住宅営業 訪問

こんにちは、棒家です。

住宅営業はみんなそうだと思いますが、
お客さん宅に訪問します。

と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から
飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。

モデルハウスに来場されたお客さんに
アンケートを記入してもらい、そこに書かれた住所に
訪問するというやり方です。

モデルハウスに来場された当日、だいたい
１９時～２０時の間にお宅訪問。

モデルハウスが閉まるのが１８時でしたから、
そのあと住宅地図で調べて突撃です。

新人の頃は本当に鬱陶しがられました。

お客さんはお風呂に入ってご飯を食べて
ゆっくりくつろいでいる時間帯ですから
そりゃそうですよね。

訪問すると鬱陶しがられる、だけど夜に訪問は
しなければいけない、訪問に行くと言ってサボるほど
度胸も据わっていないという中途半端な私は、なんとか
お客さんが感じる鬱陶しさを軽減する方法は
無いかと考えていました。

初回接客でアポを取れ！そうすれば堂々と訪問できるだろ、
と言われました。

ごもっともでございます。

新人でそれができれば苦労はしません。

その他言われたのは、

■初回接客の時に宿題をもらえ、で、それ訪問の時に回答しろ
※アポ取れってことですね。
■度胸をつけろ
■何かお客さんの役立つものを持っていけ
■イベントとかキャンペーンの案内をしにいけ

みたいなことだったと記憶しています。

とにかく何か訪問する口実を作って、
行け、ってことです。

この方法、少なくともとも私向きではありませんでした。

初回接客も訪問のための口実探しの
接客になっていました。

お客さんのための接客じゃなくて、自分が訪問した時に
受けるダメージを極力少なくするための接客です。

当然ですが、このような訪問からは、
全く契約は上がりませんでした。

ただ、良かったこともあります。

まず、道を覚えたこと。

住宅営業は土地情報を知っていないと商売になりません。

土地を提案しようとしたときに、裏道を知らない、
小学校区を知らないではそもそも提案ができません。

道を知らない営業マンが提案する土地、
買いますか？

売れる営業マンは、どこに行くにも必ず裏道を使います。

混む道路、混まない道路など、よく分かってるんですね。

私は、道のほとんどをお客様訪問時に覚えてました。

お客さん宅を間違えるわけにはいかないので、
必死に目印を見つけてました。

道を覚える、大事なことだと思います。

それと、契約になるお客さんのアパート、
モデルハウスにくるお客さんの住むアパートには
共通点があります。

こんな感じのアパートだと契約になる確率が高いな、
というのが分かってくるので、そこに目掛けて
チラシのポスティングをしたりしてました。

高確率で（といってもたいした確率じゃないですが・・・）
モデルハウスに来場があります。

今どき訪問は悪、みたいな風潮があり、
私も基本的には賛成なのですが、得られるものもあり、
良い経験だったなと、今は思っております。

住宅営業 営業会議

こんにちは、棒家です。

住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、
会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。

