アメリカの台所用品専門店の
ウイリアムズ･ソノマは､
小売業で大成功を収めました｡
パン焼き機です｡
ある日､ウイリアムズ･ソノマは
､それまで最も売れていたパン焼き機より
はるかに高性能の新機種を発表しました｡
すると､高性能の新機種は全く売れず､
従来品の売り上げがほぼ倍増するという
妙な現象が起きました。
イタマール･サイモンという研究者によると､
消費者がある商品について複数の選択肢を検討する場合､
｢妥協の選択｣を行う傾向があるとのことです｡
つまり､最高ランクと最低ランクの商品の
中間を選びがちだということです｡
この心理作用をセールス活動に
利用しない手はありません｡
プレゼンにおいては｡
Ａ商品 → 2000円
Ｂ商品 → 1500円
商品選択の場においてＡ､Ｂの選択肢がある場合､
消費者は妥協してＢを選択する場合がほとんどです｡
しかし､
Ｃ商品 → 2500円
という､第三の選択肢が加わると､
妥協するポイントが低価格から
中間価格へとシフトします｡
Ａの値ごろ感が格段にアップするのです｡
このように提案プランを3パターン用意することで
妥協の選択の心理作用に誘導することができます｡
ポイントは､最高級商品を用意することです。
高級品によるフレーミングを
意図的に行うのです｡
最高級商品が成約になれば文句なしですが､
そうでなくとも､そのすぐ下のランクの商品の
お買い得感が格段にアップするのです｡
選択肢を3つ用意することで、
売れ筋商品を作り出すことができるのです。
