいと
思ってるんですけど妻がね…』

すると、こんな返しがあるかもしれません。

ここまでくると流れが変わります。

「ご主人がうちを気に入ってくれている理由は
なんですか？」

「奥様が他社さんを気に入っている理由は
なんですか？」

ここは踏み込んでください。

奥さんが他社を気に入っているポイント、
自社でもカバーできるのではないでしょうか？

ここまでくれば次の一手は奥さんが気に入ってくれる
ポイントを反映したプレゼンをすれば契約ですよね。

この流れを作るために、応酬話法の習得は
必須です。

お客さんからすると

「どっちの提案も良くて、甲乙つけがたい」

ということが本当に多いのです。

提案力を上げても競合には勝てません。

もちろん提案力が無いのは論外ですが、
プラスアルファ「応酬話法」を身につけることが
契約につながるのです。

応酬話法はもう古い？

こんにちは、棒家です。

今回は応酬話法についてのお話です。

応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する
基本的な答え方のことです。

営業の仕事に正解はありません。

お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、
営業からは決して見えないところで、買う、買わないの
判断をしていますので、自分がどこで間違えたのか
分からないというのが本当に難しいところです。

「前向きに検討します」

といわれても、競合他社に負けます。

「他社のほうが良いと思っています」

などと、お客さんは言ってくれません。

「検討して、連絡します」

とお客さんは言いますが、黙って正直に
待っていて契約がもらえるほど、
営業の世界は甘くないのです。

応酬話法はもう古い、今の時代は「ラポール」だ！
という意見があります。

その通りだと思います。

そう言っている人の多くが、どうやって
「ラポール」を築くのかについて
全く言及していません。

「オウム返ししろ」
「お客さんとの共通点を見つけろ」

こんなボヤっとした指示で「ラポール」が
築けるほど楽ではありません。

○○な場面で、具体的にになんて話すのか、
１つでも基本パターンを覚えておけば
無限に応用できます。

イエス・バット法というのがあります。

「なるほど、そうですね。しかし・・・」

一度お客さんの意見を受け止めると、
相手もこちらの意見を受け入れる体制になりますよ、
というテクニックです。

はっきり言います

こんなものを覚えても何の意味もありません。

「一度家族会議してから結論を出したいと思います。」

とお客さんに言われたときに、具体的に
どういえばいいのか、ということが大事なのです。

たとえば・・・

「検討されている何社かの中で、私どもの順位は
何番目なのでしょうか？」

とか

「一個人の意見として、ご主人はどうお考えですか？」

とか、場面に応じていろんなトークの型があるのです。

今後、私が知っているだけの応酬話法のテンプレを
ご紹介したいと思いますのでご期待ください。