基本的には直属の上司につるし上げられますが、
地区全体の会議となるとその上も来ますから、
あちこちから攻撃を受けることになります。

営業マン個人が攻撃を受けることもあれば、
営業所全体が針の筵となることもあります。

私の会社ではノルマという公式に発表されたものは
ありませんでしたが、基本的には月１棟受注、
３か月受注がないと会社に居づらくなる、という
感じでした。

会議の中身は、各自が今月と来月の受注見込を発表し、
停滞している、あるいは他社と競合しているお客さんの
フォローアップ方法を検討するというものです。

今思うと、ホントに何の役にも立たない会議でした。

本当に自分がいま困っている案件、
たとえば停滞しているお客さんや、
競合しているお客さんの相談をすると、

「なぜこうなったんだ？」
「〇〇はやったのか？」
「〇〇のときに×××すべきじゃなかったのか？」

などと詰められ、今後どうすれば現状を打開できるのか、
という建設的なアドバイスは何一つなく、

「ヒアリング不足」

が毎度おなじみの結論になります。

そして打開策は、お客さんに聞け、です。

そのため、会議は良い報告だけ、あるいは
ウソとは言わないですけど、かなりボヤっとした
中途半端な報告ばかりとなっていました。

営業が集まる会議の場では、停滞しているお客さんや
他社と競合中のお客様について相談をし、多角的な
アドバイスをもらうことはとても有効なことだと思います。

実際に結論が「ヒアリング不足」であることは多いです。

だからと言って、それについて聞け！というだけの
アドバイスはまったくもって無意味だと思います。

ヒアリングするためにはヒアリングするためのフィールドづくりが
必要で、そのための候補手はこれとこれとこれがあるけど、
そのお客さんに対するアプローチは×××が適しているよね、
だからまず、△△△するように、というアドバイスであれば、
分かりやすかったなぁ、と今更ですけど感じています。

ただし。

営業マンの中には、ほかの営業マンが吊るし上げられている
姿を見ることで、優越感に浸ったり、こんな風にならないように
頑張ろう！とやる気を出す人も少なくありません。

強烈な吊し上げ会議で、だけど長期間好成績を出し続ける
営業所、実際にありますし、しっかりアドバイスをするような
会議をしているところでも、成績がずっと低迷している営業所も
あります。

どんな会議をしようが、営業は取ったもん勝ち。

結論とすれば、そのチームの気質に合った会議をしろ、
ってことなのでしょうかね。

住宅営業 最低限の知識

こんにちは、棒屋です。

私は現在住宅営業のマネージャーとして
現役で活動中でして、若い部下に指導をする
機会が多くなりました。

右も左も分からない住宅業界で、
入ったばかりのころは苦労しました。

独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、
営業を長く続けていくにはもっと大事なことが
あると思っています。

私が新人のころからの営業について、
失敗したこととかうまくいったことなどを
振り返ってみたいと思います。

私は大学卒業後、2003年に住宅会社に入社しました。

本体坪単価50万円前後の中堅ビルダーです。

最初に何をしていたかというとお勉強でした。

いきなりお客さんを接客して結果を出すタイプの
営業がいますが、私はそんなタイプでは全然なくて、
ちゃんと知識を持った上でお客様と話をしないと
申し訳なく思ってしまうような、どっちかというと
消極的なタイプの営業でした。

いきなり接客して、ガンガンレベルを上げていく方が
営業としては絶対に良くて、一気に一人前に
なれるのですが、これは気質と言いますか、
性格的に、私にはできないのでどうしようもないと
思っていました。

何を勉強してたかと言えば、宅建です。

入社当時は、営業で宅建の資格を持っている人は
ほとんどいなくて、歩合給でしたから、そんなこと
している暇があったらお客様宅に訪問して、
１棟でも多くとった方がいい、という営業所内の
雰囲気でした。

宅建の資格は大きく「民法」「都市計画法・建築基準法」
「宅建業法」の３つのパートに分かれています。

４択の間違い探しみたいな問題ばかりなのですが、
とにかく満点を取ろうと思い、入社した４月から
試験のある１０月までの半年間、必死で勉強していました。

結果は、当時の合格点50問中35問を上回る、
自己採点42問正解で見事合格でした。

この選択が、後に自分を大きく成長させる
一つのきっかけとなりました。

このお話はまた別の機会で。

ただ、会社に来て勉強するなどということは、
当たり前ですが許されるわけがありませんので、
営業活動もやっておりました。

新人の頃は知識もありませんので
とにかく訪問してこいと指示されます。

夜討ち朝駆け訪問全盛期です。

御多分に漏れず、私もその時の営業所長の指示で
営業所内にある海のものとも山のものともわからない
名簿に全件アタックでした。

一度モデルハウスに見学に来たお客さんの名簿ですし、
住宅営業は訪問してくるもんだ、というお客さんの
認識もありましたので、水をぶっかけられるとか、
罵られるみたいなことはなかったですけれども、
鬱陶しいな、という感情ははっきり読み取れました。

お客さんには迷惑をかけてしまったこともありましたが、
逆に待っていて、歓迎してくれたこともありました。

最初はとにかく宅建と訪問で、少しずつレベルアップ
できたと思います。