人が行動・決断する時の心理状態は
大きく3つあります。
セールスでは相手の心理、
特にその中でも自尊心に訴えかけることがを
成約への近道となります。
3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、
3つの状態を同時に満たしていることが重要です。
１、利益に訴える
人は自分の利益を追求します。
利益を得ることにより、
自尊心を満足させたいのです。
２、心地よさに訴える
人は褒められたいと思い、
みんなと同じになりたいと思い、
人の役に立ちたいと思っています。
自尊心を満足させたいのです。
３、不利益を訴える
人は本能的に危険を避けようとします。
恐怖アピールにより自尊心が
傷つくのを回避しようとするのです。
相手の自尊心をくすぐり、満足させ、
そして恐怖を与えることが重要なのです。
