セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、
相手にある行動をとらせたり、
言ってもらったりするように仕向けます。
それを、コミットメントといいます。
コミットメント（その行動や言葉などの立場表明）により、
心理的に一貫性の圧力がかかり、
承諾したり行動したりするようになるのです。
一般的に、日常生活において、
行動や言葉が一貫していることが望ましく
一貫していない人は望ましくないと思われています。
だから、人は一貫性があることが習慣になっています。
セールスにおいては、相手の一貫性の圧力を
働かせるように仕向けます。
セールスではアンケートをいただくことがあります。
これはひとつのコミットメントです。
ちなみに、コミットメントは自発的で、
積極的で、公になされるほど強力になります。
ですから、できる限り自発的にされるよう
アンケートの取り方は工夫する必要があります。
アンケートにはさまざまなことが
聞かれています。
客は該当する項目一つ一つに〇をつけていきます。
コミットメントがあると、お客様には一貫性の法則が働き、
その後であればヒアリングしやすくなります。
アンケートのココに〇をつけていただいたようですけど、なぜですか？
アンケートにはこう書いてありますけど、何かお困りのことでもありましたか？？
セールスでは、相手のことを
深く聞くことから始まります。
とはいえ、初対面の営業相手に自分のお財布の中身や、
家庭の悩みなどそう簡単に話してもらえません。
意図的に相手の話しやすい、あるいは、
なんとなく話してしまうという状況を
作り出すことが必要なのです。
ポイントは 『のコミットメント』 ＋ 『なぜですか？』 。
一貫性法則に質問を加えることで、
相手の懐に飛び込むことができるのです。
