行動経済学における最も代表的な理論の一つとして
『プロスペクト理論』という考え方があります。
人間は目の前に利益があると、
利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、
損失を目の前にすると、
損失そのものを回避しようとする傾向があるのです。
一般的に人は、得した喜びより
損したショックの方が大きいと言われています。
100万円得する行動より、
100万円損しない行動を選ぶということです。
プロスペクト理論の価値関数グラフでは、
200ドル得する喜びを 『+25』 とすると、
200ドル損する悔しさを 『－50』となり、
2倍の感情的な開きがあります。
ですから相手を行動させたい時、
訴えるべきは『損』ということになります。
使い分けが必要です。
人は得しそうな時、なるべくリスクを
回避しようとしてその場に留まります。
人は損しそうな時、状況を打開するため
行動しようとします。
せーるすにおいては、競合商品に浮気させないため
相手をその場に留めたいのか、
購入に向けてあるいは行動させたいのか、によって
訴え方を変化させなければならないのです。
